Как прорекламировать свой товар

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Читайте также:
Как открыть интернет магазин: пошаговое руководство для начинающих

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как продвигать товары на маркетплейсах

Чтобы хорошо зарабатывать на маркетплейсах, нужно грамотно продвигать свой магазин. Подробно разобрали с экспертом, как это делать

Владислав Пономаренко

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить свой товар в каталоге и ждать продаж. Чаще всего нужно помочь покупателям увидеть ваш магазин. В этом помогают инструменты продвижения.

В этой статье разбираемся, какие есть бесплатные и платные инструменты привлечения трафика в магазин на маркетплейсе и как ими пользоваться.

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это сайт в интернете, где разные продавцы размещают карточки своих товаров, а покупатели выбирают среди них и совершают покупки. По принципу работы маркетплейс похож на агрегатор, но разница в том, что покупатель совершает покупки сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца.

Вот какие в России самые популярные маркетплейсы:

  • Wildberries;
  • Ozon;
  • Яндекс.Маркет;
  • AliExpress.

У маркетплейсов огромный трафик, это решает проблему продавцов с поиском потенциальных покупателей. Но в большом потоке предложений новый магазин может легко потеряться: люди стараются покупать у продавцов с хорошим рейтингом, большим количеством продаж и отзывов к товарам.

Чтобы конкурировать, нужно получить первые продажи, отзывы покупателей и нарастить объем заказов. В этом помогут инструменты продвижения магазина.

Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф

  • 6 месяцев бесплатного обслуживания до 31 октября
  • Проконсультируем по выбору кодов ОКВЭД и системы налогообложения
  • Бесплатно откроем расчетный счет за один день

Как продвигать магазин на маркетплейсах

Общая стратегия продвижения магазина на маркетплейсе складывается из привлечения внутреннего трафика и привлечения внутренней аудитории.

Привлечение внутреннего трафика — описание карточек товара, специальные промоинструменты площадки.

Привлечение внешней аудитории — таргетированная и контекстная реклама в поиске, реклама в соцсетях.

Стоит делать все, что помогает привести на ваши карточки товаров аудиторию — как внутри самого маркетплейса, так и людей извне: из поиска Яндекса, Гугла, соцсетей.

Оптимизация карточек товара

Любое привлечение начинается с правильно заполненных карточек товара. Если описание составлено правильно, поисковые алгоритмы площадки будут выводить ваши карточки товаров в результатах поиска, если нет — покупатель может не найти ее вообще. Это практически не требует затрат, но дает хороший результат.

Описание карточки. В карточке обязательно надо правильно заполнить название и описание — это главное, что влияет на выдачу товара в поиске. В них должны быть ключевые слова, по которым покупатели площадки ищут ваш товар.

Для платья важно указать в описании его цвет, длину, материал, из которого изготовлено. То есть в названии обязательно должны быть ключевые слова «синее платье мини из хлопка», а не просто «платье».

Какие именно ключевые слова добавлять, можно посмотреть в Яндекс.Вордстате или в специальном разделе в личном кабинете маркетплейса. Чаще всего там должно быть указание размера, цвета, к чему подходит, модельный ряд и так далее.

Читайте также:
Производство воды как бизнес: план открытия

Важно описать основные характеристики продукта, его особенности и преимущества.

Фотографии. Вещи должны быть хорошо отсняты — на белом фоне и на модели, с достаточным освещением и отсутствием деталей, которые будут отвлекать внимание. Тут достаточно Айфона, листа А4 и нескольких часов, чтобы сделать минимальную предметную съемку. Если позволяет бюджет, можно нанять профессионального фотографа. Главное, чтобы фотографии передавали реальный вид товара. Плохие фото могут или не привлечь интерес к товару, или создать ложные представления о нем. Последнее чревато возвратами, негативными отзывами и падением рейтинга магазина.

Пример плохих снимков в карточке товара Пример хороших фотографий в карточке товара

Видео. Некоторые площадки, например Wildberries и Ozon, уже позволяют залить видео товара. Лучше, если это будет видео, как использовать товар на практике. Принцип тот же, что и с фото: качество и формирование реалистичного представления о товаре.

Привлечение внутреннего трафика маркетплейса

Это все, что привлекает аудиторию самого маркетплейса именно в ваш магазин, на вашу карточку товара. Как правило, это специальные инструменты продвижения на самом маркетплейсе.

Общий для всех площадок инструмент — большие акции со скидками. Это работает так: площадка объявляет категорию товаров, на которую нужно предоставить скидку, а продавцы из этой категории делают скидку на свой товар или скрывают его на это время из продажи. Маркетплейс со своей стороны выделяет бюджет на продвижение, рекламирует товар клиентам, отправляет пуш-уведомления со скидками и разными способами продвигает эти товары. Так маркетплейс привлекает к себе внимание аудитории и увеличивает продажи, а продавец в свою очередь тоже продает больше, зарабатывает хорошие отзывы и увеличивает рейтинг магазина.

Перед 1 сентября маркетплейсы сделали акцию ко Дню знаний — предоставляли скидку на товары для школы. Продавцы-участники соглашались продавать товар по сниженной цене. За это они получали большой трафик на свои карточки товара и возросший рейтинг магазина в конце акции.

Можно принять участие в большой акции или распродаже: перед Новым годом, к 23 Февраля, 8 Марта, Черной пятнице. Главное, соответствовать требованиям площадки:

  • предоставить товар нужной категории;
  • выполнить все условия акции;
  • предоставить указанную маркетплейсом скидку, то есть снизить цену.

Подключиться к акции можно в личном кабинете продавца, участвовать можно сразу в нескольких акциях.

Так как обычно акционные скидки на площадках от 5% до 35%, чтобы не потерять в прибыли, нужно правильно заложить наценку: учесть в ней себестоимость, все платежи и комиссии, заложить минимум 10% на маркетинг.

Кроме больших акций и распродаж у каждой площадки есть свой набор промоинструментов. Например, предприниматели делятся опытом, что на Ozon хорошо работает инструмент «Отзывы за баллы», благодаря которому магазин может за деньги получить первые отзывы на карточки товаров. Но, например, на Wildberries такого инструмента нет — у каждой площадки свои способы.

Подробнее об особенностях промоинструментов на главных российских площадках — дальше в статье.

Инструменты продвижения на маркетплейсах в России

У каждой площадки свои особые инструменты продвижения, при этом они постоянно обновляются, а их условия — меняются. Расскажем о тех, которыми чаще всего пользуются предприниматели.

Яндекс.Маркет. Маркет еще недавно был обычным агрегатором, а теперь работает как полноценный маркетплейс, где прямо на сайте можно купить товар. Площадка быстро растет и меняется. Буквально каждый квартал меняются условия работы и инструменты для продвижения. Дальше рассказываем, какие инструменты там есть на момент написания статьи:

1. Интеграция с рекламной площадкой «Яндекс.Директ». Этот инструмент позволяет настраивать рекламу в Яндекс.Директе: с ней карточка товара будет видна пользователям, которые ищут такой товар через глобальный поиск Яндекса.

Площадка компенсирует до 100% затрат магазина на рекламу в Яндекс.Директе или 10% оборота на маркетплейсе. Маркетплейс возвращает меньшую из сумм. Деньги, которые площадка вернет продавцу в виде бонусов, можно использовать на рекламу снова. Вывести их на счет в виде живых денег нельзя.

2. Кэшбэк для пользователей Яндекс.Плюса. Он работает для всех пользователей всех сервисов Яндекса. Пользователь получает кэшбэк от какой-либо покупки на маркете и может тратить эти деньги по своему усмотрению: на такси, еду, каршеринг или другие услуги сервисов Яндекса.

3. Рекламные стратегии. Канал работает по принципу аукциона. Продавец в личном кабинете указывает, сколько он готов платить дополнительно площадке за рекламу товара. И если эта ставка выше, чем ставки других продавцов на тот же товар, он будет выше в выдаче.

Магазин готов платить 1% от стоимости товара за рекламу. Если другие продавцы ставят 1,5%, они будут выше в выдаче.

Если такая реклама товара принесла продажи, то площадка берет себе этот 1%. Если благодаря рекламе были просмотры карточек товара, но не оказалось продаж, продавец ничего не платит площадке.

4. Промокоды. Продавец может самостоятельно генерировать промокоды со скидками внутри кабинета. Они будут доступны на витрине в разделе «Промокоды». Покупатель просто копирует промокод и использует его. За участие в разделе промокодов платить Яндекс.Маркету ничего не нужно — только учитывать расходы на дополнительные скидки для покупателей.

Инструменты продвижения на Wildberries. Пока это площадка с самым неразвитым промоинструментарием по сравнению с другими маркетплейсами. Wildberries предлагает минимум дополнительных инструментов продвижения. Но по опыту предпринимателей, несмотря на это площадка стабильно дает большие продажи даже без дополнительного промо. Перечислим промоинструменты площадки:

  1. Реклама в карточке товара конкурентов. Работает инструмент так: площадка автоматически показывает вашу карточку товара в карточке конкурентов, а вы платите площадке за 1000 показов. Такое продвижение стоит примерно от 50 ₽ за 1000 показов.
  2. Рекомендации к товарам. У Wildberries есть автоматическая умная система рекомендаций. Она по умолчанию работает для каждого товара — предлагает до шести тематически подобранных товаров к тому, который выбирает покупатель. Продавец может сам задать определенные рекомендации для каждого из своих товаров. Чтобы покупатель увидел товар, он должен быть в наличии и отличаться от представленного не только цветом.

Инструменты продвижения на Ozon. На Ozon можно настроить рекламу в поиске, отзывы за баллы, подписки:

  1. Реклама в поиске — это реклама карточки, которую посетитель маркетплейса видит в поиске площадки по аналогии с контекстной рекламой.
  2. Отзывы за баллы. Площадка стимулирует покупателей оставлять отзывы продавцам, а продавец при этом дает баллы в рублях на будущую покупку.
  3. Подписки, например Ozon Premium. Подписка дает лояльным клиентам дополнительные скидки и бонусы, а продавец получает промо от площадки.
  4. Комплекты. Инструмент позволяет продавать несколько товаров вместе. Это дает увеличение количества продаж, увеличивает средний чек, а покупатель получает два-три товара на выгодных условиях.
Читайте также:
Бизнес-план магазина электротоваров: как открыть с нуля

Инструменты продвижения на AliExpress. На AliExpress инструментов много, рассказываем о тех, что помогают новичкам:

  1. Акция «Почти даром». Магазины, которые участвуют в этой акции, предлагают заказать свой товар всего за 1 ₽, доставку тоже оплачивает продавец. В обмен на это покупатель будет обязан написать развернутый отзыв о товаре. Это должно помочь продавцу привлечь новых покупателей и лояльную аудиторию. Если покупатель не напишет отзыв или напишет его небрежно или некачественно, площадка больше не даст ему участвовать в подобных акциях.
  2. Купоны на заказ. Магазин выпускает купон со скидкой на заказ или некоторые товары в нем. Этот купон покупатель видит на сайте маркетплейса или в мобильном приложении, кликает на него и получает скидку на заказ. Можно установить размер скидки и минимальную сумму заказа. Например, покупатель получает купон на 100 ₽ при заказе на 1000 ₽. Это поможет нарастить объем продаж.
  3. Купоны за подписку. Это разновидность таких же купонов, только покупатель получает их не за заказ, а за подписку. Это поможет нарастить объем подписчиков, а значит, вывести магазин выше в рейтинге магазинов на площадке.
  4. Промокоды магазина. Магазин может создать собственный промокод на скидку, он будет действовать только на товары в магазине. Конкретные условия устанавливает продавец. Покупатель видит промокод на карточке товара, на странице магазина, им можно поделиться во ВКонтакте.

Какой именно выбрать инструмент — решать только вам, отталкиваясь от этапа работы, категории товара и бюджета на рекламу. Например, когда нет дополнительных денег на продвижение, можно активно участвовать в акциях и предоставлять промокоды. А когда есть бюджет на рекламу, можно вложить небольшую сумму, например 5000 ₽, и посмотреть, будет ли результат в продажах конкретно у вашего магазина.

Привлечение внешнего трафика на маркетплейс

Внешний трафик — это тот трафик, который приходит на маркетплейс извне: через контекстную рекламу, таргетированную рекламу или рекламу в поисковиках вроде Яндекса и Гугла. Например, покупатель ищет гладильную доску и видит в поисковой выдаче рекламу именно вашего товара. Кликает по ссылке и попадает на страницу магазина на маркетплейсе.

Это более сложный канал, чем реклама внутри маркетплейсов — он стоит дороже и требует правильной настройки.

Можно вести трафик из социальных сетей: размещать ссылки на карточки товаров в собственных аккаунтах магазина в соцсетях — во ВКонтакте, Инстаграме, Фейсбуке, Одноклассниках, Тиктоке.

Для магазина на Wildberries, где основная аудитория — женщины, хорошо работает реклама в Инстаграме. Покупатель видит рекламу в ленте или в сторис, переходит по ссылке и попадает в магазин.

Так выглядит рекламное объявление в Инстаграме

Покупателю будет проще оформить доставку на сайте, это быстрее и надежнее, чем договариваться о покупке с продавцом в Инстаграме напрямую.

Для Ozon подходит контекстная реклама Гугла и Фейсбука: поскольку там аудитория старшего возраста, пользуются популярностью товары для дома и книги.

Для AliExpress хорошо работает реклама через Яндекс.Директ, myTarget, ВКонтакте.

Какие результаты можно получить после продвижения

Преимущества работы с инструментами продвижения на маркетплейсах в том, что результат виден практически сразу. Вы поправили описание карточки товара — выросли продажи. Вложили деньги в отзывы — получили первые отзывы — увидели резкий рост продаж. Если вы продолжаете использовать инструмент одну-две недели, а роста нет, значит, для вас он не работает и можно пробовать следующий.

На маркетплейсах товары и магазины продвигаются с помощью совокупности факторов. Нельзя спустя рукава заполнить карточки товара и при этом вкладывать большой бюджет в инструменты продвижения — это не даст результата.

Плюс для одной ситуации и для конкретного магазина будут работать акции и промо, другому хороший результат дадут усилия, потраченные на получение первых отзывов, а третьему нужно подключать контекстную рекламу. Все зависит от конкретного случая: сферы, товара, цены и целевой аудитории.

Для примера несколько кейсов из практики.

Снизили количество возвратов

Ситуация. Магазин женской одежды на Ozon. Было много продаж, но и много возвратов — больше 35%.

Что мы сделали. Проанализировали причину возвратов и поняли, что она заключается в неправильном представлении покупателей о товаре по его карточке: плохое описание, некачественные фотографии.

Пересняли товар, заменили сухое описание на продающее, добавили размерный ряд.

Результат. Процент возврата снизился до 12%.

Получили первый отзыв — взорвали продажи

Ситуация: Магазин меда на Wildberries. У магазина не было продаж.

Что мы сделали. У этого магазина не было активных продаж и не было отзывов. На Wildberries нет инструмента, как на Ozon, который помогает продавцу и стимулирует покупателей оставлять отзывы. Пришлось просить знакомых продавца покупать мед не через офлайн-магазин, а через маркетплейс, чтобы получить первые отзывы.

Результат. После трех отзывов продажи взлетели: в первый месяц на 124%, со второго месяца еще на 185%.

Реклама своего бизнеса: с чего начать

Своим опытом продвижения с нами поделился Костя Найчуков — эксперт сервиса интернет-рекламы eLama и преподаватель ppc.world.

В тексте коротко расскажем о самом важном. Очень коротко. Посмотрите видео, чтобы узнать все-все секреты ‍

Какие рекламные системы существуют?

Если есть сайт или сервис, где люди проводят много времени и не платят за его использование, значит там есть реклама — Яндекс.Карты, Инстаграм, ВКонтакте, Ютуб, а теперь ещё и Телеграм. И их можно использовать, чтобы рассказать о своём бизнесе.

Для размещения рекламы используют специальные сервисы. Вот основные:

  • Яндекс.Директ,
  • Google Реклама,
  • Facebook Ads Manager,
  • ВКонтакте,
  • myTarget,
  • Авито.

Сколько нужно тратить на рекламу?

Нормальная практика — выделять на продвижение примерно 10% и больше от оборота вашего бизнеса.

Сначала нужно наладить продажи, потом запускать рекламу.

Если вы только-только запустили свой бизнес и оборота пока нет, Костя советует начать не с рекламы, а с продаж через свои связи и знакомства. Так вы поймёте, как лучше убедить аудиторию купить ваш товар или услугу. Важно сначала научиться продавать самостоятельно, а уже потом создавать рекламу, которая будет продавать за вас.

Что нужно знать перед запуском рекламы?

С запуском рекламы можно справиться самостоятельно. Рекламные системы стараются сделать работу проще и автоматизировать многие процессы.

Два главных вопроса, с которыми нужно разобраться перед запуском:

  • в какой рекламной системе запускать рекламу,
  • какой тип рекламы выбрать для вашего бизнеса.

Чтобы не тратить время и деньги на рекламу, которая не будет работать, смотрите следующее видео.

И его вторую часть

Как выбрать рекламные каналы для разной аудитории?

Условно распределим всех ваших клиентов по четырём уровням воронки спроса:

Чем выше уровень, тем сложнее продать товар и больше денег придётся вложить в рекламу. Начинать рекламу стоит с нижнего уровня воронки спроса, а с ростом продаж и прибыли вкладываться в рекламу всё больше и подниматься на более высокие уровни.

Читайте также:
Бизнес на 3д принтере: выгодно ли

Разберёмся, какие инструменты использовать для каждого уровня.

Те, кто уже знаком с вами

Обычно таких людей немного, особенно на старте бизнеса. Для того, чтобы обратиться к таким людям, подойдёт:

  • Брендовая поисковая реклама — реклама в поиске Яндекса или Google по собственному названию.
  • Ремаркетинг — повторное обращение к аудитории, которая уже была на вашем сайте. Эта реклама напоминает пользователям о том, что они искали, и позволяет возвращать их на сайт.

Таким клиентам можно предложить те товары или услуги, которые они смотрели раньше, и сделать предложение привлекательнее с помощью скидки или акции. Ещё им можно рассказать о новых товарах или услугах.

Те, кто вас не знает, но у них есть спрос на ваш продукт

Аудитория не знакома с вами, но заинтересована в том, чтобы купить то, что вы предлагаете. Для такой аудитории больше подойдёт:

  • Поисковая реклама в Яндексе и Google — пользователь ищет нужный ему товар и видит ваше предложение.
  • Контекстный таргетинг ВКонтакте и в myTarget — реклама на основе того, что человек искал в разных сервисах.
  • Реклама на Авито, Яндекс.Услугах и т.д.

С поисковой рекламой все понятно — система показывает тот товар, который ищет пользователь. А в других типах рекламы стоит показать ассортимент товаров и услуг, потому что не всегда известно, что именно заинтересует покупателя.

Те, у кого возможно есть спрос

Неизвестно готовы ли эти люди к покупке, но они подозрительно похожи на ваших покупателей. Подойдёт:

  • Таргет на похожую аудиторию — лучше всего работает в Facebook Ads.
  • Геотаргетинг в Яндекс.Картах, 2ГИС и других геосервисах. С их помощью вы сможете рассказать о своей кофейне или автосервисе тем, кто находится рядом.
  • Реклама в соцсетях и на тематических ютуб-каналах.
  • Околотематические ключевые фразы. Показывайте рекламу тем, кто интересуется вашей сферой. Например, для магазина по продаже фототехники в качестве таких фраз подойдут «светосила», «светосильные объективы», «как правильно выставлять свет» и подобные.

В такой рекламе стоит делать акцент на проблеме, которую помогает решить товар или услуга, ведь человек может ещё не знать вашем продукте.

Те, у кого пока нет спроса на ваш продукт

Возможно, эти люди даже не подозревают о том, что у них есть какая-то проблема, которую решает ваш продукт. Такая реклама будет стоить дорого, ведь о продукте придется рассказывать очень большому количеству людей и показывать им рекламу много раз.

Костя не советует заниматься продвижением на этом уровне, если у вас небольшой бизнес. Но, если решите заняться, подойдёт видеореклама на ютубе, в соцсетях, Яндекс.Директе, нативная реклама, работа со СМИ и блогерами.

Что делать, если реклама не приносит результата?

Смотреть последнее видео! Если вы ещё не запустили рекламу — тоже посмотрите, чтобы избежать частых ошибок и не потратить впустую время и деньги.

Если вы всё же решили доверить рекламу профессионалам, посмотрите спецпредложения на сайте eLama. А тем, кто всерьёз заинтересовался продвижением и решил прокачаться как следует, дарим скидку 20% на образовательном портале ppc.world по промокоду ELBA20. Скидка действует на все профессии и курсы, кроме микрокурсов.

Статья актуальна на 16.11.2021

Получайте новости и обновления Эльбы

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от компании СКБ Контур

Бесплатные и бюджетные способы продвижения малого бизнеса

«Вести бизнес без рекламы все равно, что подмигивать девушкам в полной темноте» – сказал один мудрый маркетолог. Но как быть, когда все деньги вложены в товар и аренду помещения, и бюджет на рекламу сильно ограничен (или его нет вообще)? Пользоваться бесплатными и дешевыми способами раскрутки бизнеса – как в онлайне, так и в офлайне.

Регистрация в справочниках компаний и профильных каталогах

До прихода интернета в каждый дом в ходу были «желтые страницы» – пухлые телефонные справочники с информацией о компаниях. Сейчас они переместились в онлайн. Региональные справочники, как правило, содержат минимум данных о компании – род деятельности, адрес, контакты, иногда график работы и отзывы.

Популярные справочники компаний с охватом по всей России:

  • 2ГИС. Регистрация бесплатная, но есть и платные рекламные предложения. Главный плюс – интеграция с картами городов. Помимо адреса компании справочник показывает ее месторасположение на карте.
  • Yell.Ru. Данный портал позиционируется как отзовик, но вместе с тем содержит основные данные о компаниях: краткое описание, класс магазина, виды доставки и т. д. Регистрация бесплатная.
  • Zoon.Ru. Позиционируется как рекомендательный сервис. Помимо основной информации о компании здесь есть разделы «Прайс-лист» и «Акции». Регистрация бесплатная.

Это крупные каталоги, а есть еще и мелкие, коим несть числа. Регистрироваться есть смысл только на «живых». Пройдитесь по разделам каталога, посмотрите, как давно они обновлялись.

Если ассортимент компании не меняется, а конкуренция в выбранной нише небольшая, регистрация в каталогах предприятий может дать неплохой профит. Но полагаться только на нее не стоит.

Когда я работал у отца, ещё до того, как стал заниматься SEO, регистрировал компанию в каталогах. Предприятие из промышленного сектора, поэтому и регистрировал в профильных каталогах типа metaprom.ru или на площадках, где была соответствующая категория.

Данные указывал стандартные: название предприятия, имя руководителя, юридический адрес, телефон и факс, электронную почту. Было это в 2009–2011 годах.

Так вот, до сих пор идут звонки от людей, которые узнали о компании из таких вот каталогов.

Публикация на профильных площадках

Речь идет не о рекламе, а об имиджевых материалах. Это может быть кейс, интервью, аналитика отрасли – все, что может заинтересовать читателей ресурса. В рунете много таких площадок, и вы в данный момент находитесь на одной из них. Да-да, TexTerra открыта для интересных публикаций на тему бизнеса. Мы с удовольствием опубликуем вашу имиджевую статью, если она вписывается в формат блога.

Другие популярные площадки:

Вот пример имиджевого интервью, которое собрало почти 50 тысяч просмотров и более 200 комментариев. Его герой – один из тех людей, с которыми мы ежедневно сталкиваемся на улицах. Успех интервью доказывает, что читателям бизнес-порталов интересны не только стартаперы в пиджаках с иголочки.

Публикация на бизнес-сайтах не гарантирует шквала продаж, но повышает узнаваемость компании. А это тоже важная часть маркетинга.

Условия публикации на разных площадках отличаются. Уточнить их можно через обратную связь.

При грамотном подходе можно пропиариться даже через «Пикабу». Например, рассказ владелицы комиссионного магазина собрал почти 7 тысяч плюсов и гору комментариев. Это успех.

Партизанский маркетинг

Эффективная и, не побоюсь этого слова, изящная стратегия продвижения. Работает почти со всеми видами бизнеса.

Партизанский маркетинг противопоставляется традиционным способам продвижения в офлайне. Он сначала интригует, а уже потом предлагает товар или услугу. Посмотрите на реальные примеры партизанского маркетинга и сразу поймете, в чем соль этого метода. Кстати, из этой же подборки можно почерпнуть много хороших идей.

Читайте также:
Как начать бизнес с Китаем на перепродаже без вложений

ПМ-рекламу размещают либо в местах с высокой проходимостью (ТРЦ, парки, метро, вокзалы), либо в местах сбора целевой аудитории. Последний вариант более эффективен в плане отдачи.

Обучающие мероприятия

Этот способ продвижения подходит для предприятий общепита и сферы услуг. Участие в обучающих мероприятиях помогает запустить «сарафанное радио», а при удачном стечении обстоятельств – еще и выгодно реализовать свою продукцию. Есть разные форматы таких мероприятий: воркшопы, семинары, тренинги, мастер-классы. Суть одна – участники делятся знаниями в обмен на пиар.

Анонсы предстоящих мероприятий появляются на городских сайтах или пабликах. Часто организаторы таких движух сами пишут людям «в теме» и предлагают бесплатно поучаствовать за рекламу. Некоторые мероприятия предполагают членские взносы.

А вот спонсорство таких событий редко оказывается результативным. Это эффективно для крупных брендов, которые могут завесить весь экспоцентр своей атрибутикой и организовать масштабную промо-акцию. В случае малого бизнеса это деньги и время на ветер.

Кросс-маркетинг

Этот способ продвижения заключается во взаимном пиаре. Обмениваться рекламой можно как в корпоративных пабликах, так и в личных аккаунтах. Не ждите предложений – пишите первыми. Партнериться нужно не со всеми подряд, а с компаниями из смежных ниш, чья целевая аудитория могла бы потенциально стать и вашей. Пиарить маникюрный салон в аккаунте строительной компании глупо. Зато инстаграм фитнес-клуба – отличная площадка для взаиморекламы.

Каналы YouTube

Почему-то многие недооценивают этот способ продвижения, считая его баловством. Но при правильном подходе можно неплохо раскрутить свой бренд (и в качестве приятного бонуса – еще и заработать на монетизации). Примеры успешных корпоративных каналов:

  • TrushovTV. Направление – строительство и отделка. Мастера из Армавира нескучно и понятно рассказывают о рабочих моментах. 22 тысячи подписчиков, от 5 до 150 тысяч просмотров каждого видео. За 5 лет существования канала ребята заработали репутацию мастеров своего дела. Уверена, что клиентов у них хватает.
  • ReDECORation* Ремонт и Отделка. Канал мастера-отделочника Романа Одарченко. Автор выкладывает видео рабочего процесса и обзоры на разные товары. Каналу седьмой год, в месяц Роман выкладывает 4-5 видео. У большинства роликов по 10-20 тысяч просмотров, но у отдельных видео счет идет на сотни тысяч.
  • Антон Сорвачев. Московский юрист, руководитель правового бюро «Сорвачев и партнеры». Комментирует ключевые изменения в законодательстве на человеческом языке. Периодически выкладывает кейсы под сочными заголовками («Выиграл суд у сильной и независимой»). Часто хайпует на политических темах.

Раскрутить канал на Ютубе реально, если вы будете снимать полезные видео о своих товарах или услугах. Поставьте себя на место потенциального покупателя: что он хочет знать о товаре, с какими сомнениями сталкивается. Делайте ставку на решение конкретных проблем, а не на общие обзоры. Главное – делайте цепляющие заголовки. Они должны быть релевантны основным ключевым запросам по вашей тематике.

Плохо

Хорошо

5 секретов, которые помогут ровно уложить керамическую плитку

Коррекция морщин Stylage

Убираем носогубки гиалуроновым филлером Stylage: до и после

Конструктор Лего: обзор

Собираем китайский конструктор LEGO в прямом эфире

Качество видео тоже имеет значение. Снятые на утюг ролики с гнусавым закадровым голосом смотреть не будут, репостить тем более.

Конкурсы репостов

Многие считают этот метод неэффективным. Дескать, конкурсы привлекают только призоловов – любителей халявы, которые никогда не купят товар или услугу за полную цену. В этом есть резон, но не стоит забывать, что новорожденному бизнесу очень важна узнаваемость. И конкурсы репостов могут ее обеспечить.

Во-первых, это почти беспроигрышный способ набрать подписчиков в группу, пусть и нецелевых. Во-вторых, репост на странице призолова увидят его друзья, которые как раз могут оказаться целевой аудиторией. Мы уже писали, как проводить конкурсы репостов с максимальной отдачей – обязательно почитайте.

Объявления в газетах и на столбах

Метод древний и по охвату уступает предыдущим. Но он работает, если ваша основная ЦА – пенсионеры или жители отдаленных населенных пунктов, неизбалованные маркетингом.

Например, если вы продаете дрова дачникам, есть смысл заняться расклейкой на территории садоводческого товарищества и остановках рядом с ним. А если предлагаете слуховые аппараты и тонометры, более подходящими будут столбы и доски объявлений возле поликлиник.

Реклама в городских СМИ тоже дает выхлоп.

Я в риэлторском бизнесе 20 лет. Сейчас сдаю времянки и гостевые домики тем, кто приезжает сюда на заработки. Уже никого не ищу – сарафанное радио чудесно работает, жильцы передают мои контакты знакомым. До этого давала объявления в «Курьер» и другие газеты, расклеивала рекламу в районе автовокзала. Через интернет тоже пробовала работать. Писала в крымских группах объявлений, но звонили мало. Я же не апартаменты сдаю, студенты и семейные во времянки не селятся, а рабочие в интернете не сидят, им некогда. Поэтому все мои жильцы пришли с газет и столбов.

P. S. Все перечисленные способы хорошо дополняют друг друга. Ничто не мешает регистрироваться в каталогах, обмениваться рекламой с другими компаниями и параллельно давать объявления в газеты. Хороших вам продаж!

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Эффективные стратегии продвижения интернет-магазина

Продвигать интернет-магазин без стратегии – все равно, что действовать вслепую. Это не гарантирует результата, часто приводит к финансовым потерям и пустой трате времени на нерабочие методы. Стратегия в виде четкого долгосрочного плана действий помогает избежать подобных проблем. В ней предприниматели закрепляют цели и расписывают шаги, которые приведут к ним быстро и эффективно. Как создать стратегию с минимальными рисками для бизнеса и какие методы продвижения стоит в ней предусмотреть – читайте в статье.

Что такое стратегия продвижения

Каждый интернет-магазин нуждается в индивидуальной стратегии, где будут учтены доступный бюджет, особенности ниши и внутренних бизнес-процессов, текущий этап развития проекта, ситуация на рынке.

Стратегия продвижения – один из составных элементов общей стратегии развития бизнеса. Она прописывается в отдельном документе, который включает подробную информацию о планируемых маркетинговых действиях для достижения определенных целей.

Цели должны быть адекватными, измеримыми и достижимыми для конкретного этапа. Это не размытые формулировки по типу «заработать больше денег», а четкие задачи с обозначенными сроками:

  • увеличить средний чек на 25% до ноября 2021;
  • повысить продажи на сумму до 1 000 000 рублей в месяц;
  • расширить клиентскую базу на 50% в течение полугода.

В числе целей может быть увеличение доли на рынке, лидерство в сегменте, выпуск новых продуктов, расширение дилерской сети и так далее.

Подготовка к разработке стратегии

Если начинать не с аналитики, стратегия может оказаться неэффективной. Поэтому, чтобы не потратить ресурсы впустую, перед разработкой плана действий необходимо:

  1. Определить и описать целевую аудиторию. Выясните, кто ваш покупатель: его возраст, доход, проблемы, интересы, на какие сайты заходит. Составьте детальный портрет потенциального клиента с описанием всех важных характеристик, которые имеют значение в принятии решения о покупке.
  2. Проанализировать конкурентов. Берите для анализа сайты с аналогичным или похожим ассортиментом, возрастом домена, ЦА. Посмотрите, через какие каналы они продвигаются, какими маркетинговыми инструментами пользуются (скидки, программы лояльности и прочее). Обратите внимание на структуру их сайтов, оформление товарных карточек, УТП. Оттуда можно почерпнуть интересные структурные решения и идеи.
  3. Изучить спрос. Проанализируйте динамику спроса на товар. Если в ней присутствуют сезонные всплески, нужно обязательно учесть это в стратегии.
  4. Выбрать перспективные каналы трафика. Основываясь на ранее собранной информации, определите наиболее эффективные инструменты для продвижения бизнеса: SEO, контекстная реклама, email маркетинг, прайс-агрегаторы, медийная реклама, таргетинг в соцсетях или другие. Любой метод должен быть оправдан с точки зрения окупаемости.
  5. Установить рекламный бюджет и построить воронку продаж. Подумайте, сколько вы готовы вкладывать в рекламу на данном этапе и рационально распределите бюджет между выбранными каналами. Разработайте воронку – последовательность шагов, которые совершит посетитель на пути к целевому действию. В дальнейшем важно отслеживать поведение аудитории на каждом этапе взаимодействия с сайтом.
Читайте также:
Оборудование для производства арболитовых блоков

Этапы работы со стратегией

Эффективные составляющие стратегии

В стратегии интернет-магазина описываются методы продвижения, все этапы их планирования, реализации и оценки эффективности относительно поставленных задач. Это некий план из ряда пунктов, которые приведут к цели: расширению базы подписчиков, повышению среднего чека, увеличению количества продаж.
Далее рассмотрим несколько эффективных инструментов, которые включают в стратегию продвижения начинающие и уже развивающиеся интернет-магазины.

SEO на этапе запуска интернет-магазина

SEO – универсальный метод, применяемый практически каждым успешным проектом в e-commerce. Он закладывает основу, за счет которой можно будет получать стабильный поток трафика с различных рекламных каналов, в том числе и бесплатных лидов с поисковых систем.

Особенно эффективным SEO будет, если начать использовать его еще в процессе разработки сайта для интернет-магазина. Оптимизация на старте позволяет заложить грамотный функционал и логику ресурса, сделать его удобным для пользователей. Также это возможность не допустить ошибок, ухудшающих результаты продвижения в будущем.

Алгоритм действий, которые стоит предусмотреть в стратегии:

1. Сбор семантического ядра. Для этого нужно тщательно проанализировать поисковые запросы, по которым предположительно потенциальные клиенты будут искать товар/интернет-магазин. Если продукт не уникальный, таких запросов должно быть достаточно, чтобы сформировать правильную товарную линейку и структуру сайта с посадочными страницами под категории и фильтры. Поначалу лучше ориентироваться на низко- и среднечастотные запросы с меньшим уровнем конкуренции. Собирать их можно с помощью специализированных сервисов. Например, Serpstat. Высокочастотные фразы выводите на главную страницу и разделы, среднечастотные – на страницы категорий, низкочастотные – на карточки и подкатегории.

2. Разработка структуры на базе семантического ядра. Собранные запросы следует кластеризовать, распределив их по соответствующим страницам и разделам. Под каждый категорийный запрос должен быть свой раздел. В качестве ориентира посмотрите на каталоги производителей, структуру конкурентов. Для удобства пользователей добавьте «хлебные крошки», предварительно организовав товары по бренду, типу, цвету и другим параметрам. Предусмотрите рейтинг и микроразметку, чтобы сделать страницу в выдаче более заметной. Черновой вариант структуры можно формировать в Google Sheets или майнд-картах.

3. Базовая техническая оптимизация. Сюда входит множество различных процессов, включая внутреннюю перелинковку, оптимизацию url-адресов и страниц фильтров, проработку языковых версий, формирование xml, улучшение скорости загрузки, настройку редиректов 301, устранение дублей и прочее. Один из важных нюансов в SEO – обеспечение правильной индексации, которая откроет для поисковых роботов нужные страницы и закроет технические.

Все эти процессы, а также рекомендации детально и последовательно расписываются в стратегии.

Учтите, что SEO не дает мгновенных результатов. Это непрерывное техническое совершенствование сайта с накопительным эффектом, благодаря которому на сайт регулярно приходят новые покупатели. Обычно путь к ТОПу поисковой выдачи и первым продажам занимает 4-6 месяцев. В некоторых нишах результат приходит быстрее или, наоборот, дольше.

Платная реклама

Рекламная модель PPC способна обеспечить сайт потенциальными клиентами практически сразу же после запуска интернет-магазина и закупки первой партии товаров. Это ее главное отличие от SEO, требующего много времени на реализацию.

Чтобы получить больше пользы от данного инструмента, важно не упустить подготовительный этап, на котором определяется рекламный бюджет и выстраивается воронка продаж. Это позволит выжать максимум из имеющихся ресурсов.

Начинайте продвижение с методов, направленных на «теплую» и «горячую» ЦА. Привлекать клиентов, которые уже знакомы с компанией/продуктом и готовы к покупке гораздо проще и дешевле. На проведение от начала до конца воронки необходимо больше ресурсов и инструментов.

Первые рекламные кампании целесообразно запускать через Google Shopping, Google Search Ads, «Яндекс.Директ». Контекстная реклама показывается пользователям, которые вводят в поисковую строку определенные ключевые запросы. Когда потребитель ищет конкретный продукт, вероятность того, что он купит его, кликнув на подходящий рекламный баннер, довольно высокая.

При запуске контекстной рекламы нужно соблюдать следующие рекомендации (советуем обязательно включить их в стратегию):

  1. Прогнозируйте результаты в медиаплане. Так, на основании исходных данных, вы сможете получить примерное представление о том, что даст кампания. Составить медиаплан можно самостоятельно или с помощью специалиста.
  2. Пользуйтесь самыми конверсионными инструментами. Задействуйте то, что позволит приводить лидов по минимальной цене. Выбирать инструменты нужно в соответствии с этапом воронки продаж.
  3. Выделяйте больше времени на рекламную кампанию. В большинстве инструментов применяются технологии машинного обучения. Они собирают данные и пытаются дать максимальный результат, который возможен в пределах установленного бюджета. Однако на это требуется время.
  4. Рассчитывайте и анализируйте разные показатели. Эффективность рекламы оценивают по итоговым и промежуточным результатам. Основные метрики – соотношение кликов и показов, стоимость действия и заказа, доля расходов.

На верхних этапах воронки можно подключать таргетированную рекламу в Instagram, Facebook.

Email маркетинг

Email рассылки – отличный метод увеличения продаж для интернет-магазинов, у которых уже есть лояльная аудитория из не менее 10 000 подписчиков. Это один из самых окупаемых маркетинговых инструментов, способный генерировать до 10% от общего дохода бизнеса. Он направлен на работу с уже существующими клиентами, поскольку хорошо стимулирует их к повторным покупкам. В среднем конверсия промо-рассылок в транзакцию составляет от 8 до 14%.

Стратегия email маркетинга разрабатывается на базе исследований конкурентов и целевой аудитории, информации о самом товаре и нюансов конкретной ниши.
Этапы запуска рассылок включают:

  • создание контент-плана;
  • выбор и настройку почтового сервиса;
  • подготовку рекламных материалов (написание текста, дизайн, верстка);
  • разработку и оптимизацию механизма сбора новых контактов с помощью форм на сайте;
  • настройку и запуск рассылок;
  • анализ результатов и подготовку отчетов;
  • формирование гипотез по улучшению показателей;
  • периодическую чистку базы от фейковых и неактивных адресов;
  • реактивацию, которая мотивирует неактивных подписчиков посетить интернет-магазин и совершить покупку.

Результаты оцениваются по соотношению числа открытых сообщений к отправленным, проценту нажатий на кликабельные элементы в рассылке, доставляемости, отпискам.

Совмещение разных каналов продвижения

При выборе подходящих инструментов для стратегии продвижения стоит учитывать много разных факторов:

  • популярность товара, уровень «горячего» спроса;
  • конкуренция в сегменте рынка;
  • регион, в рамках которого работает магазин;
  • конкурентоспособность цены;
  • доход с одной единицы товара;
  • потенциальный LTV клиента;
  • уровень обслуживания по сравнению с конкурентами.
Читайте также:
Содержание и разведение цесарок в домашних условиях как бизнес

Для большинства интернет-магазинов подходят все инструменты, которые были рассмотрены выше. Более того, их можно и нужно совмещать. При необходимости к ним подключают продвижение через прайс-агрегаторы, контент-маркетинг, медийную рекламу, видеорекламу на YouTube.

Основной акцент в стратегии желательно делать на продукты с достаточной маржинальностью и стабильно высоким спросом. Чтобы выделиться на фоне остальных, нужно сформулировать выгодные конкурентные преимущества компании. В любом рекламном предложении всегда учитывайте страхи, потребности и желания потенциального покупателя.

Заключение

Примерный план продвижения интернет-магазина выглядит так:

  • если сайт находится в процессе разработки, начинайте параллельно заниматься SEO;
  • если интернет-магазин уже есть, проверьте недочеты и улучшите оптимизацию;
  • заложив качественный фундамент, запустите контекстную рекламу (это можно сделать сразу же после релиза);
  • когда появится достаточное количество лояльных покупателей, увеличивайте продажи за счет email-рассылок, ремаркетинга и прочих маркетинговых инструментов, предназначенных для нижних этапов воронки продаж.

Самые быстрые и эффективные результаты в продвижении получают те, кто изначально составляет стратегию, а потом создает сайт, подстраиваясь под разработанный план. Также важно подобрать каналы трафика с оптимальными условиями самоокупаемости.

Четыре вида продвижения товара в маркетинге

Коммуникативная политика представляет собой реализацию на практике четвертого элемента маркетинга «promotion» (англ. «продвижение»). Она предусматривает решение задач, связанных с тем, как, через кого и какими способами продвигать товар на рынке.

Коммуникативная политика в маркетинге направлена на извлечение прибыли через воздействие на формирование субъективного восприятия товара покупателями в отличие от других элементов комплекса маркетинга, объективно воздействующих на поведение покупателя.

Продвижение — это мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей. Продвижение преследует двоякую цель: активацию потребительского спроса и поддержание благоприятного отношения к компании. При этом продвижение выполняет в маркетинге целый ряд важнейших функций.

  • Информирование потребителей о товаре и его параметрах. Конкурентные преимущества товара и любые связанные с ним инновации бессмысленны, пока о них не узнает потребитель. Донести эту информацию до потребителя — важная функция продвижения. Так, ультразвуковые стиральные машины « Ретона» будут покупать тогда, когда производитель объяснит, в чем их преимущество по сравнению с обычными стиральными машинами, а восторженные владельцы подтвердят это.
  • Формирование образа престижности, низких цен и инноваций. Ключевое слово в этой фразе — «образ». Речь идет о формировании у потребителей такого представления о товаре, которое часто превосходит его реальное потребительское содержание, выделяя товар из общего ряда (шампунь «PH 5,5», пластиковые окна «без свинца» и т. д.)
  • Поддержание популярности товаров и услуг. Речь идет о напоминании потребителям о важности и нужности в их жизни предлагаемого товара. Не дай бог, потребители забудут о том, что только с Coca-Cola в Новый год «праздник к нам приходит».
  • Изменение стереотипов восприятия товара. Далеко не всегда стереотипы восприятия товара соответствуют ожиданиям производителя и поставщика. Переломить негативную тенденцию можно помощью специальной кампании продвижения.Так, когда южнокорейская корпорация Samsung увеличила срок сервисного обслуживания до 3 лет и построила на этом свою кампанию продвижения, ее целью было убедить потенциальных покупателей, что бытовая техника Samsung не менее качественная, чем у японских конкурентов, а цены ниже и сервис лучше.
  • Стимулирование участников системы сбыта. Поставщики с непрямыми каналами сбыта осуществляют продажи не потребителям, а посредникам. Тогда как независимые посредники ориентируются на конечный спрос, а не на поставщиков. Лучший способ заставить посредников увеличить закупки — стимулировать конечный спрос через продвижение.
  • Продвижение более дорогих товаров. Цена товара перестает быть решающим фактором при принятии решения о покупке тогда, когда товар приобретает в восприятии потребителей новое уникальное качество. С помощью кампании продвижения потребителям объясняется, что, несмотря на высокую цену, сковорода Tefal в отличие от аналогов конкурентов обладает съемной рукоятью и компактно помещается в кухонном шкафу.
  • Благоприятная информация о предприятии. Это результат того, что у нас часто называют «скрытой рекламой» (спонсорство, меценатство, социальные проекты и др.) Несмотря на увлечение этим видом продвижения, он является последним по значимости. Если товар некачественный, цена его высокая, а восприятие потребителями негативное, то никакое спонсорство не заставит его покупать.

В маркетинге выделяют четыре основных вида продвижения: рекламу, прямые продажи, пропаганду и стимулирование продаж.Рассмотрим их подробнее.

I. Реклама. Современная теория маркетинга трактует рекламу как «. неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования» (Котлер Ф. Основы маркетинга). Следует различать рекламу как часть маркетинга и рекламу вообще. Основная функция рекламы в маркетинге — информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей. Через эту призму и следует рассматривать рекламную деятельность. Вы можете дать сколь угодно престижную и дорогостоящую рекламу, но если рекламируемый товар не востребован на рынке — продать его вряд ли удастся.

Эффективность воздействия на потребителей определяется содержащейся в рекламе оценкой продвигаемых товаров и аргументацией в их пользу. Если потребитель не обнаруживает такую оценку и аргументацию, то эффективность рекламы существенно снижается. Рекламные аргументы в пользу товара можно разделить на два вида:

  • объективные аргументы — логически раскрывающие особенности рекламируемой продукции (например, реклама жевательной резинки Dirol);
  • субъективные аргументы — формирующие у потребителей определенные эмоции и ассоциации (например, реклама напитков «Фруктовый сад»).

В любом случае в рекламном обращении должно содержаться некое уникальное торговое предложение для потребителя, которое гласит: «Купи предлагаемый товар, и ты получишь эту специфическую выгоду».

Рекламное предложение должно кардинально отличаться от всех предложений конкурентов. Его уникальность может быть связана с уникальностью либо товара, либо целевого рынка, либо самого рекламного обращения. Без уникальности предложения не стоит рассчитывать на уникальность спроса.

Чтобы реклама была эффективной, она должна запоминаться потребителям, а это зависит от ее ценности и информативности. Обычно в маркетинге выделяют три вида восприятия рекламной информации:

  • востребованная информация, которая доступна, понятна и быстро запоминается. Для такой информации не нужны дорогостоящие средства рекламы. Несколько строк в газете или на доске объявлений — и реклама «выстрелит». Например, информация о «помощи» в написании курсовых и дипломных работ для студентов;
  • случайная информация, которая не запоминается или запоминается с большим трудом. Такая информация «привязывается» к носителю рекламы. Потенциальный потребитель должен знать, где при необходимости искать рекламное предложение. Например, большая часть потребителей, желающих поставить пластиковые окна, обращается к бесплатным рекламным изданиям. Задача продавца здесь — оказаться в нужное время в нужном месте;
  • ненужная информация, которую потребитель игнорирует или она его раздражает. Ненужная информация присутствует всегда, так как не бывает, чтобы товар был востребован абсолютно всеми. Вопрос в том, какая часть аудитории воспринимает рекламную информацию как ненужную, а какая — как случайную или востребованную (например, зрительская аудитория телевизионной рекламы).
Читайте также:
Как разместить объявление на Авито бесплатно

Как только потребитель осознает свою потребность в рекламируемом товаре, он готов к принятию решения о его покупке. Задача маркетинга при планировании рекламных мероприятий — правильно определить целевую аудиторию и средства донесения информации о товаре. Не пытаться заставить покупателя насильно приобрести товар, а способствовать его самостоятельному решению о приобретении.

II. Личные (прямые) продажи — это часть продвижения товаров, включающая их устное представление с целью продажи в беседе с потенциальными покупателями. Другое название этой деятельности — прямой (директ-) маркетинг. Он не требует дополнительных финансовых вложений и выступает в качестве более высокого уровня организации бизнеса, чем банальная розничная торговля или оказание бытовых услуг.

Как минимум этот вид продвижения подразумевает знание торговым персоналом особенностей применения и обслуживания продаваемых товаров, а также квалифицированное обслуживание покупателей. Речь идет о коммуникативных технологиях продвижения товара в процессе общения с покупателями. Продавец в торговом зале призван предоставить покупателю «последний аргумент» в пользу принятия решения о покупке товара.

Игнорирование методов прямых продаж может привести к существенному их сокращению, даже если все остальные условия маркетинга соблюдены. Так, к примеру, если товар дешевый и качественный, расположение магазина идеальное, ассортимент огромный и рекламная кампания эффективная, но продавцы отличаются грубостью и незаинтересованностью в общении, продажи в торговой точке вряд ли будут успешными.

Суть личных продаж сводится к тому, чтобы превратить торгового агента из простого приемщика заказов от потребителей в их активного добытчика.Организация личных продаж основывается на использовании двух основных подходов:

  • ориентация на продажи: метод агрессивных продаж, предусматривающий дискредитацию конкурентов, преувеличение достоинств собственных товаров и скидки за немедленную покупку. Девиз такого подхода: «Продажи любой ценой»;
  • ориентация на клиента: метод участия в решении проблем клиентов. Базируется на выявлении нужд потенциальных клиентов и предложении способов их удовлетворения. Девиз такого подхода: «Продажи через сотрудничество».

Личные продажи обладают целым рядом преимуществ, среди которых можно выделить:

  • индивидуальный подход к каждому потребителю и возможность передачи значительного объема информации;
  • меньший, чем в рекламе, размер издержек, не приносящих финансового результата;
  • обратная связь с потребителями, позволяющая своевременно корректировать рекламные кампании и производственный процесс.

Основным недостатком личных продаж является более высокий уровень оборотных издержек, чем в традиционной торговле, так как отношения внутри торговой сети часто строятся по принципу «пирамиды». Личные продажи наиболее эффективны тогда, когда продавец обладает эксклюзивным товаром на рынке. Если товар продается одновременно коммивояжерами и розничной торговлей, то личные продажи неминуемо теряют конкурентоспособность, поскольку товар теряет эксклюзивность в глазах покупателей.

В целом личные продажи чрезвычайно эффективны при решении ряда маркетинговых задач: выявления потенциальных клиентов, сбора информации о рынке и т. д. Опора на торговый персонал позволяет более эффективно осуществлять контакты с потребителями и быстрее реагировать на любые изменения рыночной ситуации.

III. Пропаганда (PR, паблисити) является разновидностью связей с общественностью, представляя собой неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар посредством распространения коммерчески важной или имиджевой информации как самостоятельно, так и через посредников. Целью пропаганды является привлечение внимания потенциальных потребителей без затрат на рекламу.

Основные инструменты пропаганды:

  • выступления — участие представителей фирмы в открытии различных мероприятий, приветственные слова и т. п.;
  • мероприятия — организация пресс-конференций и онлайновых встреч, проведение семинаров и юбилеев, участие в выставках, соревнованиях и конкурсах и др.;
  • новости — предоставление средствам массовой информации благоприятных новостей о предприятии, его продукции и сотрудниках (пресс-релизы);
  • публикации — годовые отчеты, информационные бюллетени, брошюры, журнальные или газетные статьи и иные печатные материалы, используемые в качестве инструментов влияния на целевые рынки;
  • спонсорство — выделение времени, денежных и материальных ресурсов для содействия организации благотворительных, спортивных и иных общественно значимых мероприятий;
  • средства идентификации — использование эмблемы (логотипа) предприятия, писчей бумаги с водяными и иными знаками, многоцветных печатей, визитных карточек, создание веб-сайтов, разработка единого стиля и дизайна помещений, введение униформы для сотрудников, распространение брошюр о предприятии и т. д.

Следует выделить четыре вида адресатов пропаганды.

  • Потребители — с целью формирования положительного имиджа товара (обычно связано с экологией) и имиджа фирмы. Задача решается через организацию промоакций, социально-значимых массовых мероприятий, размещение имиджевых материалов в СМИ и т. д.
  • Контрагенты — с целью развития торговой сети и привлечения новых партнеров. Задача решается через выставки, презентации, рассылку рекламно-агитационных материалов и т. п. Эти мероприятия позволяют получить двойной эффект за счет презентации продукции и персональных контактов с заказчиками.
  • Ключевые журналисты (пресса, радио, телевидение, Интернет) — с целью продвижения бесплатной информации о наиболее значимых событиях и новинках производства. Задача решается через организацию пресс-конференций, рассылку пресс-релизов и т. д.
  • Государственные и муниципальные органы власти и управления — с целью привлечения их к участию в развитии бизнеса. Задача решается через участие в социально значимых проектах, софинансирование массовых мероприятий и т. п.

Существует важная закономерность: чем выше уровень монополизации рынка, тем больше пропаганда превалирует над рекламой. В противном случае коммерческая эффективность пропагандистских мероприятий оказывается гораздо ниже эффективности рекламы и пропаганда имеет меньшее значение для продвижения продукции.

IV. Стимулирование продаж — это совокупность иных мероприятий, призванных содействовать продвижению продукции. Она включает в себя мероприятия, связанные с взаимоотношениями в системе сбыта и продвижения продукции, не вошедшие в число других компонентов комплекса маркетинга. Характерной особенностью мероприятий по стимулированию продаж является их прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой или системой сбыта. Стимулирование продаж направлено на трех адресатов:

1. Покупателей — с целью побуждения потребителей совершать больше покупок. Формы стимулирования покупателей могут быть различны:

  • конкурсы, игры и лотереи;
  • программы лояльности (скидки при повторной покупке, дисконтные карты);
  • акции по случаю вывода товара на рынок или по иному поводу;
  • демонстрация товаров промоутерами;
  • бесплатные образцы (пробники), льготные талоны и т. д.

2. Контрагентов — с целью побуждения их увеличить объемы торговых сделок и сосредоточиться на продвижении продукции поставщика. Формы стимулирования контрагентов могут быть различны:

  • предоставление агитационных материалов и торгового оборудования;
  • помощь в обучении торгового персонала;
  • проведение конкурсов по итогам продаж, авторизованное дилерство и т. п.;
  • предоставление сопутствующих услуг (юридических, информационных и т. д.).

Например, компания Coca-Cola предоставляет бесплатно холодильники для розничных торговцев, а поставщики сложной бытовой техники оплачивают обучение и проводят сертификацию контрагентов при создании ими авторизованных сервисных центров;

3. Торгового персонала — с целью побудить торговых сотрудников направлять больше усилий на улучшение качества обслуживания и привлечение потребителей. Формы стимулирования торгового персонала могут быть различны:

  • соревнования по продажам между работниками;
  • материальное (премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование;
  • обучение, лечение и переподготовка персонала за счет фирмы;
  • оплаты путевок работникам, не имеющим нареканий со стороны работодателя, и др.

Торговый персонал, контрагентов и потребителей невозможно привязать к себе силой. Однако существует достаточно приемов, позволяющих укрепить взаимоотношения с ними на основе общности интересов без какого-либо принуждения.

Читайте также:
Бизнес на 3д принтере: выгодно ли

Пример 1. Технологические различия между дорогим смартфоном и его китайским аналогом не столь велики, как разница в цене этих товаров (в 15-25 раз). Другое дело, что владение брендовым дорогим смартфоном гораздо престижнее, чем китайским аналогом. Это и есть следствие продвижения товара, его позиционирования в сознании потребителя.

Если бы рыночная цена смартфона и прибыль производителя определялись только производственными затратами, то разница в цене была бы гораздо меньше. Значит, есть нечто, что позволяет производителям брендовых товаров получать на рынке сверхприбыль. Это нечто и называется коммуникативной политикой в маркетинге, направленной на потребителей.

Пример 2. В торговой сети McDonald’s Санкт-Петербурга производится премирование сотрудников по результатам работы. Эти меры побуждают торговый персонал уделять особое внимание качеству обслуживания клиентов. В то же время далеко не все предприятия общепита применяют подобное стимулирование продаж. Ассортимент и рецептура продукции McDonald’s достаточно просты и могут быть легко скопированы. Однако не только они делают McDonald’s столь популярным. Большое значение имеет стимулирование работы персонала, от которого зависит уровень обслуживания клиентов.

Для реализации коммуникативной политики не обязательно делиться своей прибылью или постоянно расширять ассортимент. Прочных отношений с партнерами и потребителями можно достичь черезсовместные мероприятия, предоставление информации и учет интересов всех участников торговой цепочки, а также целевых групп потребителей.

СРОЧНО!

Успейте разобраться в ФСБУ 5/2019 «Запасы», пока вас не оштрафовали. Самый простой способ – короткий, но полный курс повышения квалификации от гуру бухгалтерского учета Сергея Верещагина

  • Длительность 25 часов за 1 месяц
  • Ваше удостоверение в реестре Рособрнадзора (ФИС ФРДО)
  • Выдаем удостоверение о повышении квалификации
  • Курс соответствует профстандарту «Бухгалтер»

Как рекламировать товары в интернете?

Чтобы не пришлось платить штрафы, продвигать продукцию и услуги в Сети нужно с учетом требований законодательства о рекламе

Дистанционную торговлю через интернет представить без рекламы невозможно. Но при продвижении товаров и услуг следует помнить о том, что виртуальное пространство подпадает под действие российского законодательства о рекламе.

«Учитывая особенности правового регулирования в сети “Интернет”, а также признание Рунета в качестве “виртуальной территории Российской Федерации”, ФАС России полагает, что для целей применения статьи 21 Федерального закона “О рекламе” под рекламой, распространенной в информационно-телекоммуникационной сети “Интернет”, понимается реклама, размещенная на интернет-сайтах, зарегистрированных в доменных зонах .su, .ru и .рф, а также на русскоязычных страницах сайтов в иных зонах, поскольку информация на данных сайтах предназначена для потребителей в России» 1 .

Таким образом, распространение рекламы в интернете должно отвечать требованиям Федерального закона от 13 марта 2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе». Причем на рекламу, которая распространяется в соцсетях или подгружается из интернета при использовании мобильных приложений, также распространяется действие этого закона 2 . В большинстве случаев нарушение законодательства о рекламе влечет наложение штрафа на юрлиц в размере 100–150 тыс. руб. (ст. 14.3 КоАП РФ).

Какая информация считается рекламой, а какая – нет?

Реклама – это информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке (п. 1 ст. 3 Закона о рекламе).

Не считается рекламой следующая информация о товарах (п. 3 ч. 2 ст. 2 Закона о рекламе):

  • информация, раскрытие или доведение до потребителя которой является обязательным в соответствии с законом;
  • справочно-информационные и аналитические материалы (обзоры внутреннего и внешнего рынков, результаты научных исследований и испытаний), не имеющие в качестве основной цели продвижение товара на рынке и не являющиеся социальной рекламой;
  • вывески и указатели, не содержащие сведений рекламного характера;
  • информация о товаре, его изготовителе, об импортере или экспортере, размещенная на товаре или его упаковке;
  • элементы оформления, помещенные на товаре или его упаковке и не относящиеся к другому товару;
  • упоминания о товаре и средствах его индивидуализации, об изготовителе или о продавце, которые органично интегрированы в произведения науки, литературы или искусства и не являются сведениями рекламного характера.

Не будет считаться рекламой в интернете:

  • выдача поисковой системой перечня гиперссылок на различные источники информации (сайты, форумы и пр.), поскольку его выдача является результатом обработки поискового запроса пользователя 3 . При размещении результатов запроса не выполняется основная задача, стоящая перед рекламой, – формирование и поддержание интереса к компании и ее товару, поскольку публикация однородных сведений о различных товарах не позволяет выделить один из них;
  • однотипные сведения о товарах (услугах), размещаемые на сайтах объявлений 4 . Такие сведения предназначены для информирования посетителей сайта о товарах и условиях их приобретения и не направлены на формирование и поддержание интереса к компании и ее продукции;
  • информация о товарах (услугах), размещенная на сайте продавца или производителя (лица, оказывающего услуги), если эти сведения предназначены для информирования посетителей сайта об ассортименте товаров (услуг) и правилах пользования, о продавце или производителе и т.п. 5

Информация может быть признана рекламой, если она направлена не столько на сообщение потребителям о деятельности организации и ее товарах, сколько на выделение их среди других. То же касается случаев, когда на странице с результатами поисковой выдачи размещается информация, направленная на привлечение внимания к конкретному товару (например, всплывающий баннер или информация с пометкой «реклама», которая публикуется посредством системы размещения контекстной рекламы) 6 .

Отдельно стоит упомянуть о рекламной рассылке. Мы выяснили, что к рекламе относится информация, адресованная неопределенному кругу лиц, т.е. тем, кто не может быть заранее определен в качестве ее получателя. Поэтому под рекламой понимается неперсонифицированная информация, направленная на продвижение объекта рекламирования, даже если она передается по определенному адресному списку. В случае направления СМС с информацией о товарах или услугах она может признаваться рекламой, если носит обобщенный характер и способна формировать интерес к объекту рекламирования не только у получателя сообщения, но и у других. Согласно позиции ФАС такие сведения не носят персонализированный характер, несмотря на личное обращение в сообщении (упоминание имени и отчества абонента), и представляют интерес для неопределенного круга лиц, а потому являются рекламой 7 . Эта позиция применима и для email-рассылки.

Требования к рекламе

В гл. 2 Закона о рекламе определены требования к отдельным способам ее распространения. Специальных требований для рекламы в интернете не предусмотрено, но она должна соответствовать общим требованиям и специальным, установленным для рекламы отдельных видов товаров и услуг 8 .

Главный принцип – реклама должна быть добросовестной и достоверной (ч. 1 ст. 5 Закона о рекламе).

Признается недостоверной реклама, которая содержит не соответствующие действительности сведения о характеристиках товара, в том числе о его природе, составе, способе и дате изготовления, назначении, потребительских свойствах, об условиях применения товара, о месте его происхождения, наличии сертификата соответствия или декларации о соответствии, знаков соответствия и знаков обращения на рынке, сроках службы, сроках годности товара.

Читайте также:
Как разместить объявление на Авито бесплатно

Нередко для формирования у потребителя повышенного интереса к товару рекламодатели сравнивают его с другими. При этом «использование в рекламе сравнительной характеристики объекта рекламирования с иными товарами, например путем употребления слов “лучший”, “первый”, “номер один”, должно производиться с указанием конкретного критерия, по которому осуществляется сравнение и который имеет объективное подтверждение». При отсутствии такого подтверждения реклама будет считаться недостоверной как содержащая не соответствующие действительности сведения о преимуществах рекламируемого товара перед другими (п. 1 ч. 3 ст. 5 Закона о рекламе) 9 . Также не допускаются сравнение своих товаров и продукции конкурентов на несопоставимых условиях или неполное сравнение, поскольку это искажает представление о рекламируемом товаре и не позволяет объективно оценить его свойства 10 . Например, будет считаться нарушением заявление в рекламе о том, что товар дешевле аналогичной продукции конкурентов, без указания, что этого удалось достичь за счет использования более дешевых материалов при производстве.

Реклама может быть признана недостоверной из-за использования в ней чужих товарных знаков при отсутствии исключительных прав на это, так как в данном случае потребитель может ошибочно решить, что рекламодатель является официальным представителем (дилером) известной компании, бренд которой был использован. Полный перечень критериев, по которым рекламу относят к недостоверной или недобросовестной, указан в ч. 2, 3 ст. 5 Закона о рекламе.

Недостоверная реклама будет содержать в себе признаки недобросовестной конкуренции, если она направлена на распространение ложных, неточных или искаженных сведений, которые могут причинить убытки компании конкурента или нанести ущерб ее деловой репутации, а также если реклама вводит в заблуждение о характере, способе и месте производства, потребительских свойствах, качестве и количестве товара, его производителе (подп. 1, 2 ч. 1 ст. 14 Закона о защите конкуренции).

Отдельно стоит упомянуть о контекстной рекламе. Это разновидность интернет-рекламы, которая демонстрируется с учетом тематики поискового запроса, интересов пользователя или содержания страницы веб-ресурса. Контекстная реклама должна отвечать общим требованиям законодательства о рекламе, но при этом имеет и свои нюансы. Например: «Использование рекламодателем при размещении контекстной рекламы в сети “Интернет” в качестве критерия для показа рекламного объявления ключевых слов (словосочетаний), тождественных или сходных до степени смешения с принадлежащим другому лицу средством индивидуализации, с учетом цели такого использования может быть признано актом недобросовестной конкуренции (ст. 14.6 Закона о защите конкуренции, ст. 10.bis Парижской конвенции) 11 ».

Наконец, стоит помнить о том, что при онлайн-торговле в рекламе товаров должны быть указаны сведения о продавце: наименование, место нахождения и государственный регистрационный номер записи о создании юрлица либо Ф.И.О. и основной государственный регистрационный номер записи о госрегистрации физлица в качестве ИП (ст. 8 Закона о рекламе).

Рекламные акции

В рекламе о проведении стимулирующих мероприятий, например конкурса или игры, должны быть указаны: сроки проведения мероприятия, а также источник информации об организаторе мероприятия, о правилах его проведения, количестве призов, сроках, месте и порядке их получения (ст. 9 Закона о рекламе). Это обязательно в том случае, если условием участия в мероприятии является приобретение определенного товара и оно проводится на конкурсной основе с розыгрышем призов, которые получат только победители 12 .

В законодательстве не установлены требования к содержанию правил проведения рекламных акций. Исходя из практики, правила должны содержать следующую минимальную информацию:

  • сведения об организаторе и операторе акции;
  • название акции;
  • сроки проведения мероприятия и приема заявок;
  • этапы и порядок проведения мероприятия;
  • суть конкурсного задания;
  • порядок оценки результата выполнения задания;
  • информация о порядке формирования конкурсной комиссии и определения победителя;
  • информация о призах;
  • сроки и порядок выдачи призов.

Включать в рекламу всю информацию о мероприятии необязательно, можно указать ее источник (например, адрес сайта, где можно получить подробную информацию). Недостоверной признается реклама, которая содержит не соответствующие действительности сведения о правилах и сроках проведения мероприятия, в том числе о сроках окончания приема заявок, количестве призов, сроках, месте и порядке их получения, об источнике информации о мероприятии (п. 15 ч. 3 ст. 5 Закона о рекламе).

Не будут являться стимулирующим мероприятием:

  • выдача подарка каждому покупателю за приобретенный товар, так как тут отсутствует обязательный соревновательный признак 13 ;
  • использование промокода для оплаты части стоимости товара, поскольку в данном случае покупатель просто получает скидку 14 ;
  • мероприятие, для участия в котором не требуется приобретение товара.

При информировании потребителей об этих мероприятиях соблюдать требования ст. 9 Закона о рекламе необязательно.

Товары и услуги, реклама которых запрещена 15

  • Товары, производство или реализация которых запрещены законодательством РФ;
  • наркотические средства, психотропные вещества и их прекурсоры; растения и их части, содержащие наркотические средства, психотропные вещества или их прекурсоры; новые потенциально опасные психоактивные вещества;
  • взрывчатые вещества и материалы, за исключением пиротехнических изделий;
  • органы или ткани человека в качестве объектов купли-продажи;
  • товары, подлежащие госрегистрации, в случае ее отсутствия;
  • товары, подлежащие подтверждению соответствия требованиям техрегламентов, в случае его отсутствия; работы и услуги по оценке соответствия, осуществляемые не имеющими аккредитации лицами или аккредитованными лицами, но без указания наименования юрлица или Ф.И.О ИП и номера записи об аккредитации в реестре аккредитованных лиц;
  • товары, на производство или реализацию которых требуется получение разрешений, в случае отсутствия таких разрешений;
  • табак, табачная продукция, табачные изделия и курительные принадлежности;
  • медуслуги по искусственному прерыванию беременности;
  • услуги по написанию работ, предусмотренных государственной системой научной аттестации или необходимых для прохождения обучающимися промежуточной или итоговой аттестации.

В интернете также запрещена реклама алкогольной продукции.

1 Письмо ФАС России от 3 августа 2012 г. № АК/24981 «О рекламе алкогольной продукции в Интернете и печатных СМИ».

2 Пункты 4, 5 Письма ФАС России от 25 сентября 2019 г. № АК/83509/19 «О разъяснении по вопросу рекламы в информационно-телекоммуникационной сети “Интернет”».

3 Пункт 2.1 того же письма.

4 Пункт 2.2 того же письма.

5 Пункт 2.3 того же письма.

6 Письмо ФАС России от 28 августа 2015 г. № АК/45828/15 «О рекламе в сети “Интернет”».

7 Письмо ФАС России от 27 июня 2016 г. № АД/43482/16 «Об отнесении к рекламе информации с личным обращением».

8 Письмо ФАС России от 25 сентября 2019 г. № АК/83509/19.

9 Пункт 29 Постановления Пленума Высшего Арбитражного Суда РФ от 8 октября 2012 г. № 58 «О некоторых вопросах практики применения арбитражными суда Федерального закона “О рекламе”».

10 Пункт 9 того же постановления.

11 Пункт 172 Постановления Пленума Верховного Суда РФ от 23 апреля 2019 г. № 10 «О применении части четвертой Гражданского кодекса Российской Федерации».

12 Пункт 27 Постановления Пленума ВАС РФ от 8 октября 2012 г. № 58.

13 Письмо ФАС России от 2 декабря 2011 г. № АК/44977 «О разъяснении некоторых положений Федерального закона “О рекламе”».

14 Постановление Пленума ВАС РФ от 8 октября 2012 г. № 58.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: