Как увеличить продажи в магазине продуктов

Как увеличить прибыль в продуктовом магазине

Открывая магазин продуктов, каждый владелец возлагает на такой бизнес определенные надежды, которые основываются на личном опыте, желаниях, убеждениях. Как правило, у начинающих коммерсантов отсутствует необходимый объем знаний, что и приводит к ситуации, при которой торговая точка не оправдывает ожидания. При этом остро встает вопрос увеличения количества постоянных клиентов и, соответственно, прибыли магазина. В данной статье приведен перечень простых действий, придерживаясь которых можно заведомо убыточную торговую точку превратить в успешный бизнес уже через несколько месяцев после внедрения.

Оценка ассортимента

Чтобы улучшить ситуацию следует сделать объективную оценку деятельности магазина, выявить проблемы и ошибки управления. Начать стоит из представленного ассортимента продуктов питания:

  1. Определите товары, находящиеся неподвижно на полках более 2-х месяцев. Если продукт не продается, от него необходимо как можно быстрее избавиться. Каждый миллиметр торгового пространства должен ежеминутно приносить Вам постоянную прибыль. Способов «продать непродаваемое» существует огромное множество: акции; скидки; продажа по себестоимости; уценка; совмещение двух товаров, один из которых предоставляется в подарок и пр. Избавьтесь от таких товаров и не заказывайте их впредь.
  2. Проанализируйте, все ли товары, которые жители района покупают, постоянно есть в Вашем магазине в наличии. Исследуйте ассортимент конкурентов. Идеальный перечень продуктов питания должен состоять только из тех товаров, которые покупаются постоянно, каждый день.
  3. Определите основные продающиеся товары для Вашего магазина. Такие продукты условно можно назвать «паровозом», ведь их основная задача – тащить за собой основное количество продаж. В ближайший магазин люди направляются, чтобы приобрести наиболее ходовые товары (например, хлеб, молоко, алкоголь, табачные изделия и пр.), за которыми нет смысла ехать в далекий мегамаркет , чтобы сэкономить несколько рублей. Данная группа товаров является основополагающей, а всё остальное покупается дополнительно, и чаще всего, спонтанно. Чтобы привлечь постоянных клиентов продукты питания категории «паровоз» следует иметь постоянно в наличии, в требуемом ассортименте и объеме

.

Конкурентные цены – путь к успеху

Цена продуктов, при одинаковом качестве, является основополагающим фактором образования спроса и мнения потребителей о работе торговой точки. На практике это означает: если в магазине цена на основной ассортимент продукции будет даже незначительно выше конкурентной (2-5%), то велика вероятность потери подавляющего большинства клиентов. Для устранения такой проблемы следует изначально провести детальный анализ ценообразования и на его основании выполнить ряд мероприятий по снижению стоимости. Возможно, следует несколько снизить наценку, либо сменить поставщиков.

Удобства, как способ привлечь клиентов

Комфортность покупок должна быть на высшем уровне:

  1. Парковка. Удобства начинаются еще перед входом в сам магазин. Так, обязательным условием для развития является наличие парковки. Пусть она будет маленькая, но это оценят клиенты-автомобилисты. Если же возле Вашей торговой точки негде припарковать автомобиль, то велика вероятность, что покупатели, которые имеют машины, будут осуществлять покупки совершенно в другом месте.
  2. Территория возле магазина. Площадь вокруг торговой точки обязательно должна быть всегда убрана, зимой – очищена от снега. Позаботьтесь о надлежащем состоянии дорожек, выложенных из плитки, либо кирпича. Наличие возле магазина луж – недопустимая ситуация, ведь далеко не каждый покупатель с охотой будет прыгать через них после каждого дождя. Особое внимание следует уделить крыльцу. Его напольное покрытие должно быть обязательно не скользким, а высота козырька не высокой.
  3. Наличие очередей. Проанализируйте время, затраченное каждым клиентом на осуществления одной покупки, и сравните его с аналогичным показателем конкурентов. Если в магазине постоянно собирается очередь, то следует действовать незамедлительно – увеличьте скорость обслуживания клиентов. Людям свойственно спешить, и при постоянных задержках в одном магазине, потребитель быстро найдет торговую точку, где он сможет совершать покупки, не затрачивая собственное дорогостоящее время.
  4. Работающий продавец. Следите за корректным выполнением своих должностных обязанностей продавцом. За прилавком всегда должен находиться свободный ухоженный продавец. Категорически запретите обслуживающему персоналу использовать мобильный телефон, читать журналы/книги, и даже выкладывать товар на полки в присутствии клиентов в торговом зале. Установите жесткие требования к вежливости обслуживания. Покупатель всегда возвращается в тот магазин, в котором к нему относятся с уважением, уделяют максимум внимания.
  5. Запах. Продуктовый магазин должен пахнуть всегда только свежими продуктами питания. Устраните любые источники неприятного запаха, смрада, сырости. Помните, покупатель любит глазами и носом.
  6. Внутренняя чистота. Грязный пол, пыль на витринах, окна в пятнах – вот основные факторы, которые отпугивают потребителей. Чистота в продуктовом магазине должна быть на высшем уровне.
  7. Наружное и внутреннее освещение. Позаботьтесь о наличии уличного освещения вокруг магазина. Внутренний уровень освещенности должен соответствовать требованиям стандартов. Использование одной лампочки накала в 100 Вт – это путь к банкротству.

Продажи конкурентов

Постоянно исследуйте и анализируйте деятельность Ваших прямых конкурентов. Их количество продаж можно отслеживать наблюдением через чеки, на которых пишется номер по порядку. Постоянно анализируя такие данные можно подсчитать среднее количество совершения покупок за день, месяц, квартал. Сравните полученную информацию с собственными показателями. При значительной разнице не в пользу Вашего магазина, следует неотложно принять меры по увеличению количества потребителей.

Вывеска и фасад или «встречают по одежке…»

Первое впечатление о торговой точке у покупателей складывается еще на этапе созерцания фасада, вывески, наружного оформления. Лучше всего, когда снаружи магазин отделан привлекательными дорогостоящими материалами. Однако, в крайнем случае, фасад должен выглядеть аккуратно, без трещин, грибка, чёрной плесени, потертостей. В любом варианте сравните имеющуюся вывеску с конкурентами и проведите анализ целесообразности ее изменения и совершенствования. Помните, главная задача внешнего оформления торговой точки – это привлечение клиентов. Сделайте вход привлекательным, интересным, оригинальным и успех для магазина обеспечен. Позаботьтесь о наличии таблички с указанным режимом работы, которая должна быть заметна издалека, отлично читаться. Для этого исключите применение размазанных шрифтов, либо неправильное сочетания текста с основным фоном.

Читайте также:
Сезонный бизнес зимой и летом: идеи

Кардинальное изменение ситуации

Проведя анализ выше перечисленных пунктов, следует приступать к исправлению сложившейся ситуации. Однако выполнять необходимо не всё и сразу, а поочередно. В противном случае можно еще больше навредить собственному бизнесу. Изначально делайте, то что потребует небольших затрат, и постепенно переходите к более дорогостоящим вопросам. Как минимум глупо начинать ремонт фасада, который обойдется в 100 тысяч, если не проведена корректировка ассортимента, обучение продавцов культуре продаж и пр. Кроме того не стоит ожидать молниеносного увеличения количества покупателей при усовершенствовании только одного из параметров. Максимального эффекта можно достичь только по окончанию комплекса работ.

Основные процедуры для увеличения прибыльности продуктового магазина

Для эффективного увеличения количества потребителей следует выполнить следующие действия:

  1. Исправить все ошибки, которые были выявлены в ходе анализа.
  2. Найти товар/продукт, которого нет у ближайших конкурентов, но который будет пользоваться постоянным спросом у потребителей. Примеров таких товаров существует огромное множество, например, разливная фильтрованная вода, мясные полуфабрикаты, огромнейший ассортимент семечек и пр. Чтобы изначально привлечь и удержать покупателей установите минимально возможную цену на продукт. Помните, продажа такого товара – это не способ заработать огромное количество денег, а метод привлечения покупателей. Особенный продукт – это некая « замануха », либо реклама, которая обязательно привлечет внимание потребителей.
  3. Определите товар из категории «паровоз», на который Вы сможете установить минимальную стоимость. Это может быть колбаса, хлеб, и пр. Найдите такого поставщика, который будет на постоянно поставлять продукцию по низкой цене. Продавайте такой продукт с минимальной наценкой. Основная его задача – это указание покупателям о низких ценах в Вашем магазине. Благодаря такому подходу Вы сможете одновременно привлечь новых клиентов, увеличить продажу сопутствующих товаров с нормальной наценкой, создать репутацию «торговой точки низких цен» среди населения.
  4. Доводите до людей информацию о любых типах изменений, которые произошли в магазине. Понятное дело, замену вывески они увидят и сами. Речь идет о кардинальных внутренних изменениях, о которых без Вашей помощи потенциальные клиенты не смогут узнать. Одним из самых простых способов информирования населения является размещение рекламных баннеров непосредственно на фасаде магазине. Таким образом, Вы сможете рассказать о смене ассортимента, акциях, низких ценах на определенный товар, режиме работы и пр. В качестве второго варианта можно использовать классические методы рекламы – листовки, штрендеры , объявления и пр.
  5. Не позволяйте торговым представителям от разных производителей располагать самостоятельно продукцию на полках и витринах. По факту они выставляют в лучшем свете только собственный товар. Ваша же задача продавать весь ассортимент товара. Помните, магазин – это только Ваша зона ответственности, каждый миллиметр которой должен приносить постоянную прибыль. Продажи должны вестись комплексно, а не только для единичного товара. Выставляйте продукцию так, как это будет удобно именно Вам, а не каким-то торговым представителям.

Подведем итоги

Основная масса покупателей маленьких продуктовых магазинов – это люди со средним уровнем достатка. Следовательно, для них важна стоимость товаров. Однако не забывайте о качестве сервисных услуг, которые должны быть быстрыми, и вежливыми одновременно. Устраните из магазина очереди, увеличьте свободу выбора, и успех Вам гарантирован. Придерживаясь вышеперечисленных требований, уже через несколько месяцев Вы сможете переманить к себе даже самых заядлых приверженцев гипермаркетов .

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Читайте также:
Производство сахара из сахарной свеклы: технология

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Читайте также:
Как открыть школу танцев с нуля: бизнес-план

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как повысить прибыль продуктового магазина у дома

Григорий Павлов, директор Ассоциации Магазинов Розничной Торговли (АМАРТ), о способах увеличения доходности розничного магазина.

У продуктовых магазинов есть базовый путь к успеху – через увеличение продаж и сокращение расходов. Так увеличивается прибыль. Однако пути, с помощью которых мы достигаем этой задачи, могут отличаться. Ниже мы рассмотрим способы увеличения доходности продуктового магазина у дома.

Уменьшить процент воровстваЕсли вы считаете, что обнаружение и предотвращение краж сотрудников и посетителей из магазина не является проблемой в вашем бизнесе, то такое заблуждение может вам дорого обойтись.

По разным оценкам, процент воровства в розничной торговле варьируется от 0,5 и вплоть до 7 процентов. Поэтому важно научиться выявлять и минимизировать источники краж. Так, умная система видеонаблюдения, обучение персонала предотвращению краж, внедрение RFID-системы могут существенным образом сократить процент потерь в магазине.

Улучшить обслуживаниеОдин из простых способов улучшить бизнес розничного магазина – повысить качество обслуживания клиентов.

Необходимо разработать дружественные к покупателю политики, обучить сотрудников высокому уровню обслуживания и формированию лояльности клиентов. Так, если продавца или сотрудника торгового зала о чем-то спросили, важно, чтобы они не отворачивались от покупателя, а помогли ему. Да и на дворе 2020 год, а у нас, увы, еще не в каждом магазине здороваются с посетителем.

Читайте также:
Название пивного магазина: список вариантов

Ввести новые продукты или ассортиментную линейкуОдин из способов мотивировать покупателей вернуться в ваш магазин – предлагать новые интересные продукты.

При введении новых продуктов или расширении ассортимента, имейте в виду, что должен быть не только спрос на данный товар, но он также должен выгодным образом отличаться от того стандартного ассортимента, который предлагают федеральные продуктовые сети.

Покупать у поставщиков с лучшей стоимостьюПоставщик, который продает товар по самой низкой цене, не обязательно является наиболее комфортным для вас продавцом.

При выборе поставщика учитывайте условия доставки, продажи и другие факторы, чтобы определить поставщика с наилучшей стоимостью. Такие мелкие на первый взгляд детали могут существенную повлиять на финальную стоимость и, соответственно, на вашу маржу.

Вложиться в рекламуКак часто вы говорите, что не можете позволить себе рекламу прямо сейчас? Может быть, как только ваш магазин начнет работать «в полную силу», вы разместите объявление или заведете аккаунт в Инстаграм? Или, может быть, вы ждете, когда начнутся праздники и распродажи?

В любом случае, вы можете потерять потенциальных клиентов прямо сейчас. Начните адаптировать свой маркетинг к вашему целевому рынку. Если вы не заявляете о своем магазине, никто не узнает, что он существует. Поэтому важно не только работать с текущими покупателями, но и привлекать новую аудиторию. Наверняка и в вашем магазине есть интересные акции и предложения? Если нет – прямо сегодня создайте их, и начините привлекать новых покупателей!

Сократить расходыЧтобы повысить эффективность вашего магазина и увеличить прибыль, подумайте, где можно сократить операционные расходы. Проанализируйте свой магазин с точки зрения финансиста.

К примеру, может ли лизинг вместо покупки холодильного оборудования сэкономить деньги? Так же подумайте, какого рода услуги вы могли бы отдать на аутсорсинг. Допустим, магазинам у дома нет необходимости держать в штате уборщицу. Как правило, если на улице сухая погода, достаточно делать уборку 1-2 раза в день, поэтому не выгоднее ли вам будет воспользоваться услугами соответствующих компаний? Да, и в те же всплески покупательской активности гораздо выгоднее нанять временный персонал, чем принимать в штат дополнительных работников, тратя время на поиск и отбор соответствующего персонала.

Выйти из магазинаПосетите тематическую конференцию или розничную выставку. Эти мероприятия проводятся для того, чтобы дать собственникам магазинов и директорам возможность встретиться с поставщиками, провести переговоры, пообщаться с другими игроками в розничной торговле и узнать о новых продуктах.

Поэтому посещение крупных продуктовых выставок, как, к примеру, Продэкспо, World Food , Петерфуд, Интерфуд, должно быть обязательно в вашем календаре. Как минимум одна выставка в год.

Вступить в АМАРТВ рамках Ассоциации Магазинов Розничной Торговли (АМАРТ) мы объединяем небольшие розничные сети и единичные магазины. Вступив в АМАРТ, небольшой магазин получает привилегии известных федеральных сетей: наиболее выгодные условия по закупкам товара и ретро-бонус от производителей. В АМАРТ уже вступило порядка 150 магазинов со всей России, а 50 магазинам удалось увеличить чистую прибыль на 15%.

Добавить одну новую технологию, экономящую время или деньгиКаждый раз, когда мы инвестируем в новую технологию, мы всегда поражаемся результатами и удивляемся, как долго мы жили без нее.

Найдите в этом году одну новую технологию, которая поможет вам сэкономить время или деньги. Такими новинками могут быть, к примеру, кассы самообслуживания, робот-мерчендайзер, интерактивные дисплеи с возможностью заказа и оплаты товара, система «Scan as You Shop», с помощью которой покупатели смогу сканировать товары непосредственно в торговом зале.

Обеспечить обучение персоналаПосле того, как вы определили, как наилучшим образом реализовать перечисленные выше способы повышения эффективности вашего магазина, передайте эту информацию для анализа и внедрения своим сотрудникам.

Ваши сотрудники находятся на переднем крае каждый день и должны пройти обучение, чтобы сократить процент воровства, улучшить обслуживание клиентов и расширить возможности продаж.

Григорий ПавловДиректорАссоциация Магазинов Розничной Торговлиwww.amartpro.ru

Об авторе:Григорий Павлов, основатель и директор Ассоциации Магазинов Розничной Торговли, объединяющей независимые розничные магазины с целью участия в маркетинговых программах производителей и получения дополнительного дохода. Окончил Санкт-Петербургский государственный университет (факультет международных отношений) и колледж «Кейла» в Швейцарии. Владел сетью косметических магазинов, которую успешно продал в 2018 году. Владеет английским, французским и испанским языками.

Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов

Спрос на продукты питания всегда остается высоким, но, если рынок перенасыщен, необходимы дополнительные средства привлечения покупателей. Для уверенной конкурентной борьбы применяются правила мерчендайзинга и эффективного маркетинга. Зная их основы, вы сможете понять, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов за короткий промежуток времени.

Причины нерентабельной торговли в розничном магазине

Выявление организационных ошибок работы точки розничной продажи составляет 70% успеха оптимизации торговли. Наиболее распространенными из них являются:

  • Плохие санитарные условия. Если в продуктовом магазине грязно, присутствуют неприятные запахи и не комфортное освещение, покупатель подсознательно будет воспринимать весь товар низкокачественным. Решением проблемы станет регулярная уборка, косметический ремонт и ребрендинг.
  • Некорректное поведение сотрудников. Хамство, игнорирование покупателя или обман со стороны продавца являются одним основных факторов, снижающих продажи. Выявить недобросовестных сотрудников можно путем использования тайного покупателя или проведением анкетного опроса об уровне обслуживания (его можно завуалировать в рекламную акцию с розыгрышем призов). Не бойтесь увольнять таких сотрудников.
  • Маленький ассортимент и наличие залежалого товара. Не стоит дожидаться, когда срок годности продуктов приблизиться к концу. Предложение скидок, позволит сократить расходы на хранение не пользующейся спросом продукции, и освободит место для более рентабельного товара.
  • Отсутствие финансовой выгоды. Если в вашем магазине нет ни одной позиции, дешевле чем у конкурентов, покупатели станут его игнорировать и покупки будут совершаться только в крайних случаях. Необходимо выбрать несколько товаров, пользующихся спросом, низкая цена на которые станет магнитом для потока посетителей.
  • Неэффективная реклама. Потенциальные покупатели могут просто не знать о вашем магазине. Если он находится в отдалении, необходимо направить посетителей при помощи рекламных указателей, установленных в местах с большой проходимостью.
Читайте также:
бизнес-план клининговой компании: как открыть с нуля

Если поток покупателей достаточно высок, но количество продаж на низком уровне – это означает, что нарушены правила представления товара. В этом случае посетители магазина покупают исключительно товары, за которыми пришли, игнорируя остальной ассортимент. Таким образом, чтобы увеличить продажи в магазине продуктов, вам необходимо спровоцировать покупателя на приобретение непланируемых товаров.

Как увеличить продажи в продуктовом магазине самообслуживания

Мерчандайзинг представляет собой ряд мероприятий направленных на повышение продаж выбранной группы товаров. В работе магазинов самообслуживания установлена определенная закономерность поведения покупателей, которую использует в своей практике данная методика.

Планировка торгового зала должна провоцировать покупателя пройти все отделы. В некоторых магазинах это обеспечивается замкнутостью пространства. Иными словами, чтобы выйти или дойти до кассы, посетитель должен пройти весь магазин.

Движение покупателей по залу подсознательно происходит против часовой стрелки. При этом первая треть стеллажей рассматривается более пристально. Именно в этой зоне необходимо выкладывать дорогостоящие продукты, требующие повышения продаж. В свою очередь продукты, не нуждающиеся в дополнительном продвижении (недорогие товары первой необходимости) выносятся в дальнюю часть зала.

Чтобы увеличить продажи хлеба в магазинах, его располагают на выходе возле кассы. Этот прием выступает как подсознательное напоминание.

Большое значение имеет положение продуктов на стеллажах. Так, наиболее продающим местом являются полки на уровне глаз покупателей, следом за ними идет уровень груди и пояса. Самые востребованные и недорогие товары располагают на нижних и верхних полках, чтобы покупателю пришлось искать их, обращая при этом внимание на остальной ассортимент.

Товар, который необходимо распродать, располагают в разных частях зала. К примеру, чтобы увеличить продажи пива в магазине, можно установить дополнительные стенды в отделе с морепродуктами.

Магазины самообслуживания привлекательны для покупателей возможностью подобрать товар на заданную сумму, рассчитанную заранее. При этом они могут игнорировать некоторые весовые продукты (сыр, мясо, колбасные изделия), для покупки которых потребуется общение с продавцом. Чтобы добиться увеличения продаж этой категории, необходимо предоставить возможность покупки уже расфасованного продукта на различный вес и сумму.

Правильная выкладка товара помогает значительно увеличить продажи в розничном магазине

Увеличение продаж в узкоспециализированных магазинах

Проблема узконаправленных магазинов в ограниченном ассортименте. Это значит, что, если покупателю нужен хлеб и мясо, он скорее пойдет в супермаркет, чтобы купить оба продукта там. Привлечь покупателя помогут уникальные предложения и творческий подход, который сложно реализовать в многопрофильных точках продаж. На практике это реализуется следующими средствами:

  • Дисконтные карты, накопительные скидки. Наличие карты, позволяющей получить товар по более низкой цене – это эффективная привязка клиента к магазину. При этом вам не обязательно создавать собственную систему. Достаточно подключится к существующей дисконтной программе вашего города.
  • Безналичная оплата через терминал и партнерская программа с популярным банком. Привлечет покупателей, использующих потребительские кредитные карты.
  • Продукты по индивидуальному заказу и сопутствующие товары. Например, эффективный способ увеличить продажи в кондитерском магазине – это организовать изготовление тортов под заказ. В качестве дополнения вы также можете поставить стеллаж с качественным развесным чаем и кофе. В этом случае покупатели чая непременно обратят внимание на сладости, а покупатели тортов на элитные сорта напитков.
  • Дополнительные услуги. Чтобы увеличить продажи в мясном магазине или в точке торговли морепродуктами, необходимо добавить бесплатные сервисные услуги. Сюда может входить: помол фарша, чистка рыбы, нарезка на стейки.

Увеличение привлекательности магазина

Привлекательность магазина имеет весомое значение для достижения рентабельности. Ее определяет внешний вид и наименование точки продаж. Последнее должно быть запоминающимся и указывающим на ассортимент товаров. Наиболее эффективными считаются одиночные короткие и простые слова.

Стоит также понимать, что для каждого покупателя есть свои критерии оценки магазина, которые отражают его образ жизни. С учетом выбранной группы потребителей создается соответствующий стандарт. Выделяют следующие категории:

  • Элитные продукты. Увеличение продаж в таком магазине напрямую зависит от рекламы, которая включает не только традиционные способы, но и социальный пиар (спонсорство в культурных мероприятиях города, создание образа закрытого клуба).
  • Молодежные магазины. Ориентированы на студентов и работающую молодежь. Для привлечения новых покупателей можно организовать отдел с продажей фаст-фуда, установить кофе-машину, а также начать вести круглосуточную торговлю.
  • Семейного типа. Такие магазины обычно расположены в крупных жилых кварталах. Основными покупателями являются семьи с детьми. Для увеличения потока достаточно сделать привлекательным по цене отдел детского питания и организовать пандус для входа в магазин с колясками.
  • Эконом класс. Простой интерьер магазина и неброский дизайн бренда воспринимается покупателем как возможность купить недорогой товар (в реальности цены могут быть гораздо выше обычных). Для повышения оборота применяются схемы скидок выходного дня, создается искусственный ажиотаж (допускается продажа ограниченного количества единиц товара в одни руки), предлагаются продуктовые наборы по сниженной цене.
Читайте также:
Передвижная баня на колесах как бизнес

Значительно поднять продажи в магазине поможет и открытие дополнительных отделов, не связанных с продуктами питания. Вы можете сдать в аренду часть помещения для услуг печати и копирования, продажи канцелярии, бытовой химии, зоотоваров.

Выбирая метод того, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов, необходимо прежде всего оценить свою потенциальную аудиторию и понять, как она воспринимает вашу торговую точку. Проведите опрос покупателей, почитайте отзывы о вашем магазине в сети и сравните себя с конкурентами.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

11 приемов по увеличению продаж в розничной торговле

Как подтолкнуть людей к тому, чтобы они покупали у вас больше, а вы тем самым увеличивали розничные продажи? Есть несколько хитрых приемов, стопроцентно воздействующих на всех покупателей.

Пожалуй, всем знакомо чувство, когда на распродажах или в магазинах, где тот или иной товар представлен со скидкой, контролировать себя становится все сложнее. Словно в тумане, мы покупаем все, что видим, и не останавливаемся до тех пор, пока не потратим все до копейки.

Доказано, что такие чувства появляются неспроста: человек попадает под действие тактических манипуляций опытных маркетологов.

Какие же мероприятия они проводят для увеличения розничных продаж?

«Бесплатный» подарок

Надписи и объявления вроде «Купи одну вещь — получи вторую бесплатно», «Доставка в подарок», «Найди дешевле» вызывают у подавляющего большинства людей в сознании положительный отклик.

Такой прием безотказно работает десятки лет во всем мире, используется как в сфере розничных продаж, так и в других отраслях. Именно видимая «бесплатность» вызывает интерес множества людей, которые для начала просто заходят «посмотреть», а уходят из магазина с покупками.

Прекрасный эффект получается и от «сарафанного радио». Когда покупатель узнает о «выгодной» акции в вашей торговой точке, то приводит туда своих родных и приятелей, чтобы все они сообща могли купить максимальное количество товаров и получить еще больше «подарков».

Такой подход обеспечит оборот всех товаров и точно принесет доход.

Но при организации подобных акций важно просчитать все риски и выгоду. Часто случается так, что неправильный подход уменьшает, а не увеличивает розничные продажи.

Красные ценники

Всем известно о сильном воздействии красных ценников в розничных торговых точках. В данном случае у покупателей подсознательно всплывает ассоциация: красные наклейки — снижение цен. Именно красным цветом ритейлеры во всем мире выделяют размеры скидок, такие ценники продавцы призывают искать на полках, обещая клиентам снижение стоимости товара. Это устоявшееся восприятие предпринимателю можно использовать во благо.

Ценник красного цвета не всегда означает головокружительную скидку для клиента. Снижение цены может быть минимальным или вообще незначительным, или стоимость остается прежней.

Однако тот факт, что подавляющее большинство клиентов возьмет с полки продукт именно с яркой красной биркой, очевиден.

Поэтому в целях увеличения розничных продаж рекомендуется иногда прибегать к такому приему: специально минимально снижать стоимость дорогих товаров, размещать на них красные ценники и наблюдать за тем, как посетители сметают с прилавков все, не сомневаясь в выгодной покупке.

Прячем самые ходовые товары

Самый знаменитый, а потому эффективный способ увеличения розничных продаж — это, пожалуй, размещение наиболее востребованных товаров в конце магазина.

Замечено, что прилавки с хлебом, молочной продукцией, колбасными изделиями всегда расположены в дальних уголках торгового зала. Опытный мерчандайзер непременно сделает так, что покупатель пройдет максимально длинный путь за продукцией первой необходимости, а по дороге наберет сопутствующих и как будто бы нужных товаров.

Итак, в целях увеличения розничных продаж самые востребованные недорогие товары следует размещать на дальних стендах и витринах.

Вместе с тем наиболее дорогостоящие и менее ходовые единицы располагаются в самом заметном месте — рядом со входом, там, где на товар обратят внимание даже прохожие.

Продажа товаров партиями

Еще один популярный метод — продажа продуктов партиями, например, по акции «10 упаковок за 500 рублей». При этом обычно ритейлер делает незначительную скидку, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как естественное желание сэкономить, пусть даже немного.

Стремитесь к тому, чтобы продавать максимальное количество товаров по акции, так как именно на них подсознательно смотрит каждый посетитель, часто не задумываясь, для чего ему 10 упаковок ароматических свечей с выгодой покупки в 20 рублей. На этом желании купить со скидкой будет «играть» опытный продавец.

Партиями можно продавать как самую ходовую продукцию, так и товары, у которых заканчивается срок годности, а также неликвидные изделия.

Акция «один товар в одни руки»

Очень многие продавцы используют этот простой рекламный прием, вновь направленный на стимулирование интереса клиентов и увеличение розничных продаж.

Речь идет о так называемых «покупательских ограничениях». Именно в тот момент, когда говорят, что данный продукт можно получить в количестве не более 3 единиц в одни руки, клиент подсознательно считает его уникальным и особенным, следовательно, старается купить в максимальном количестве.

Посетитель магазина уверен в том, что «если на товар имеется высокий спрос, то он скоро закончится, поэтому надо взять сразу и побольше».

Не стоит стесняться делать отдельные товары «уникальными» и устанавливать рядом с ними соответствующие объявления. Такой искусственно созданный дефицит всегда влияет на увеличение розничных продаж.

Правило «девяти»

Каждый из нас, бегло увидев в магазине цену «2999 рублей», подсознательно округляет значение до двух, а не до трех тысяч рублей — как это было бы математически правильно. Такую реакцию нашего мозга называют «эффектом левых знаков»: мы безотчетно округляем показатель в меньшую сторону еще до того, как осознаем его истинное значение. Именно этот неосознанный рефлекс может использовать продавец, работая на увеличение продаж в розничном бизнесе.

Читайте также:
Платежные агрегаторы для интернет-магазинов

Совет: формируя и печатая ценники, лучше использовать цифры, оканчивающиеся на 90, 95 или 99. Такие цены еще называют «очаровывающими». Они визуально снижают стоимость продукта в восприятии людей, чем стимулируют последних к покупке.

Использование цвета, света

Давно доказано: покупательская активность прямо зависит от цвета, света, ароматов. Как это работает? В организме человека выделяется гормон радости — эндорфин, вызывающий приятный трепет перед покупками. Неосознанно он хочет купить больше продуктов и доставить себе удовольствие. А вызвать у него дофамин, или гормон удовлетворения, в магазине довольно легко.

Рекомендация: при организации торговых помещений стоит учитывать множество факторов, значительно влияющих на реализацию продуктов и услуг определенных категорий. С целью увеличения продаж при оформлении витрин необходимо применять яркие цветовые решения.

Закон правой руки

Не секрет, что подавляющее большинство покупателей перемещаются по торговому залу против часовой стрелки, стартуют с правой стороны от входа. Об этом необходимо помнить и при размещении товаров на прилавке.

Совет: учитывая, что посетители всегда ходят по торговому залу по периметру, основное количество продуктов следует размещать именно в этой зоне. Лучшие и самые заметные товары располагайте с правой стороны от входа: из этой точки покупатели начнут свой путь, и разложенные здесь продукты станут для них максимально интересными.

Мотивация на спонтанность

Именно на спонтанных покупках может отлично зарабатывать любой магазин. Некоторые продавцы недооценивают товар для «спонтанных покупок» в прикассовой зоне. Но это неправильно. Многие клиенты очень часто делают покупки, поддаваясь сиюминутному порыву.

Кроме того, на фоне дорогостоящих покупок, уже совершенных ранее, посетители легко могут приобрести незначительный товар. Таким образом, на практике спонтанные покупки прекрасно работают на увеличение розничных продаж.

Рекомендация: непременно стоит разместить у кассы стойки с необходимыми мелкими товарами для ежедневного использования. Это могут быть батарейки, рулетки, перчатки и т.д. Большинство покупателей в ожидании своей очереди охотно берут у кассы что-нибудь из недорогих мелочей.

Организация лотереи или собственного праздника в магазине

Российскому потребителю часто не хватает моментов радости. Людям нравятся акции, в ходе которых товар можно получить бесплатно.

Допустимо приурочить дату собственного праздника или к очередной годовщине открытия («Нам три года»), или к профессиональному торжеству.

К примеру, магазин строительных материалов может масштабно праздновать День строителя.

А бесплатная лотерея розыгрыша продуктов, во время которой клиент заполняет анкету, позволит магазину получить адреса электронной почты покупателей для последующих рассылок.

Внедрение уникального сервиса, который ждут покупатели, но которого нет у конкурентов

Тип сервиса определяется видом бизнеса. Как это влияет на увеличение продаж в розничной торговле?

Допустим, продовольственный супермаркет может дополнительно сообщать покупателям об акциях по телефону. Такой подход понравится пенсионерам и сработает как «сарафанное радио». Обувной салон предлагает увеличить срок возврата товара клиентом в случае, если он по каким-то причинам не подошел (30 дней вместо 14 дней).

Магазин торговли бытовой техники обещает бесплатно доставлять по городу крупногабаритные изделия.

Увеличение продаж в рознице часто не требует больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие.

Как увеличить оборот магазина | 6 инструментов

Чтобы увеличить оборот магазина, нужно пойти на ряд мер, которые лежат в области квалификации клиентов, маркетинга и управления персоналом. Это 3 сферы, позитивное продвижение в которых приведет к росту выручки. Смотрим, какие 6 инструментов нужно использовать, чтобы достичь этого.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как увеличить оборот магазина

Читайте в статье:

  • Как увеличить оборот магазина: квалифицируйте покупателя
  • Как увеличить оборот магазина: обучите продавцов up sale и cross sale
  • Как увеличить оборот магазина: внедрите программу лояльности
  • Как увеличить оборот магазина: используйте лид-магнит
  • Как увеличить оборот магазина: компонуйте продукты в наборы
  • Как увеличить оборот магазина: мотивируйте сотрудников на продажи большим объемом
  • Как увеличить оборот магазина: автоматизируйте торговлю
  • Как увеличить оборот магазина: контроль показателей

Как увеличить оборот магазина: квалифицируйте покупателя

Чтобы увеличить выручку магазина, нужно сразу на входе квалифицировать каждый лид. Под квалификацией клиента предполагается его сегментацию по крупности и регулярности закупок.

Для того, чтобы изначально понять, кто перед вами, включите в скрипт разговора определенные вопросы, которые помогут понять, насколько потенциальный покупатель соответствует портрету вашей целевой аудитории. Как это сделать вы можете узнать на тренинге для продавцов.

Далее, поймите, какой потенциал клиента. Постарайтесь получить ответы на следующие вопросы.

  • Как часто покупатель нуждается в продукте?
  • Каким объемами он его закупает?
  • Покупает ли он у конкурентов то же самое и в каком объеме?
  • Что его устраивает и что не устраивает у конкурентов?
  • Что нужно сделать, чтобы контрагент совершал закупки только в вашей компании?

Эти и другие вопросы вам придется задавать потом своим постоянным покупателям, чтобы замерить свою долю в клиенте (уровень пенетрации) и повысить ее.

По сути, это аналитическая стадия сама по себе даст массив данных, основываясь на котором можно предпринять ряд мер, чтобы обеспечить рост выручки.

Читайте также:
Как открыть шаурму и что для этого нужно: бизнес-план

Как увеличить оборот магазина: обучите продавцов up sale и cross sale

Чтобы увеличить выручку, никогда не отпускайте его с одной покупкой. Научите продавцов всегда совершать попытку допродать что-нибудь. Для этого еще раз поработаете со скриптами.

Up sale, предполагает, допродажу всего «до кучи» к какому-то основному товару. Например, средства ухода к обуви, дополнительные опции к автомобилю и т. д. Можно легко повысить чек на 15%.

Cross sale возможен, когда покупатель полностью доверяет и расслаблен. В этом случае продавцы должны предлагать смежный полноценный товар: сумку к туфлям, штаны к рубашке и т.д.

Как увеличить оборот магазина: внедрите программу лояльности

Программа лояльности – один из наилучших драйверов, которые способны увеличить оборот магазина. Еще один плюс: все уже изобретено в этой области. Такие программы стандартны. Ее можно скопировать у успешного конкурента, и при грамотном продвижении она позволяет достичь 30% роста продаж.

Чтобы точнее понять, как увеличить оборот магазина, для начала воспользуйтесь технологией замера индекса лояльности NPS (Net Promoter Score). Он показывает с какой долей вероятности покупатели станут рекомендовать вас своим знакомым, то есть добровольно «продавать» вас.

Как измерить NPS?

Для этого вам нужно пройти 3 шага.

Делаем выборку из текущей базы для опроса или опрашиваем всех клиентов. Задаем 2 вопроса.

1. С какой долей вероятности вы станете рекомендовать купить наш продукт вашим знакомым / родственникам / ближайшему кругу по шкале от 0 до 10?

2. Что и как мы должны изменить в работе, сервисе, продукте, чтобы в следующий раз получить от вас наивысшую оценку?

  • Шаг 2: классификация опрошенных

Распределяем всех опрошенных по 3 категориям.

  1. Промоутеры – поставили 9-10 баллов.
  2. Нейтральные – поставили 7-8 баллов.
  3. Критики — – поставили 0-6 баллов.
  • Шаг 3: расчет NPS

Индекс лояльности считается по формуле:

NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных) * 100%

50−80% — вы в топе рынка. Клиенты готовы рекомендовать и возвращаться снова и снова. У вас отличный потенциал для дальнейшего роста.

45% — средне-неплохой показатель. Вы конечно не лидер, но явно наблюдаются позитивные тенденции к развитию и росту. Трудитесь усердно над увеличением числа лояльных клиентов и не сбавляйте темпы развития.

5−10% — повод для введения антикризисного управления. Корабль скоро пойдет на дно, либо заплыл в очень мелкие воды и вот-вот сядет на мель. Если вам пока еще небезразличен ваш бизнес, срочно проводите аудит бизнес-процесса. Задумайтесь о вопросах лидогенерации, мотивации и структуре отдела продаж.

Меры по увеличению лояльности

Чтобы понять, как увеличить оборот магазина с помощью технологий работы с лояльностью следуйте следующим рекомендациям.

► 1. Вам могут простить брак, но никогда не простят хамства, а особенно равнодушия. Решайте проблемы клиентов, закрывайте их потребности с помощью программ лояльности.

► 2. Постоянно водите «хороводы» из покупателей. Это означает, что вам необходимо создавать постоянные поводы для контакта с ними, структурировать их досуг: праздники, дегустации, соревнования, подарки, акции.

► 3. Регулярно измеряйте NPS. Это инструмент с двойным эффектом определяет диагноз и тут же «лечит» своим внимательным отношением к клиенту.

► 4. Анализируйте рекомендации опрошенных потребителей в процессе замера их лояльности. Крупные проблемы устраняйте и сразу оповещайте покупателей об этом.

► 5. Разработайте специальную программу для нейтральных. Приверженность к продукту этой группы потребителей можно вырастить, превратив их в сторонников. Работайте с ними очень плотно.

► 6. Постоянно улучшайте продукт. Делайте его более приемлемым с точки зрения целевой аудитории, сдабривая этот процесс собственным опытом.

► 7. Чтобы понять, как увеличить оборот магазина, постоянно отслеживайте точки контакта потребителя. Смотрите, при каких условиях он охотнее начинает взаимодействовать.

► 8. Ни в коем случае не оставляйте покупателя в покое сразу после первичной покупки. Ваша основная задача — выяснить, готов ли он вас рекомендовать. Мы советуем внедрить замера NPS в качестве завершающего этапа воронки. Также можно новым клиентам выдать накопительную / дисконтную карту лояльности.

9. Научите «продавать» всех своих сотрудников — администратора, охранника или уборщицу. Все они должны уметь вежливо и терпеливо общаться с клиентами.

Как увеличить оборот магазина: используйте лид-магнит

Чтобы увеличить оборот, можно воспользоваться идеей лид-магнита. Лид-магнит в случае с розничной торговлей – уникальное торговое предложение, хороший товар по низкой цене, или просто что-то бесплатное.

Механизм тут простой. Покупатель как «мотылек летит на огонек», где его, конечно же, вручают вожделенный товар, но в то же время переключают внимание на продукты с более высокой маржинальностью.

Как увеличить оборот магазина: компонуйте продукты в наборы

Если продавать не один товар, а сразу несколько за один раз, то это автоматически увеличит оборот. Понятно, чтобы осуществить это, придется сделать покупателю предложение, от которого он не сможет отказаться. То есть снизить цену за приобретение набора.

Хитрость заключается в том, что в этом наборе должны присутствовать исключительно высокомаржинальные товары. В противном случае выручка вырастет, а вот прибыль можно потерять.

Как увеличить оборот магазина: мотивируйте сотрудников на продажи большим объемом

Чтобы выручка выросла за счет продажи товара большими объемами в одни руки, нужно учесть 3 момента.

  • Предложение, которое покупателю покажется выгодным,
  • Мотивация менеджеров, которая позволит им заработать больше с выполнения плана по среднему чеку,
  • Маржинальность самого товара, которая предполагает прибыль даже, если сделать скидку.
Читайте также:
Как открыть пиццерию с нуля: бизнес-план с расчетами

Как увеличить оборот магазина: автоматизируйте торговлю

Как увеличить оборот магазина? Максимально автоматизируйте процессы торговли.

Автоматически выявляйте невостребованную продукцию. Анализируйте товар по степени оборачиваемости. Если система отслеживает этот момент ежедневно, то и вы не будет терять деньги на неликвиде.

Изучайте «тепловую» карту передвижений клиентов. Для этого существует особый вид камеры, которая фотографирует с высокой частотой. В результате вы узнаете, где в основном «толпятся» посетители. Туда можно поставить наиболее рентабельный товар.

Анализируйте потребности покупателя автоматически в реальном времени. В этом вам поможет как система распознавания лиц, так и программа анализа состава чека. В итоге на основе обработки всех этих данных кассиру выдается список предложений, которые он может сделать клиенту в момент покупки и, скорее всего, не получит отказ.

Как увеличить оборот магазина: контроль показателей

Автоматизация бизнес процессов и интеграция всех ресурсов позволяет анализировать работу магазина и принимать решения, не тыча пальцем в небо, а на основании конкретных показателей.

В торговле важно отслеживать следующие цифры:

  • Ликвидность товаров
  • выручка с 1 кв. м
  • трафик посетителей по времени
  • трафик посетителей
  • конверсию в продажу
  • активность по картам лояльности
  • число позиций в чеке
  • средний чек.

Для каждого из показателей должны существовать «пограничные» отметки, ниже которых нельзя опускаться. Разбирайтесь в какой-то проблеме комплексно. Например, если упала конверсия нужно оценить работу продавцов, а также проанализировать актуальность ассортимента.

Увеличению продаж в магазине способствуют чат-боты. Онлайн-помощники серез настроенные скрипты могут вовлечь покупателя в диалог, предложить какой-то подарок, скидку, чтобы мотивировать его сделать покупку.

Мы рассмотрели 6 инструментов, которые позволят существенно повлиять на объем выручки. Внедряйте и увеличивайте оборот магазина.

Как увеличить средний чек: 6 способов

Есть целый ряд показателей бизнеса, которые должен регулярно отслеживать каждый предприниматель. Конечно, у магазина продуктов и инженерно-строительной фирмы набор таких KPI будет отличаться. Но все они приводят к анализу выручки и прибыли.

Так, например, пользователь сервиса ПланФакт Владимир Горецкий рассказал в интервью, что для сети своих пиццерий по франшизе «Додо пицца» отслеживает: unit costs, labor costs, EBITDA, общесетевые расходы, капитальные расходы, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и средний чек.

О том, как увеличить средний чек, и пойдет сегодня речь. Этот универсальный базовый показатель, правильная работа с которым поднимает прибыль.

Что показывает средний чек?

Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.

Вот несколько из них:

  • Кто ваш клиент и насколько он платежеспособен?
  • Хорош ли ассортимент товаров и услуг?
  • Правильно ли организован мерчендайзинг?
  • Хорошо ли работают консультанты?
  • Готов ли покупатель к дорогой покупке?
  • Когда происходит наплыв клиентов?
  • Эффективна ли акция?
  • С какой суммы клиентам можно выдавать дисконтные карты и делать скидки?
  • Когда высокий и низкий сезоны продаж?

Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике

Средний чек вычисляется по очень простой формуле:

Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.

Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.

Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.

Средний чек – не средняя температура по больнице

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Например, владелец кофейни полагал, что основной маржинальный продукт – это сваренный кофе на вынос, но после анализа среднего чека оказалось, что бОльшую прибыль приносит продажа зернового кофе собственной обжарки. В результате объемы его реализации были увеличены, а также вложены бюджеты в авторскую упаковку зерен и стенд у кассы.

Как увеличить средний чек. 6 способов

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Читайте также:
Как заработать деньги студенту-очнику

Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.

Например, интернет-магазин Mamsy.ru добавил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Итог – прирост среднего чека на 3,5% и прогнозируемый рост выручки на 6%.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента. Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов. Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.

Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах. Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Товар-локомотив

Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей. Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы. Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.

Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчендайзинг

Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Стойки у касс

Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.

Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы. Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».

Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.

Теперь, когда вы знаете, как увеличить средний чек, самое время применить это на практике.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: