Как увеличить продажи в интернет-магазине

3 способа увеличить продажи в интернет-магазине. На примере Skillbox

Рассказываем про способы увеличения продаж в интернет-магазине на примере онлайн-университета Skillbox

Дмитрий Серегин

Продуктолог кредитование покупателей в Тинькофф Бизнес

  • # Интернет-торговля
  • # Кредитование покупателей
  • # Реклама

За полгода онлайн-университет Skillbox увеличил продажи курсов на 130%, а количество лидов выросло в 4 раза. При этом средний чек на курсы достаточно высокий — от 60 000 рублей.

Год назад Skillbox подключили Кредитование покупателей от Тинькофф Бизнеса. Они рассказали, как используют этот инструмент в рекламе и повышают продажи.

Проблема: высокой цены клиенты сомневаются в покупке курса

Онлайн-образование в Skillbox дешевле платного обучения в вузе, но это все равно ощутимая сумма. Средний чек — около 60 000 рублей. И поэтому главное возражение клиентов — цена.

Одно дело купить курс за 990 рублей, другое — за 60 000 рублей. Покупатели сомневаются: «Вдруг куплю, а потом не смогу заниматься, не хватит времени». Да и отдать 60 000 рублей за раз — для многих сложно.

Результаты подключения рассрочки
за 2019 год

На 130% 70% лидов 65% продаж
вырос объем продаж курсов приходят с программ, где есть рассрочка проходят через кредит или рассрочку

Догоняющая реклама с рассрочкой

Ситуация. Потенциальный клиент заходит на сайт, просматривает курсы, но уходит думать — смущает цена. Это лучшее время, чтобы запустить догоняющую рекламу.

Этот человек видит знакомый курс, но уже с возможностью купить в рассрочку, без переплат. Платить по 3000 рублей в месяц проще, чем заплатить полную стоимость.

Для клиента морально проще решиться на курс за 3000 рублей

Результат. Skillbox начали использовать заход с рассрочкой в рекламе год назад. За это время реклама стала лучше окупаться: трафик на сайт вырос примерно в 2 раза.

Ежемесячный платеж вместо стоимости

Ситуация. Покупатель ориентируется на цену, которую видит. Если на сайте цена за курс 112 000 рублей, он не будет прикидывать в уме, что это всего лишь 3613 рублей в месяц за новую профессию. Скорее он засомневается, стоит ли тратить такие деньги за раз, сколько надо копить и что об этом скажет жена.

Чтобы помочь клиенту увидеть эту выгоду, лучше написать цену в месяц, за которую человек купил бы курс в рассрочку. Морально согласиться на 3613 рублей в месяц проще, чем отдать 112 000 рублей за раз. Вот как делают в Skillbox

Стоимость в месяц создает ощущение, что курс стоит недорого

Результат. Конверсия лида в заявку выросла в 1,5 раза после добавления информации о рассрочке на лендинг.

Заполнение заявки по телефону

Большинство сервисов добавляет возможность купить курс прямо на сайте. С одной стороны это хорошо: клиент в любой момент может принять решение о покупке и заплатить. Консультанту не нужно сидеть ночью и тратить время на помощь клиенту. Кажется, так компания экономит на работе менеджера.

Но есть и минусы. Если потенциального клиента смутит в процессе, он просто закроет страницу и уйдет.

В Skillbox считают, что продавать должны люди. Покупатель в форме заявки оставляет только свой номер. Ему перезванивает менеджер, объясняет все условия и помогает заполнить заявку. Плюс в том, что менеджер может ответить на все вопросы, отработать возражения и развеять страхи клиента.

При этом менеджер помогает сориентировать не только по самому продукту, но и по способу оплаты. Он предлагает рассрочку, рассказывает, как это работает, и что клиент ничего не переплачивает. Менеджер помогает выбрать банк, если их несколько, рассказывает про процесс оформления кредита или рассрочки.

Если клиент переживает, что надо ехать — менеджер объяснит, что встречу с представителем можно провести дома. Если клиент не понимает, как вносить деньги в банк без офисов — подскажет, как совершить платеж.

Менеджеры сами заполняют кредитную заявку по телефону со слов клиента — у них есть доступ к ней через личный кабинет. Это позволяет работать без интеграции формы на сайт. А значит можно протестировать опцию рассрочки, не тратя время и деньги на разработку.

Результат. Такой процесс минимизирует уровень отказов. Ни одна инструкция и интерфейс не отработают возражения точнее обученного менеджера. Все продажи в Skillbox проходят по телефону.

Как увеличить продажи своих курсов

Есть два способа продавать в рассрочку:

  • Компания дает покупателям рассрочку сама. Это не очень выгодно, потому что она замораживает свои деньги и несет все риски. Клиент может затянуть с платежами или вовсе не заплатить. Компании надо самой контролировать возврат денег и пока клиент не заплатит, она не получит свою прибыль.
  • Потребительское кредитование в банке. В этом случае банк берет всю ответственность на себя — он сразу переводит компании всю сумму покупки, а потом сам работает с клиентом. Компания получает свои деньги сразу же, день в день с подписанием договора и не несет никаких рисков. Но за это она оплачивает банку проценты по кредиту клиента.

Во втором случае с точки зрения магазина процесс выглядит так:

  • Клиент совершает покупку и заключает договор с банком на кредит без переплаты.
  • Банк сразу переводит компании всю сумму покупки. Компания оплачивает банку проценты за клиента — их удерживают из суммы покупки.

Компаниям банк переводит всю сумму сразу, как заключен договор. Если нет РКО в Тинькофф — на следующий день. Так компания увеличивает продажи, не замораживают деньги и при этом платит процент по факту заключения договора — только за клиентов, которые уже совершили покупку.

Для клиента это выгодно — он просто оплачивает покупку частями и не переплачивает проценты.

Для компании это способ привлечь трафик. Благодаря рассрочке они привлекают больше лидов и увеличивают конверсию. При этом компания платит процент банку, только когда клиент уже совершил покупку. Если клиент не купил — у компания нет расходов.

Почему выбрали Тинькофф

Skillbox работают с разными банками, но среди продаж больше 50% занимает Тинькофф. С нами они работают через рассрочку — она выгоднее для клиента и дает больший эффект, чем стандартные кредиты. В рассрочку люди покупают охотнее. Мы спросили Skillbox, почему им нравится работать с Тинькофф.

Короткая заявка и автозаполнение. Нужны только паспортные данные и уровень дохода. Если клиент уже пользуется картами Тинькофф — заявка заполняется автоматически.

Так видит заявку на кредит покупатель

Быстрое подписание без встреч. Если покупатель клиент Тинькофф, то согласие на кредит можно подтвердить с помощью смс-кода, без личной встречи с представителем банка.

Для подтверждения заявки достаточно кода из СМС

Зачисление день в день, даже в выходные. Если у компании РКО в Тинькофф, мы переводим деньги на счет в день подписания договора с клиентом. Так тоже умеем только мы.

Ответы за пару минут и личный подход. Сотрудники банка быстро решают любой вопрос онлайн и предлагают индивидуальные условия для крупных клиентов.

Кредитование покупателей: для розничных и интернет-магазинов

  • Зачисление денег на счет день в день. Даже в праздники и выходные
  • Заявка — в 5 банков.
  • Для оформления кредита или рассрочки нужны только паспорт и телефон
  • Кредит 3 тыс. до 200 тыс. ₽. Можно увеличить до 500 тыс. ₽
  • Подключение и работа — онлайн

Подписка на новое в

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

«Мы предлагаем безопасные способы оплаты»: как PUMA увеличила средний чек на 79% без кредита

PUMA рассказывает, чем заменила кредитование покупателей и как запускала новый способ оплаты

«Относился как к злу, с которым надо смириться»: перевозчики о том, как они выдают деньги водителям

Истории предпринимателей о мучениях с оплатой бензина: наличными неудобно и дорого, картами — просто неудобно

Продажи выросли на 18%: как дилер Festool справился с оттоком клиентов

Основатель магазина как-то заметил, что 30% клиентов добавляют товары в корзину, а до оплаты не доходят. В этом кейсе он делится опытом, как справился с проблемой

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

  • Команда проекта
  • Глоссарий

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Низкой цены недостаточно. Как увеличить продажи интернет-магазина

Интернет-магазины завоевали огромную популярность и порой, продажи в онлайн значительно выше, чем в обычном магазине одной и той же компании. Тем, кто пока не разобрался в тонкостях интернет-торговли, расскажем, как можно увеличить объемы продаж.

Обратим внимание на статистику:

  • К концу 2021 года в мире будет насчитываться более 2 млрд покупателей в интернет-магазинах. Это 25% от всего населения планеты. Если не считать детей, жителей стран, где нет интернета, и пожилых людей, получится практически все трудоспособное население планеты совершают покупки в интернете).
  • 2,7 трлн рублей — это объем рынка электронной торговли в России. В 2019 этот показатель был на 35% меньше. COVID-19 внес свои коррективы в интернет-торговлю, но тем не менее, обороты не снижаются и сейчас.
  • 15% розничных продаж во всем мире приходилось на интернет продажи.
  • Почти 70% потребителей сравнивают цены и характеристики товаров в интернет-магазинах перед совершением покупки.
  • Больше 50% интернет-магазинов омниканальны, то есть используют разные средства коммуникации с клиентами и все виды продвижения.
  • Около 50% потребителей при желании купить какой-то товар идут на странички известных маркетплейсов.
  • Только 3% посещений интернет-магазинов с первого раза заканчиваются покупкой. С остальными 97% надо поработать.

Как работать с 97% потребителей, которые зашли к вам на страничку, проявили интерес, но в какой-то момент остановились? Как повысить продажи в интернет-магазине? Разберемся в этой статье.

Настраивать продажи в интернет-магазине удобно через сервис МойСклад . Резервируйте товары, назначайте менеджеров, меняйте статусы, создавайте отгрузки. Сверяйте комплектации и отправляйте уведомления покупателям.

Ошибки, которые снижают продажи

Сначала поговорим об ошибках, которые допускают интернет-магазины, теряя драгоценных покупателей:

  1. Ошибки при регистрации или авторизации покупателей — если у вас не налажена система регистрации, то после 2 попытки пользователь уйдет к конкурентам, особо настырные уйдут после 3 попытки. Обязательно держите на контроле эту важную функцию.
  2. Не работает кнопка корзины — ну тут и говорить нечего, корзина не работает, значит положить товары в нее не реально.
  3. Карточки товаров не содержат никакого описания— зачастую, только фото не передает нужного эффекта и пользователь хочет почитать подробнее о материалах, размерах, функциональности и т. д. Если карточки ваших товаров скудны, то покупатель уйдет к тому, кто ярко и красочно описал все позиции в магазине.
  4. Ошибка 404 — с ней сталкивался каждый интернет пользователь, но если эта ошибка выдается на страницах вашего магазина, то вы теряете клиента.
  5. Ценообразование — у всех пользователей сложилась ассоциация, что в интернете купить дешевле, марку низкой цены нужно держать, иначе пользователь будет разочарован.

Те, кто только собираются выйти в онлайн и запустить интернет-магазин, должны сперва устранить слабые места в учете. Подробнее о том, как это сделать, читайте в статье на сайте МоегоСклада .

Топ-10 способов увеличить продажи в интернете

Ошибки в организации интернет-магазина могут привести не только к сбоям в его работе, но и потере клиентов, которых не так уж легко и найти. Вот что надо сделать, чтобы не терять покупателей:

1. Исправить все технические ошибки . Система не должна давать сбоев. Баги, неработающие корзины, ошибки доступа и отсутствие возможности оплатить картой не должны помешать покупателю завершить покупку. Внимательно следите за технической стороной сайта.

2. Показать клиенту, что вы в нем заинтересованы , а покупка в вашем интернет-магазине абсолютно безопасна. В сети много мошенников, поэтому покупатели настороженно относятся к интернет-магазинам, особенно к новым. Постарайтесь вызвать доверие: разместите отзывы, укажите, что работаете с сертификатами безопасности, представьте средние сроки выполнения заказов.

3. Использовать разные каналы продаж . Выход на маркетплейс и торговля через соцсети могут стать новыми точками роста для вашего бизнеса. О том, как выбрать онлайн-площадку и с чего начать продажи, читайте в статье на сайте МоегоСклада .

Чтобы одновременно продавать на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете и других площадках зарегистрируйтесь в МоемСкладе . Вы сможете получать все заказы в одном окне, следить за остатками и вовремя отправлять недостающие товары на склад маркетплейса. А еще сможете обновлять цены сразу на всех площадках.

4. Оформить карточки товаров . Для эффективного продвижения, SEO-оптимизации и удобства пользователей, каждая карточка вашего товара должна содержать подробное описание всех его характеристик. Карточки должны отличаться друг от друга, даже если это разные варианты одного и того же товара, например, платья одинакового фасона.

5. Собирайте данные о клиентах. Постарайтесь максимально тесно взаимодействовать с покупателями. Если пользователь закинул товар в корзину и ушел смотреть аналоги на других сайтах, напомните ему о незавершенной покупке.

6. Следите за ценообразованием . Именно цена на 90% решающий фактор в принятии решении о покупке. Если ваша цена будет отличаться от конкурентов в большую сторону, то вероятность того, что придут именно к вам снижается. Старайтесь мониторить цены ежедневно, можно воспользоваться специальными сервисами или даже нанять аналитика. Ведь статистика, а особенно ценовая, дело серьезное.

7. Проводите акции . Как бы банально это не звучало, но это до сих пор работает: акции за первый заказ, за заказ на определенную сумму, 1 + 1 = 3, « приведи друга и получи скидку » и тому подобное. Сезонные скидки уже не диковинка, а стандартная практика, поэтому покупателей нужно привлекать еще и дополнительными бонусами.

В МоемСкладе можно настроить разные типы скидок на товары и для контрагентов. Например, установить специальную цену, персональную или накопительную скидку, подключить округление копеек и бонусные программы. Вот инструкция , как это сделать.

8. Предоставьте больше возможностей для доставки. Если вы работаете с одной или максимум двумя службами доставки, это может быть неудобно. У некоторых покупателей нет в городе такого сервиса, другие не доверяют Почте, третьи хотят курьерскую доставку. Постарайтесь максимально расширить спектр возможных сервисов для доставки товара.

Организуйте работу собственных курьеров или подключите интеграцию с курьерскими службами и транспортными компаниями в МоемСкладе. Настройте облачные чеки, чтобы ваши курьеры могли принимать оплату через приложение Касса МойСклад .

9. Старайтесь побуждать покупателя к покупке схожих товаров . Намекните клиенту, что с этим товаром часто покупают другой и, может быть, он тоже вспомнит, что ему нужно. Например, вы покупаете кружки, а рядом вам уже высветились предложения с вкусным чаем или заварочным чайником.

10. Кнопка « Купить» не теряется из вида. Она должна сопровождать клиента в течение всего пути по вашему магазину, пусть она будет яркой, видимой, ненавязчиво намекающей о своем присутствии. Напомните клиенту о возможных выгодах при покупке сейчас в виде бесплатной доставки, консультации, возможности примерки и т.п., а кнопка « Купить » вот она, уже ждет его.

Увеличить продажи в интернет-магазине возможно не только за счет большого ассортимента и бонусной программы. Главное, чтобы система работала без сбоев, у клиента сложилось положительное впечатление от магазина, ему ненавязчиво предложили разные варианты оплаты, доставки и дополнительных товаров.

Работать с клиентской базой удобнее через сервис МойСклад. Есть отчеты о продажах и показателях контрагентов, история взаимоотношений с покупателем, интеграция с сервисами email-рассылок и телефонии.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как повысить продажи в интернет-магазине

Несмотря на то, что верхнего потолка продаж в интернет-магазине практически нет, не многие владельцы предпринимают активные попытки повысить прибыльность онлайн-платформы. Даже если такая цель и стоит, обычно она достигается самым банальным и неправильным образом через увеличение стоимости товара. Если вы не монополист, это не сработает. Рассмотрим иные методы.

Правильная настройка магазина

Даже если вы используете продвинутые техники продаж, они могут не иметь никакого смысла, если онлайн-магазин открывается медленно, имеет сложный интерфейс, загружен рекламой и в целом плохо оптимизирован. Поэтому путь к увеличению прибыли следует начать с технической стороны вопроса, чтобы ваши потенциальные покупатели в принципе дошли до этапа оформления заказа.

Полный аудит сайта

Не исключено, что у вашего магазина есть ряд технических проблем, которые отсеивают немалую часть возможных покупок. Это могут быть ошибки в процессе авторизации и регистрации в личном кабинете, неработоспособная кнопка корзины, проблемы с рассылкой писем подтверждения на email и другие неприятности. Если вы не разбираетесь в технических тонкостях работы интернет-магазина, обратитесь за аудитом к профессионалам. Это отправная точка для увеличения продаж.

Подробные описания

Дайте потенциальным покупателям как можно больше полезной информации о предлагаемых товарах. Подумайте, какие вопросы возникают у клиентов, которые пришли за вашим товаром, и дайте ответы на ни в карточке продукта. Не используйте абстрактные фразы и навязанные плюсы. Трансформируйте реальные преимущества в реальную пользу и пишите понятно для аудитории.

Показ ассортимента

У посетителя вашего онлайн-магазина сразу же должна появляться уверенность в том, что здесь он найдет то, что ему нужно. Для этого необходимо реализовать следующие особенности интерфейса:

  • демонстрация популярных товаров и категорий на главной странице;
  • показ рекомендуемых и сопутствующих продуктов на странице товара;
  • публикация крупных и подробных фотографий для каждого продукта;
  • по возможности – публикация видеороликов о преимуществах товаров.

Удостоверьтесь в том, что каждая ссылка и поисковой запрос, введенный в окно поиска на сайте магазина, ведут на целевые страницы. В противном случае клиенты просто не найдут что им нужно.

Гарантия безопасности

Потенциальный покупатель должен понимать, что заказывать в вашем интернет-магазине для него безопасно. Это важно, так как речь идет о деньгах и платежных данных. Вот что следует сделать:

  1. Опубликуйте отзывы покупателей. Желательно, чтобы блок с отзывами был не только в целом на весь магазин, но и под каждым товаром. Безусловно, рецензии должны быть настоящими, а в связи с этим появляется необходимость в их регулярной модерации.
  2. Покажите партнеров и сотрудников. Чтобы ваш магазин не воспринимался покупателем как обезличенная площадка, разместите на отдельной странице блок с фотографиями ваших сотрудников и названиями компаний партнеров. Это точно повысит лояльность клиентов.
  3. Опишите условия обмена и возврата. Если такие операции предусмотрены политикой вашего магазина, обязательно распишите эти процедуры на отдельной странице магазина. Это избавит потенциального покупателя от возможных сомнений, что стоит покупать у вас.

Обмен данными между покупателем и сайтом обязательно должен осуществляться через безопасный протокол HTPPS с применением сертификата SSL. Это тоже поднимет уровень доверия.

Техники для увеличения продаж

Если с технической частью вопроса все в порядке, можно внедрять новые техники увеличения продаж в онлайн-магазине. Самый востребованный инструмент применительно к онлайн-торговле – cross-sale. Согласно этой технике, вы предлагаете покупателю дополнительные товары, релевантные тому продукту, что он уже выбрал. Реализовать это можно следующими способами:

  • разместить в карточке товара интерактивный блок «С этим товаром чаще всего покупают», в котором демонстрируются наиболее популярные сопутствующие продукты;
  • добавить на странице корзины интерактивный блок с дополнительными аксессуарами и/или услугами к выбранному товару, которые действительно приносят пользу.

Разновидностью cross-sale является продажа наборов, которую также удобно реализовать на страницах интернет-магазина. Суть в следующем – в карточке товара, например, телефона, вы дополнительно предлагаете возможность купить не один телефон, а набор, куда, кроме самого устройства, будет входить чехол, средство для ухода за экраном, гарантия и другие товары/услуги. При этом необходимо упомянуть, что по отдельности покупка всех этих товаров обойдется дороже.

Не стоит сбрасывать со счетов и технику up-sale, согласно которой вы предлагаете покупателю более дорогую, но качественную/функциональную версию выбранного им товара. Для этого на странице товара нужно разместить интерактивный блок с похожими, но более продвинутыми продуктами.

Побуждение клиента к покупке

Важно не только заинтересовать потенциального покупателя, но и подтолкнуть его к добавлению товара в корзину и оформлению заказа. Используйте для этого несколько проверенных способов:

  1. Ценовая вилка. Дайте клиенту понять, что ваш продукт стоит меньше, чем аналогичный у конкурентов. Скидка на товар сама по себе является действенным стимулом для покупки.
  2. Ощущение утраты. Сделайте возможность купить товар ограниченной по времени или по количеству товаров, пусть даже это будет иллюзия. Это не даст клиенту отложить решение.
  3. Стадный инстинкт. Добавьте на страницу товара информацию о количестве покупателей, уже заказавших этот продукт. Мнение большинства окажет на клиента должный эффект.
  4. Акции и подарки. Возможность купить два товара по цене одного, взять продукт со скидкой или получить бесплатный подарок после покупки – все это мотивирует оформить заказ.

Внедряйте каждый из перечисленных методов и следите за эффективностью, оставляйте лучшие.

Правильное управление ценой

Независимо от того, с какими бюджетом потенциальный покупатель приходит на сайт онлайн-магазина, ему хочется потратить на товар как можно меньше денег. Каждый ищет выгоду, и на этом стоит сыграть, периодически корректируя цены. Для этого можно регулярно сравнивать стоимость товаров у ближайших конкурентов и устанавливать на свои продукты немного меньший ценник.

В вопросе снижения цены главное не переусердствовать и не заниматься откровенным демпингом. Уменьшение стоимости товаров должно компенсироваться увеличением объемов продаж. Если в вашем случае это не так, не занимайтесь снижением цен. Что касается повышения цены, это имеет смысл делать, если ваш товар качественнее, чем у конкурентов, или есть дополнительные сервисы.

Мотивация персонала магазина

Несмотря на то, что большая часть процессов в грамотно настроенном онлайн-магазина работает автоматически, без реальных сотрудников обойтись не получится. Продавцы консультируют клиентов и подтверждают заказы. Лучший способ «настроить» их – дать правильную мотивацию.

Мотивация продавцов, работающих на интернет-магазин, обычно выстраивается из трех частей:

  1. Твердый оклад. Выплачивается за число отработанных часов. Это гарантированная часть дохода, и ее размер не должен превышать 40 %, чтобы у сотрудника был мотив работать больше для получения большей части возможной заработной платы.
  2. Мягкий оклад. Выплачивается за выполнение конкретных задач и/или показателей KPI. На эту часть заработной платы выделяется от 20 до 30 % относительно всего дохода продавца.
  3. Бонусная. Часть зарплаты, выплачиваемая за перевыполнение плана либо выполнения дополнительных задач.

Нельзя забывать и о нематериальной мотивации. Так как сотрудники интернет-магазина, как правило, работают в одном офисе, самый простым и наглядным инструментом нематериальной мотивации становится dashboard. Это интерактивная доска, на которую вывешиваются планы и отслеживается прогресс их выполнения. К ней можно добавить элемент здоровой конкуренции и ввести систему, по которой самый преуспевший в выполнении плана сотрудник получит премию.

Советы по увеличению продаж

Есть еще несколько рекомендаций, которые помогут сделать ваш интернет-магазин прибыльнее:

  1. Тестируйте разные каналы привлечения клиентов. Обычно для продвижения онлайн-магазина используются поисковые системы, социальные сервисы, ретаргетинг, контекстная реклама и тематические форумы, каталоги, справочники. Попробуйте каждый из каналов.
  2. Давайте вознаграждения за привлечение покупателей. Реализуйте программу, согласно которой каждый покупатель будет получать бонус за привлечение своих друзей и знакомых в ваш магазин. Это простимулирует приток потенциальных клиентов и повысит продажи.
  3. Сделайте кнопку CTA заметной. В интернет-магазинах под CTA кнопкой понимается кнопка «Добавить в корзину», «Заказать» или с подобной формулировкой. Этот элемент должен быть крупным, заметным и уникальным – покупатель не должен спутать его с чем-либо.
  4. Создайте привилегии для постоянных клиентов. Начисляйте бонусы за каждую покупку, организуйте клубную систему, дарите подарки за особенно крупные приобретения и так далее. Что касается бонусных баллов, нужно дать возможность покупать за них товары.
  5. Регулярно проводите акции. Распродажи и акции – действенные инструменты для стимулирования сбыта как в офлайн, так и в онлайн-торговле. Обязательно усиливайте их эффективность искусственными ограничениями по времени или по количеству товара.
  6. Напоминайте покупателям о себе. Отправляйте индивидуальные email-рассылки через некоторое время после совершения покупки. Предлагайте аксессуары к купленному продукту, оповещайте об акциях и распродажах, но при этом не занимайтесь спамом.

Чтобы получать от интернет-магазина больше прибыли, измените само отношение к продажам. Продавайте покупателям не продукт, а решение проблемы. Изучите целевую аудиторию через опросы в тех же социальных сетях, обязательно наладьте обратную связь посредством формы на сайте, чтобы лучше понимать потребности, проблемы и боли ваших целевых потребителей.

Увеличение продаж в онлайн-магазине – это даже не конкретная цель, по достижению которой можно расслабиться, а путь. Используйте предложенные способы и техники продаж в комплексе, сравнивайте результаты до и после их внедрения, отсеивайте лишнее и тестируйте новые методы.

Онлайн-мерчендайзинг: как увеличить продажи в интернет-магазине

В офлайне повысить продажи можно всего лишь грамотно расположив товары на полках. Для интернета это утверждение тоже справедливо, правда, за счет немного других принципов. Разбираемся, как и какие меры и приемы мерчендайзинга работают онлайн.

Зачем интернет-магазинам мерчендайзинг

Рассмотрим задачи классического мерчандайзинга, которые с успехом можно решить в интернет-магазине.

  1. Стимулировать продажи отдельных категорий и наименований.
  2. Продвигать более дорогие продукты.
  3. Распродавать залежавшийся товар.
  4. Привлекать внимание к новинкам.
  5. Стимулировать покупку большего количества товаров.
  6. Увеличивать средний чек.
  7. Создавать пул лояльных покупателей.
  8. Поддерживать конкурентоспособность магазина.
  9. Управлять поведением покупателей.

Теперь посмотрим, что и как можно «разложить на полках» интернет-магазина, чтобы решить эти задачи.

Оформляем главную страницу

Главная страница — это центральная витрина вашего магазина. Хотя посетитель может прийти на сайт через любую другую страницу, на главную часто заходят, чтобы составить общее впечатление об ассортименте сайта и понять, можно ли ему доверять.

Главную страницу нужно оформлять так же, как основную витрину — учитывать особенности потребительского поведения и использовать все возможные инструменты, чтобы удержать посетителя на сайте и убедить зайти в каталог.

Что показывать на главной

Рецепта, который бы на 100 % работал для любого интернет-магазина, нет. В разных нишах и на разных сайтах главные страницы оформляются, исходя из особенностей ассортимента, целевой аудитории и бизнес модели, а также — из функциональных возможностей ресурса. Однако есть несколько универсальных элементов и приемов.

Для поддержания конкурентоспособности онлайн-магазина на главной странице сайта стоит отобразить краткую информацию о доставке и оплате, гарантиях, преимуществах и социальных доказательствах. Все это мало относится к управлению вниманием и поведением, но зато формирует доверие и убеждает сделать выбор именно в пользу этого магазина. В идеале эти элементы должны быть видны на любой странице сайта и привлекать внимание. Поэтому обычно их размещают в шапке или не очень широкой полосой, «прилипающей» к верхнему или нижнему краю при скролле.

Подробнее на других обязательных элементах, которые влияют на конверсию, но не имеют отношения к мерчендайзингу, здесь останавливаться не будем. Если интересно, читайте об этом в статье «Как открыть интернет-магазин: пошаговая инструкция», в разделе «Как оформить сайт интернет-магазина».

Для привлечения внимания к отдельным товарам — новым, популярным, залежавшимся, актуальным в это месяце или сезоне — на главной странице можно сформировать несколько блоков товаров. У каждого блока должен быть заголовок, чтобы покупатель понимал, зачем ему вообще останавливаться в этом месте.

Особенно привлекательно выглядят персонализированные элементы. К примеру, OZON регулярно предлагает мне то, что я искала, или то, что потенциально может быть мне интересно.

С персонализацией хорошо работает и «Связной». Зайдя на сайт, я увидела иконку глаза со счетчиком и единичкой. По клику всплыл блок с клавиатурой для планшета.

Чтобы выделить из большого каталога некоторые категории товаров, вынесите их в отдельное меню или блоки на главной. Добавьте туда и то, что пользуется спросом — думая о продажах, не забывайте о том, что люди хотят купить. Так вы и на нужные категории внимание обратите и не отпугнете тех, кто пришел за популярными товарами. Особенно актуальные пункты каталога можно выделить цветом, как это делают в WildBerries:

С главной страницы обязательно должен быть доступен полный каталог. Желательно реализовать это так, чтобы до любой даже самой маленькой категории можно было добраться в один клик. К счастью, сейчас это можно сделать без огромных портянок со ссылками.

Управлять вниманием и поведением покупателей можно и с помощью визуальных приемов — цвета, шрифта и размера элементов. Стоит ознакомиться с технологией Eye Tracking и F-траекторией Якоба Нильсена и расположить нужные блоки в тех частях страницы, на которые чаще всего смотрят посетители.

Выделять в блоке товары, к которым хотите привлечь внимание в первую очередь, удобно с помощью маркетинговых меток — небольших плашек или ярлычков с надписями или иконками.

Чтобы стимулировать покупать товары в большем количестве, попробуйте добавить соответствующие акции и спецпредложения отдельными блоками или в слайдере под шапкой. Подробно останавливаться тут не будем. Маркетинговые и рекламные акции — это тема для отдельной статьи, и она в нашем блоге уже есть :-)

Также с этой задачей неплохо справляются подборки товаров, которые покупают вместе и для одной цели. К таким можно отнести луки из новых коллекций в онлайн-бутиках или комплекты «в роддом» в детских магазинах.

Структура главной страницы

Единой универсальной структуры нет. Нужно ориентироваться на количество товарных категорий, разнообразие ассортимента, особенности товаров и количество блоков, которые вы хотите уместить на главной. Поэтому дадим несколько универсальных рекомендаций, которые нужно учитывать, чтобы не свести эффект от мерчандайзинговых мер к минимуму.

  1. Не переусердствуйте с креативом. У современных пользователей интернета уже сложился опыт покупок онлайн. Так, заходя в интернет-магазин мы ожидаем увидеть корзину в правом верхнем углу, там же будем искать контактные данные и кнопку обратного звонка. Разместив на первом экране текст о компании, последние статьи из блога и корпоративные новости, вы рискуете потерять большую часть покупателей.
  2. Самое важное, привлекательное и «продающее» — на первый экран. Когда посетитель попадает на главную страницу, важно сразу зацепить его внимание. Поэтому на первом экране размещают самые выгодные акции, актуальные товары и главные преимущества.
  3. Дублируйте важную информацию. То, на что посетитель точно должен обратить внимание, можно разместить в нескольких местах страницы. Так, на OZON подарочные сертификаты упоминаются в блоке преимуществ вверху страницы, а ниже размещается развернутый блок с более подробной информацией.

  1. Гарантии и преимущества — всегда на виду. Эти блоки напоминают посетителю, что покупать у вас выгодно, удобно и безопасно. Будет хорошо, если они будут видны везде, где бы ни находился покупатель и какие бы страницы ни смотрел.

  1. Все что не имеет непосредственного отношения к продажам — в конец страницы. Новости компании, последние статьи из блогов, подборки луков, форма подписки на рассылку — все это целесообразно размещать на главной странице, но не на первом и даже не на втором экранах. Спустите эти блоки вниз и используйте как последний крючок, который удержит посетителя на сайте, если акции и актуальные товары в начале его почему-то не заинтересовали.

Продумываем каталог товаров

Если главную страницу мы сравнивали с центральной витриной, то каталог — это планировка торгового зала. В офлайне при разработке плана магазина руководствуются информацией направлениях движения покупательских потоков. На эту тему есть универсальные исследования, которые показывают, как это происходит в большинстве случаев. Крупные ритейлеры проводят собственные измерения и эксперименты, чтобы расположить популярные и дорогие товары на пути этих потоков.

В онлайн этот опыт можно перенести через технологию Eye Tracking, о которой мы говорили выше.

Структура каталога

Еще один важный принцип, которым руководствуются в офлайне — доступность. Если покупатели могут без лишних телодвижений найти и добраться до нужных товаров, оборот увеличивается на 30–70 %. Эту информацию в онлайне нужно использовать по полной, в том числе — и при разработке структуры каталога.

Поэтому первым делом позаботимся о простоте и понятности каталога для покупателей. При составлении структуры нужно учитывать их логику — никто не будет искать резиновые сапоги в разделе «Хобби и рукоделие», а вот в категориях «Обувь» и «Дача и огород» — вполне.

Чтобы облегчить передвижение покупателей по «торговому залу» и поиск нужных наименований можно также:

  • делить товары на подкатегории по нескольким признакам — назначение, материал, сфера использования. Так один и тот же продукт можно будет отобразить в нескольких разделах, чтобы покупатель точно нашел его;
  • сделать многоуровневую структуру с простыми и понятными заголовками категорий для большого и разнопланового ассортимента;
  • использовать визуализацию — отметить все или только важные и популярные категории иконками или фотографиями, чтобы покупателям было проще ориентироваться за счет скорости восприятия визуальной информации.

Подробнее о важных элементах каталога и разработке его структуры читайте в статье «Создание интернет-магазина: на что обратить внимание, чтобы спустя 3 месяца и 5000 долларов не начать сначала», раздел «44 рекомендации по функционалу интернет-магазина».

Оформляем разделы и «раскладываем» товары на страницах

Тут нужно руководствоваться теми же задачами мерчендайзинга, что и при оформлении главной страницы, с той лишь разницей, что в категориях обычно 80–90 % пространства занимают блоки с товарами.

В магазинах с небольшим ассортиментом на страницах главных разделов тоже можно разместить большой товарный блок, дополнив его фильтром по категориям для навигации. А вот крупные онлайн-гипермаркеты чаще оформляют большие разделы блоком категорий, чтобы покупатели не терялись в нагромождении разношерстных товаров.

Чтобы привлечь внимание покупателей к топовым и новым наименованиям или к тем, которые нужно быстрее продать, под таким блоком можно разместить соответствующие группы карточек. Или, как в OZON, выводить подкатегории сразу с подборками товаров.

Кроме того, для новинок, популярных и премиум-товаров можно создать дополнительные категории и разместить их на первом экране, в самых просматриваемых зонах.

Если верить Якобу Нильсену, именно туда покупатели смотрят чаще всего, поэтому категории «Бестселлеры», «Новинки» и «Скоро в продаже» попали сюда не случайно.

Еще один способ стимулировать сбыт нужных товаров — разместить их в верхней части страницы. Обратите внимание, в топовых магазинах на первом экране вы увидите акционные и новые продукты.

Задача увеличения среднего чека в онлайн-мерчендайзинге обычно решается уже в карточках, однако и на странице категорий не лишним будет напомнить покупателю о сопутствующих товарах. Особенно, если без них покупку нельзя будет использовать по полной программе.

Для управления поведением и вниманием покупателей многие магазины активно используют предустановленные настройки фильтров. Тут все просто — когда вы переходите на страницу категории, настройки по умолчанию установлены так, чтобы первыми вы увидели те товары, которые хочет показать продавец. Также как в офлайн-магазинах дорогие продукты ставят на уровне глаз, в онлайне их выводят на первый экран.

Разрабатываем карточку товара

Благодаря карточкам товаров в онлайне у нас появляется гораздо больше возможностей для грамотной презентации товара, чем офлайн. У физических магазинов, правда, есть другое преимущество — возможность рассмотреть товар поближе, потрогать и примерить.

Перед экраном компьютера люди более склонны воспринимать информацию, чем прогуливаясь вдоль прилавков. Однако и здесь не стоит злоупотреблять вниманием посетителей — каждый пиксель в карточке товара нужно использовать рационально, а каждое слово и изображение должно быть на своем месте и иметь конкретную цель.

Структура и содержание этих страниц зависит от стоимости, особенностей и характеристик товаров. Так, в карточке дорогого телевизора должно быть как можно больше технических характеристик, на странице с платьем — много фотографий с разных ракурсов, а для книги особенно важна хорошая аннотация.

Чтобы решать с помощью карточки товара мерчендайзинговые задачи, нужно досконально изучить потребности покупателей и понять, на что они обращают внимание при выборе. Затем можно будет скомпоновать информацию и отобразить на странице, расположив важные блоки на первом экране и в самых просматриваемых зонах. Подробно останавливаться на составляющих карточки для увеличения продаж здесь не будем. Читайте об этом в нашей статье «Что такое карточка товара и как ее оформлять: 29 элементов успеха». Особое внимание обратите на пункты 1 и 27-29, в которых идет речь о приемах и инструментах для решения мерчендайзинговых задач.

Прорабатываем навигацию и юзабилити

Помните, мы говорили, что свободный доступ и простота поиска нужных продуктов увеличивают оборот? Этим целям служат понятная навигация и хорошее юзабилити интернет-магазина. В идеале эти моменты стоит учесть еще на этапе разработки структуры и дизайна. Но и на уже запущенном сайте можно устранить самые грубые ошибки, если знать, где их искать.

Чтобы навигация и юзабилити не свели все ваши мерчендайзинговые усилия к минимуму, достаточно следовать стандартным советам и рекомендациям для коммерческих сайтов. Чтобы проверить свой интернет-магазин на ошибки или учесть нюансы при разработке нового ресурса, воспользуйтесь нашим чек-листом по юзабилити.

Пара идей напоследок

Не отказывайтесь от попапов. Этот инструмент довольно агрессивен и может вызывать раздражение пользователей, поэтом использовать его нужно аккуратно, но полностью отказываться все же не стоит. Таким способом можно сообщать покупателю о самых выгодных предложениях и важных акциях. Всплывающее окно, пусть на несколько секунд, полностью приковывает к себе внимание, поэтому размещенное на нем рекламное сообщение невозможно не заметить.

Добавьте интерактива. Дайте посетителям возможность сравнивать похожие товары по техническим характеристикам или голосовать за понравившиеся и формировать покупательские рейтинги. Другой вариант — виджеты-калькуляторы, которые можно использовать не только для расчета стоимости сложных продуктов, но и для формирования наборов или комплектов, а значит — для увеличения среднего чека. Например, в карточке смартфона можно разместить виджет, в котором покупатель галочками добавляет наушники, чехол, защитную пленку и другие аксессуары.

Не забывайте про психологию восприятия цен. Стоимость товара, записанная как 2000 руб. визуально воспринимается меньше, чем 2000,00 руб., а 30 тыс. руб. — меньше, чем 30 000 руб.

Добавьте на сайт вишлист, чтобы увеличить процент вернувшихся посетителей. Если я уже набросала всякого разного в список желаний, я с большей долей вероятности вернусь за покупками в этот же магазин.

Фантазия маркетолога, который хочет привлечь внимание покупателя, поистине неукротима. Если вам встречались на просторах интернета интересные, необычные и креативные примеры онлайн-мерчендайзинга — делитесь ими в комментариях. Уверена, читателям будет интересно.

11 способов повысить продажи в интернет-магазине

Когда смотрите описание смартфона на сайте «Эльдорадо», то внизу виден блок «С этим товаром покупают». В нем размещены сопутствующие товары: чехлы, смарт-часы и наушники. Такую технологию можно реализовать несколькими способами:

    добавить в описание товара отдельную вкладку «Аксессуары»

разместить в карточке товара блок «С этим товаром покупают»

показывать сопутствующие товары после того, как покупатель добавил в корзину основной товар

добавить блок с рекомендованными товарами при оформлении заказа или на странице с оплатой

  • предлагать дополнения по телефону, когда звоните, чтобы подтвердить заказ
  • В интернет-магазине печей для бани мы используем двойную систему доппродаж: предлагаем дополнения к печи и компоненты, без которых работа невозможна.

    Вся воронка разбита по стадиям принятия решений. Знаем, на какой стадии находится пользователь, и что ему лучше предложить. Благодаря такому подходу увеличивается конверсия.

    На Wildberries под описанием товара появляется блок «Похожие товары». Большинство продуктов в нем дороже тех, что вы смотрите. Предложение покупателю более дорогой модели называется апселом.

    Если, например, клиент выбрал смартфон Samsung за 10 000 ₽, то можно предложить ему телефон той же марки, но за 12 000 ₽. Если покупатель согласится, вы заработаете больше. Есть два способа использовать технику:

      разместить в описаниях товара блок с дорогими продуктами;

    предложить более дорогую модель, когда менеджер перезвонит клиенту для подтверждения заказа.

    Конечно, можно схитрить — сказать, что выбранной покупателем модели нет, и предложить более дорогую. Но так вы можете потерять доверие клиента: некоторые покупатели ограничены в бюджете или приходят за конкретной моделью.

    Самые выгодные товары — те, у которых больше всего наценка. Если вы покупаете товар за 1 000 ₽ и продаете за 1 200 ₽, то наценка составляет 20%. И если при этом вы тратите на привлечение покупателей примерно одинаковые суммы, то вам выгоднее продать продукт с большей наценкой.

    Чтобы выделить маржинальные товары:

      разместите их на первых позициях в каталоге;

    выделите их значками «топ» или «выбор покупателей»;

    добавьте в блок с рекомендованными товарами.

    Еще можно тратить на рекламу выгодных товаров больше, чем на остальные позиции. Например, запустить отдельную группу объявлений в «Яндекс.Директе» и установить дневной бюджет в 1 000 ₽, а остальные товары рекламировать на 500 ₽ в день. Но сначала посчитайте, останется ли цена привлечения клиента прежней. Из-за затрат на рекламу может снизиться прибыль.

    Конверсия интернет-магазина — метрика, которая показывает, сколько посетителей становятся покупателями. Допустим, на сайт зашли 100 человек и только двое из них купили товары, значит, конверсия 2%.

    Посмотреть конверсию можно в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics. Но сначала нужно настроить цели — выбрать действие, которое будете отслеживать:

      количество просмотров, если хотите узнать, сколько человек смотрит на определенную часть экрана;

    посещение страниц, чтобы увидеть, собирают ли нужные страницы достаточно трафика;

  • JavaScript-событие, чтобы отследить, сколько человек кликнули на форму заказа, отложили товар в корзину или написали в чат.
  • Если конверсия в покупку вас не устраивает, нужно что-то делать. Например, посмотреть, у каких страниц самый высокий показатель отказов. Он говорит, что пользователи не находят нужного, и быстро покидают страницу.

    Или изучите карту кликов. Этот инструмент показывает, куда чаще всего кликают посетители, а какие блоки сайта остаются без внимания. Анализ поможет понять, какие товары и категории востребованы, пользуются ли люди фильтрами, досматривают ли страницу до конца.

    Когда мы решили увеличить продажи в интернет-магазине детской одежды, то начали работать с сайтом. Обновили дизайн всех страниц, сделали акцент на фотографиях, максимально автоматизировали процесс покупки, запустили новую систему лояльности, отказались от больших скидок.

    В итоге уже в январе продажи выросли на 23% по сравнению с предыдущим годом, в феврале — на 47%, и продолжает расти.

    Акция — самый простой способ увеличить продажи на непродолжительное время. Просто предложите покупателям какую-то дополнительную ценность, которая не сильно ударит по вашему бюджету:

      сделайте хорошие скидки на несезонные товары;

    предложите бесплатную доставку по почте или до постамата;

    дайте скидку на второй товар тем, кто купил первый. Например, продавайте дешевле кровать для новорожденных тем, кто купил коляску;

  • дарите подарок людям, которые купили на определенную сумму.
  • В прошлом году мы поставили себе цель: в августе поднять продажи в два раза по сравнению с предыдущим годом. Выбрали самый выгодный для клиентов инструмент — акцию «2 по цене 1».

    Рассчитали все возможные комбинации, минимальную маржинальность, составили прогноз продаж. На бумаге вышла положительная динамика, но по итогу месяца мы получили совсем другие цифры.

    Объем продаж у нас действительно вырос на 61%, но вот чистая прибыль значительно упала. Мы получили большое количество клиентов, которые в дальнейшем требовали от нас высоких скидок и классных подарков. Так что этот инструмент нужно использовать аккуратно.

    Программы лояльности есть у сети заправок «Лукойл», сети «Пятерочка», интернет-магазина «Ашан». Когда человек выбирает между двумя одинаковыми магазинами, то идет в тот, где у него уже есть бонусная карта.

    Чаще всего для программ лояльности используют балльную систему: начисляют за каждую покупку определенное количество баллов, ими можно оплатить следующие покупки.

    Если у вас широкий ассортимент, то в нем обязательно есть популярные товары и те, что сложно продать. Сделайте наборы: объедините в них популярные и непопулярные товары, и продавайте по выгодной цене.

    Можно добавить к ним дополнительную ценность. Например, красиво упаковать и представить как подарочный набор на день рождения. Это особенно актуально, если продаете продукты, косметику или другие товары с невысоким чеком.

    Актуально для тех, кто продает сложные товары, требующие доставки, настройки или установки. Например, печи для бани, производственное оборудование, сплит-системы.

    Посчитайте, сколько денег вы потратите на монтаж или настройку с учетом зарплаты работника. Затем предложите покупателям заказать дополнительную услугу по более высокой цене — тогда получите прибыль.

    Оптовые покупатели приносят выгоду, потому что вы тратите на привлечение одного оптовика столько же, сколько на розничного покупателя. Но оптовик покупает не один товар, а большую партию. За счет этого вы можете сделать ему скидку.

    Рассчитать размер скидки можете только вы. Например, если в среднем тратите 200 ₽ на привлечение одного покупателя, то можете сделать скидку тем, кто покупает от десяти позиций. Если продавать эти десять товаров в розницу, вы потратите на привлечение покупателей 2 000 ₽. А если оптовику, всего 200 ₽: можете дать ему скидку 500−1000 ₽, и все равно останетесь в плюсе.

    В OZON разыгрывали фотоаппарат, телевизор, акустическую систему и смартфон между клиентами, которые активировали подарочный промокод и купили на сумму от 1 000 ₽. «Л’Этуаль» разыгрывает призы среди покупателей, купивших аромат Oscar de la Renta и заполнивших специальную форму на сайте.

    Запустите розыгрыш, который приводил бы новых покупателей или стимулировал постоянных клиентов совершать крупные покупки:

      разыграйте приз среди клиентов, которые сделали покупки за определенный период;

    выдавайте билеты на участие в розыгрыше тем, кто купил на определенную сумму;

  • попросите участников приводить новых покупателей и отдайте приз самому активному.
  • Партнерская программа — это когда вы делегируете привлечение покупателей вебмастерам. Они приводят вам покупателей, а вы платите им процент от продаж или фиксированную сумму за каждого клиента.

    Вы сможете повысить прибыль за счет роста продаж или за счет снижения расходов на привлечение покупателей. Например, если один клиент обходится вам в 200 ₽, а вы платите вебмастеру 150 ₽.

    Чтобы все настроить, зарегистрируйтесь в CPA-сети. Это платформа, объединяющая рекламодателей и вебмастеров, среди популярных — Admitad, Offerrum и GoodBuy.

    Как увеличить продажи интернет-магазина: 20 эффективных способов

    Падение продаж и отток постоянных клиентов – серьезный удар по финансовой стабильности интернет-магазина. Мы собрали 20 эффективных способов, предупреждающих эти неприятные ситуации.

    Как повысить продажи в интернет-магазине

    СМС, email-рассылки

    СМС-сообщения, email-кампании, письма в мессенджерах – лучший способ коммуникации, позволяющий:

    • рассказать об акциях и уникальных предложениях;
    • напомнить о брошенных корзинах;
    • повысить конверсию (для интернет-рассылок);
    • удержать старых покупателей, привлечь новых.

    Рассылки показывают высокую эффективность в сегментах В2С, В2В. Рекомендуется добавлять в сообщения небольшую приманку в виде бонуса, предложения поучаствовать в акции, скидки, действующие в течение короткого времени.

    Ведение контактной базы

    Собственная база контактов – основа стабильной и финансово эффективной работы онлайн-магазина. Рекомендуется собирать базу самостоятельно, применяя:

    • опросники, анкеты;
    • подарки за регистрацию с указанием контактных данных;
    • конкурсы, как на сайте, так и во внутреннем блоге;
    • вебинары, создание целевой страницы (landing page).

    На сбор данных уходит не более 1-2 месяцев, после чего контакты можно сегментировать. Никогда не приобретайте чужую или краденую базу, ведь она может состоять из выдуманных или битых адресов электронной почты, телефонов.

    Розыгрыши, конкурсы, скидки

    Этот вид маркетинговых мероприятий позволяет решить сразу несколько задач, обеспечивая отличные показатели в любом бизнес-сегменте:

    • сбор контактов;
    • повышение количества подписчиков в группах, зарегистрированных людей, лидов;
    • увеличение конверсии;
    • повышение лояльности к онлайн-магазину, бренду;
    • распродажа вещей из старых коллекций;
    • повышение среднего чека.

    Включайте в акции товары, продающиеся хуже всего, оптимально проводить розыгрыши, внедрять скидки 1-2 раза в квартал. Если делать это чаще, то покупательская активность существенно упадет.

    Оформление блога, влога, групп в социальных сетях

    По статистике более 85% людей среднего возраста начинают свой день, просматривая новостную ленту. Группы, видеоканал – еще один способ коммуникации, позволяющий ежедневно общаться с заинтересованными подписчиками. Развитие групп, добавление полезных видео поможет вам расширить базу данных, привлечь новых людей, заинтересовать постоянных заказчиков. Наполняйте страницы полезным контентом, чтобы посетители хотели возвращаться.

    Работа со всеми представителями целевой аудитории с помощью рекламы

    Используйте все доступные платные, бесплатные способы рекламы, чтобы существенно повысить конверсию:

    • баннерная, медийная реклама;
    • контекстная, вирусная;
    • добавление в каталоги;
    • тизерная, в социальных сетях.

    При ограниченном бюджете ведите переговоры с владельцами блогов, других онлайн-магазинов, договариваясь о размещении взаимных рекламных сообщений или ссылок. Популяризируйте свой сайт на форумах, давайте бесплатные объявления.

    Составление сильного УТП

    Уникальное торговое предложение – двигатель бизнеса, фраза, сопровождающая заказчика на всех этапах сделки. Падение спроса может быть косвенно связано со слабым УТП, поэтому обязательно усильте его:

    • дайте уникальные характеристики;
    • расскажите о преимуществах, пропущенных в рекламных кампаниях конкурентов;
    • создайте емкое, хорошо запоминающееся предложение;
    • применяйте формулу Джона Карлтона;
    • добавьте «мускулы»: бесплатная доставка, сертификаты качества, экспертная помощь;
    • недостатки, как преимущества: «Органическая косметика с коротким сроком хранения».

    УТП – это то, на чем точно не стоит экономить, если не можете придумать его сами, то обратитесь к профессионалам.

    Улучшение сайта – от картинок до дизайна

    Медленная загрузка страниц, отсутствие адаптивного дизайна, малозаметные иконки «Корзина», «Купить в один клик», «Подписаться» приводят к тому, что пользователь, осуществивший переход по рекламной ссылке, никогда не становится лидом. Для решения этой проблемы примите следующие меры:

    • улучшение навигации;
    • усиление целевых, внутренних страниц: заголовки, подзаголовки, грамотный контент;
    • размещение, увеличение кнопок покупок;
    • загрузка картинок, фотографий высокого качества.

    Не забудьте добавить иконки, позволяющие делиться информацией в социальных сетях, они помогут бесплатно популяризировать онлайн-магазин, что окажет положительное влияние на его место в поисковой выдаче.

    Уникальные предложения для постоянных клиентов

    Рынок электронной коммерции очень развит, поэтому постоянных заказчиков необходимо удивлять не только скоростью работы сайта, но и персональными бонусами. Если вы не сделаете постоянному покупателю уникальное предложение, то он без сомнений уйдет к конкуренту. Вы можете предлагать следующие подарки:

    • персональные скидки с ограниченным сроком действия;
    • внутренние бонусы;
    • подарки, дисконт во время дня рождения;
    • купоны, промокоды;
    • бесплатную доставку.

    Тип презентов зависит от сферы деятельности, ассортимента, возможностей онлайн-магазина.

    Сокращение пути к оформлению заказа

    Множество переходов, необходимость вводить много данных, невозможность оформить заказ без регистрации – это факторы, отталкивающие пользователя, уже готового заключить сделку. Рекомендуется максимально сократить путь к оформлению, подключая кнопки «Купить в один клик», оптимизируя форму заказа, оставив в ней 2-3 поля для электронного адреса, телефона.

    Подключение менеджеров-профессионалов

    Опытный менеджер может продать все! Не экономьте, не жалейте денежных средств, а обучайте менеджеров, постоянно контролируя труд каждого из них. Стоит создать в коллективе благоприятную атмосферу, поощрять сотрудников денежными премиями, давая процент от заказа, что будет стимулировать их на активные продажи.

    Аудит ассортимента

    Устаревшие товары, реализация вещей, несоответствующих сезону, закупка товаров, не показавших хорошую динамику продаж, – большая ошибка. Обязательно проводите аудит, исследование рынка, ассортимента конкурентов, что позволит выбрать вещи, которые будут раскупать очень активно.

    Меры, направленные на увеличение среднего чека

    Стремитесь не просто продавать, а проводите кампании, направленные на повышение среднего чека. В качестве основных инструментов вы можете использовать:

    • рекламируйте более дешевые товары, а потом предлагайте вещи немного дороже, но с лучшими характеристиками;
    • формируйте наборы;
    • добавляйте к дорогим вещам аксессуары: планшет + карта памяти, смартфон + чехол, серьги + чокер;
    • применяйте магниты: бесплатная доставка, бонусные подарки за крупные заказы.

    Эти простые методы позволяют повысить средний чек минимум на 15-20%.

    Хорошие отзывы

    Мнение людей об интернет-магазине формируется на базе отзывов, поэтому обязательно анализируйте их. Изучайте мнения о качестве своей работы, перекрывайте негатив позитивом. Обязательно добавьте форму отзывов на сайт, предлагайте людям, совершившим покупку, рассказать об их впечатлении от сотрудничества. Помните о том, что человек в принципе не должен о чем-то писать бесплатно, поэтому стимулируйте оставление откликов скидкой, подарком к заказу.

    Бонусная программа

    Программы лояльности интернет-магазинов служат своеобразным якорем, привязывающим пользователей к вашему сайту. Потенциальный покупатель, получающий бонусы за покупки на внутренний счет, будет возвращаться вновь, видя потенциальную выгоду, экономию. Баллы будут являться хорошим видом стимулирования. Вы можете дарить их за подписку, ввод контактных данных, скачивание, выполнение других целевых действий.

    Работа с брошенными корзинами

    Если более 40% потенциальных покупателей бросают заполненные корзины, то это не слишком хороший показатель. В любом случает необходимо подталкивать посетителя к мнению, что оставленные вещи ему очень нужны, используя разные способы напоминании:

    • ремаркетинг;
    • привлечение менеджеров;
    • email-рассылка, позволяющая вернуть до 20-25% клиентов в течение первых часов.

    Партнерская программа интернет-магазина

    Работая с партнерской программой, интернет-магазин позволяет хорошо заработать людям, привлекающим друзей, подписчиков. Способ повышения продаж эффективный, недорогой, ведь владелец отдает пользователю награду только после того, как приведенный человек выполняет целевое действие. Многие люди используют партнерские программы в качестве стабильного источника дохода. Этот метод позволяет набрать базу клиентов, популяризировать онлайн-магазин, привлечь большое количество постоянных покупателей.

    Гарантия обмена, возврата

    Клиент, осуществляя покупку, на подсознательном уровне сомневается, укоряет себя за траты. Развейте его сомнения, обещая гарантию обмена, возврата заказа. Такое простое действие способно стимулировать продажи, подтолкнуть человека к целевому действию. Он будет понимать, что покупка безопасная, а в случае, если вещь не подойдет, то ее без проблем можно будет вернуть обратно, получив свои деньги.

    Холодные звонки

    Онлайн-магазины, игнорирующие холодные звонки, много теряют, ведь этот вид коммуникации помогает собрать базу данных, действительно заинтересованных в вашем предложении. Для этой задачи подберите опытных менеджеров, обладающих крепкими нервами, вежливостью, составьте четкий сценарий, а потом приступайте к обзвону.

    Сценарий должен быть структурированным, содержать емкие фразы. Важно, чтобы он не был перегружен критикой конкурентов, выдержками из рекламных каталогов, которые люди могут прочитать без вашего участия. На холодные звонки не стоит возлагать огромные надежды, но в рекламную стратегию интернет-магазина они должны быть включены.

    Анкетирование

    Анкетирование пользователей позволяет узнать их настроение, определить пожелания, то, каким бы они хотели видеть интернет-магазин. Собранная информация поможет:

    • сформировать базу контактов;
    • узнать больше о качестве обслуживания;
    • оценить действия технической поддержки;
    • подобрать актуальный ассортимент;
    • улучшить дополнительные услуги.

    Анкетирование можно применять для пользователей, персонала, что позволит проводить правильные маркетинговые кампании, акции.

    Полезная информация о товарах: обзоры, мастер-классы

    Расскажите пользователям не только о преимуществах единиц ассортимента, но и о том, как правильно их использовать. Подготавливайте видео-, фото уроки, размещайте полезные советы, экспертные мнения и оценки, повышающие доверие целевой аудитории.

    Размещая такой контент, руководствуйтесь рядом правил:

    • актуальность, экспертность;
    • уникальность. Мастер-классы можно заказать на профильных сайтах, купить готовые уроки, ведь поисковые системы негативно относятся к скопированному контенту;
    • информация, стимулирующая делать еще больше покупок: «Шампунь смягчает волосы, делает их гладкими, но если вы будете использовать его в паре с кондиционером и спреем, то локоны будут проще расчесываться…».

    Не работайте против себя, если вы продаете вещи, то избегайте рассказов о том, как пошить юбку своими руками. Такие рекомендации в онлайн-магазине модной одежды точно будут лишними.

    15 ошибок, которые могут привести к падению продаж

    1. Отсутствие четкой маркетинговой кампании.
    2. Неправильная, нерегулярная, поверхностная аналитика рынка.
    3. Пренебрежение качеством: контент, перегруженный ключевыми запросами, нечеткие фото товаров, малозаметные кнопки покупок.
    4. Неопытные, невежливые, незаинтересованные менеджеры.
    5. Реклама не соответствует ожиданиям ЦА.
    6. Падение авторитета онлайн-магазина, вызванное низким качеством обслуживания, негативами отзывами.
    7. Минимальный бюджет на развитие.
    8. Неоправданно высокие цены, отсутствие выбора.
    9. Нет четких гарантийных обязательств.
    10. Рекламные предложения, УТП перегружены лишней информацией, сложными терминами.
    11. Отсутствие плановых распродаж, акций, программ лояльности.
    12. Недостаток полезной информации: размерные сетки, описание цветов, брендов, технические характеристики.
    13. Товаров нет в наличии на складе, что снижает покупательский интерес.
    14. Владелец бизнеса уделяет мало внимания анализу работы, контролю персонала, мнению заказчиков.
    15. Действия конкурентов, направленные на снижение авторитета вашего интернет-магазина.

    Выводы

    Вышеперечисленные методы позволят вам повысить продажи и конверсию, удержать новых, старых клиентов, существенно продвинуться в поисковой выдаче. Не применяйте их хаотично, а составьте полноценный план, расписав все этапы внедрения той или иной маркетинговой акции.

    Читайте также:
    Как открыть массажный салон: бизнес-план с расчетами
    Рейтинг
    ( Пока оценок нет )
    Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
    Добавить комментарий

    ;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: