Как обойти секретаря при холодных звонках

Как обойти секретаря


Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

В этой статье мы ответим на такие вопросы:

  • Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
  • Как подружиться с секретарем?
  • Как собрать необходимую нам информацию о компании?

Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:


— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
— Иван Иваныч.
— Это ваш директор?
— Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.

Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса. Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте. Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

  • а) почувствовала себя значимой;
  • б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.

Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.

Но что если это не сработало?

— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
— По какому вопросу.

Как обойти секретаря при холодном звонке

В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

  • 1. Большой босс;
  • 2. Очень большой босс;
  • 3. Давайте дружить домами;
  • 4. Вы самый Важный человек в компании;
  • 5. Заход с тыла;
  • 6. Загрузить;
  • 7. Давние знакомые;
  • 8. Детали.

Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

1. Большой босс

Как звонит в компанию большой начальник?

— Дубов на проводе, с директором соедините.

Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни, кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
Тогда подойдет следующая техника:

2. Очень большой босс

Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

3. Давайте дружить домами

Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения. А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.

— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
— Эльвира, очень рад знакомству с Вами. Посоветуйте, по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..

Прослушать запись техники
4. Вы самый Важный человек в компании

Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.

— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

5. Заход с тыла

Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.

— Добрый день это отдел закупок?
— Нет, это отдел продаж.
— А можете переключить на закупки?

6. Загрузить

Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.

7. Давние знакомые

Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того, чтобы ее использовать нужно вспомнить, как Вы звоните клиенту с которым давно работаете. Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую. А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

Прослушать запись техники
8. Детали


— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок. Уж не собственником ли. Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете. Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

Читайте также:
Бизнес-план магазина мебели

Вот еще несколько примеров:

— Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).
— Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)
— Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….

Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:

Поздний звонок

Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.

Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:

— Алло! Иван Иванович?
— Его уже нет.
— Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?

Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа, чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.

Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но так же, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, так же невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем. Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован. Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся

Обход секретаря при холодном звонке — примеры и скрипты

Вы узнаете, как обойти секретаря при холодных звонках.

Также покажу, как правильно начать разговор с ЛПР.

Для этого я вам предоставлю необходимые скрипты с примерами и рекомендациями.

  • Обход секретаря
  • Узнаем имя ЛПР
  • Начало разговора с ЛПР

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сейчас рассмотрим, как лучше всего обойти секретаря при холодных звонках. В B2B продажах, когда звоните в компанию, то сначала попадаете на секретаря.

Этот человек не принимает решение. Поэтому не нужно с ним дружить и выкладывать свое замечательное предложение.

Секретарь — это фильтр. Кого-то он пропускает к лицу, принимающему решение, а кого-то блокирует.

Наша задача — это грамотно его преодолеть и пообщаться с теми людьми, которые действительно, принимают решение.

Плохие примеры

Многие неопытные менеджеры по продажам начинают разговор так.

Здравствуйте! Меня зовут Сергей. Я представитель компании Х. Могу ли я поговорить с вашим генеральным директором?

Тут сразу понятно, что вы хотите что-то предложить.

А у секретаря стоит четкая задача — продавцов не пропускать. Поэтому логично, что он скажет следующее.

По вопросу сотрудничества и обучению персонала.

Директора нет! Всю информацию отправьте на наш email.

Если мы и дальше на него будем давить, то он все равно нас заблокирует.

Негативные маркеры:

  • Я из компании
  • По вопросу сотрудничества
  • Я представитель
  • У меня предложение
  • Могу я поговорить
  • Пожалуйста и так далее

Когда секретарь слышит эти негативные маркеры, то он понимает, что вы продавец. И спрашивает у вас следующее:

  • По какому вопросу?
  • Что вы хотели?
  • У вас предложение?

В конце заканчивается все фразой.

В итоге, вы проиграли.

Примеры обхода секретаря при холодном звонке

Давайте разберем хорошие пошаговые примеры обходя секретаря при холодном звонке. Вы начинаете со следующих слов.

Девушка, здравствуйте! Генеральный директор на месте, подъехал уже?

Это необходимо для создания иллюзии, что вы свой человек. На что секретарь вам задает первый вопрос.

Читайте также:
Как придумать название бренда

Тут отвечаете коротко. Только имя.

Секретарь задает второй вопрос, чтобы понять, продавец вы или нет. То есть блокировать вас или пропустить.

По какому вопросу и что вы хотели?

Теперь вы называете только фамилию.

Обычно на этом этапе уже переключают. Но иногда могут спросить следующее.

Тут опять же, даем минимум информации.

И все же, если секретарь задает еще вопросы, то можно ответить следующим образом.

Или же сказать из какой вы компании. Но эта информация должна быть только в самом конце. Не нужно ее давать в самом начале разговора по телефону.

В итоге, секретарь вас не блокирует потому что вы не вызвали подозрений. Она не поняла, продавец или вы действительно, какой-то важный человек. Поэтому она пропускает вас дальше.

Как узнать имя ЛПР

Теперь вы знаете, как выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) при холодном звонке. После обхода секретаря, мы узнаем имя ЛПР.

Это можно узнать у самого секретаря, спросив отчество человека. Он вам автоматически назовет имя и отчество.

Если вас уже переключили, то узнаем имя у самого ЛПР.

Прошу прощения! Не спросил, как вас зовут!

После того, как он назвал свое имя, далее начинаем разговор.

Холодный звонок с ЛПР

Ниже приведу пример трех эффективных фраз для начала разговора при холодном звонке с ЛПР.

Первая фраза.

Здравствуйте, меня зовут Сергей. Хотели бы работать с вашей замечательной компанией. Как нам сделать первые шаги на встречу?

Вот, как это будет на реальном примере.

Алло. Анна, здравствуйте! Меня зовут Сергея. Компания Х. Хотели бы работать с вами по бизнес-тренингам по обучению персонала. Как нам сделать первые шаги?

Вторая фраза.

Мы сейчас выходим на московский рынок. Определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях. Как у вас ситуация?

На реальном примере это может быть так.

Александр, очень приятно. Еще раз повторюсь, Меня зовут Сергей. Компания Х.

Мы просто сейчас выходим на московский рынок. Вот сейчас определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях по обучению персонала.

Вот вы же продаете черепицу! Правильно!

Третья фраза.

Мы с вами не знакомы. Я почему вам звоню. Вы же занимаетесь бизнесом? А у нас как раз есть программа для развития бизнеса.

Поэтому вам и звоню. Хотел бы подъехать к вам, познакомиться. Как у вас ситуация?

На примере, это может быть следующим образом.

Патрик Викторович, здравствуйте! Меня зовут Сергей. Мы с вами не знакомы. Я почему звоню.

Вы же занимаетесь продажей керамической плитки! Правда!

Далее ждем подтверждение и говорим следующее.

А у нас как раз есть программа обучения персонала по продаже строительных материалов, керамической плитки. Поэтому и звоню.

Хотел бы к вам подъехать. Познакомиться.

Кстати, как у вас вообще, с отделом продаж?

Естественно, поскольку это холодный звонок, то клиент будет сопротивляться, дабы закончить разговор. Поэтому в следующем этапе нужно зацепить клиента. Для этого переходите по ссылке чтобы узнать более подробно об этом.

Теперь вы знаете, как грамотно использовать обход секретаря при холодном звонке. Обязательно воспользуйтесь на практике предоставленными скриптами и советами по работе с ЛПР.

Как обойти секретаря: 14 приемов

Часто продажнику нужно пробиться через колл-центр и переговорить с лицом, принимающим решение (ЛПР). Как это сделать, не зная, кто из сотрудников этим лицом является? Работники колл-центра просто отправят вас на стандартный ящик компании info @. ru, потому что корпоративные правила не позволяют соединять напрямую, а за нарушение они получат взыскание.

Как выйти на лпр

Один из вариантов — попробовать в других подразделениях, в которых не наказывают за соединение не с теми людьми. Например, отдел продаж — через него уже проще выйти на нужного сотрудника. Конечно, существуют специфические компании, где трудно выйти даже на сам отдел продаж. Но самый простой способ — найти ФИО в любом сервисе по компаниям и пробовать выйти на этого человека. Если с ним не соединяют — найти ответственного. Принцип такой: если мы на кого-то в компании ссылаемся, это увеличивает шансы на контакт.

Вот еще 14 способов пробиться через секретаря, выйти на нужного сотрудника и предложить ему свой продукт или услугу:

1. Вы мне звонили

Когда вы не знаете, кому звонить, можете сделать вид, что в вашу компанию кто-то звонил. Пример:

«Здравствуйте. От вас был звонок. Видимо, по вопросу закупки запчастей для конвейера. Кто бы это мог от вас звонить. Обычно это главный механик или снабженец. Соедините меня с ним».

Читайте также:
Заработок на играх с выводом денег без вложений в интернете

Такой прием работает с небольшими и средними компаниями. С крупными можно попробовать, но срабатывает далеко не всегда.

2. Мы раньше уже общались

Создать впечатление, что вы уже общались с нужным вам специалистом компании. Пример:

«Здравствуйте, а снабженец на месте? Соедините меня с ним, пожалуйста».

3. Путаница с именем

«Соедините меня с Павлом Иванычем. Как, кто это? Главный механик. Нет такого? Это компания “Х”? Странно. Мне передали, что звонили из вашей компании по поводу комплектующих для конвейера. Наверное, неправильно записали имя-отчество. А как правильно зовут главного механика? Семен Петрович? Соедините, пожалуйста».

4. Разъединилось

Способ для работы со средними компаниями.

«Здравствуйте, соедините, пожалуйста, еще раз со снабжением, а то разъединилось».

Конечно, могут спросить, с кем именно вы разговаривали.

«Да толком еще и познакомиться не успели, только начали разговор и он прервался».

5. Как правильно пишется

Если вы стандартно просите соединить вас с директором или уточняете, кто в компании отвечает за нужное вам направление, сотрудник на том конце провода или мягко предложит написать на рабочий ящик — «Мы посмотрим предложение и свяжемся с вами», или в жесткой форме скажет: «Ничего не нужно» и завершит разговор. Поэтому нужно уметь нестандартно начать диалог. Ваша задача — отличаться от всех остальных звонящих.

«Подскажите, где вы находитесь? (С таким вопросом звонят часто: водители, курьеры, менеджеры. Обычно на него отвечают — дают адрес, email). Я сейчас готовлю письмо для вашего начальника ОМТС. Подскажите, как правильно пишется его имя, отчество (Если человек уже помог вам в чем-то, есть вероятность, что он и эту информацию скажет). А он на месте сейчас? Соедините».

Этот прием похож на диалог из третьего способа, но он увеличивает конверсию по сравнению с обычным заходом. Однако, если у сотрудника на телефоне есть задача блокировать, пробиваться менеджеру все равно будет сложно.

6. Звонить напрямую или под легендой

«Здравствуйте, выставка “ПродЭкспо”. Хотели выслать бесплатные приглашения. Подскажите ваш почтовый адрес (Ваш почтовый адрес Ленина, 21?).Подскажите, как ФИО главного инженера пишется?

Звоните через день — вас уже никто не вспомнит. Его еще называют «метод звонка через выходные», когда уже точно никто не вспомнит.

7. Можем их соединить

Способ, который обыгрывает общение между генеральными директорами и взаимодействие их помощников. Работать нужно в паре, роль персонального ассистента выполняет, например, девушка.

«Здравствуйте, меня зовут Анна. Я персональный ассистент Сергея Иванова из “АльфаСнаб”. У него запланирован разговор с Иваном Ивановичем, можем их соединить?».

Работает игра словами: вы же не лжете, когда говорите: «Здравствуйте, мой руководитель поручил мне связаться с Иваном Ивановичем по обсуждению технических вопросов. Он на месте, можете соединить?». Поручил — не значит, что ведутся переговоры, но слова создают впечатление, что общение уже идет. И повышают вероятность того, что вас соединят.

8. Метод стелс

Когда задают вопрос: «Кто вы и по какому вопросу», продажники используют метод «стелс» — лететь, не попадая под радары разоблачения холодного звонка, не использовать слова «менеджер», «поставщик», «сотрудничество». Надо произвести впечатление, что мы уже работаем вместе. Один из способов — «Акцепт».

«Мы уже выставили вам оферту, теперь ждем акцепт».

Некоторые будут копать, что за оферта и какой акцепт, а некоторые соединяют.

9. Наследство

«Я из компании “Х”, мне в наследство от коллеги досталась клиентская база с вашей компанией. По записям вижу, что сотрудничество шло. Звоню, чтобы продолжить работу. Соедините с Иваном Петровичем».

Слово «наследство» и подробности увеличивают вероятность контакта. Есть женский вариант:

«Я вышла из декрета и сейчас восстанавливаю контакты. Соедините с Иваном Петровичем».

10. Потерял

«Я потерял (утопил) мобильник с номером вашего начальника, теперь восстанавливаю контакты. Напомните, как главного механика зовут? Точно! Он сейчас на месте? Соедините».

11. Повествовательный характер

Когда вас «послали на почту», то есть предложили выслать предложения на почту, вероятность, что соединят с нужным человеком, снизилась. Все равно есть варианты (с использованием артистизма, нахальства).

«Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините со снабжением».

12. Ждет звонка

Вы не говорите по существу, задача — подтолкнуть к нужному действию.

«А вдруг мы те самые, звонка которых он ждет? Соедините с Иваном Ивановичем».

13. Давление

Есть вариант с давлением, но он применим, только если вы умеете применять такую стратегию поведения — давить на окружающих для достижения своих целей.

«Правильно ли я понимаю, что это вы занимаетесь покупкой комплектующих для конвейера? Нет? Ну так соедините меня с главным механиком!»

По большому счету, дело здесь не словах, а в том, насколько эмоционально вы можете это сделать. Иначе метод будет неубедительным. Кейс: менеджер по продажам в компании, продающей стальные трубы, долго пробовал выйти на ЛПР строительной фирмы. Когда он звонил, бухгалтер его не пропускала. Однажды он позвонил так:

«У меня на объекте машина застряла с трубами! Дай телефон прораба».

Читайте также:
Как создать управляющую компанию

Давил в диалоге так, что телефон ему дали и он договорился о встрече.

14. Прием-забалтывание «Вышлю»

«Да, конечно, я вышлю информацию, как только ваш главный механик скажет: “Мне это интересно, присылайте”. А иначе, сами понимаете, спама в компьютере и без меня хватает. Разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут? Соедините меня с ним».

Как выходить на ЛПР в крупных компаниях

При работе с более бюрократизированными крупным бизнесом или государственными компаниями бывает проще следовать установленной процедуре. Написать письмо на имя генерального директора, узнать у секретаря, какой у письма входящий номер, кому его отписали, и выходить на этого человека.

Второй подход, его называют директ мэйл, — отправка «физического» письма, которое доставляет курьер. Желательно знать ФИО контактного лица, приложить материалы. Почему это работает? Ну сколько бумажных солидных писем приходит в среднем за неделю в компанию? А электронных очень много. Представьте: приехал курьер службы доставки, привез письмо — иногда оно неоткрытым добирается до первого лица. А в этом случае оно как минимум привлекает внимание. Поэтому при продаже больших дорогих проектов это один из действенных способов выхода на лиц, принимающих решения, и инициации первичного контакта.

Бланк подготовки холодного звонка

Менеджеру перед звонком лучше составить для себя «бланк подготовки холодного звонка». В нем определить главную цель звонка с точки зрения продаж — выяснить ФИО контактного лица, принимающего решения по данному направлению, договориться об отправке общей презентации, о встрече, понять потребности (имеются ли планы по закупке, объект, который нуждается в продукте. И далее прописать фразы (по скрипту или свои), которые он будет использовать.

Статья подготовлена на основе лекции эксперта в управлении продажами Максима Горбачева, преподавателя Русской Школы Управления.

Смотрите также: Оплата труда в отделе продаж

Текст: Светлана Щербак

Шпаргалка: как обойти секретаря

Менеджеры которые имеют большой опыт в продажах не испытывают проблем с проходом секретарей. Своей уверенностью и командным голосом они открывают себе дорогу к лицу, принимающему решение (ЛПР). Ну а как же быть новичкам в общении по телефону? Мы создали шпаргалку и видео инструкцию, как обойти секретаря в крупных компаниях с примерами и речевыми заготовками для удобства.

Способы обхода секретаря

Сделав звонок в большую фирму, конечно же на ваш звонок ответит секретарь. Очень редко бывает, что вас соединяют с тем, кто вам нужен, особенно с руководством компании. А как же хочется, чтобы сразу соединили с директором и он сказал, что хочет назначить с вами деловую встречу, а еще лучше сразу оплатить счет)) Но вернёмся на землю…

Попав на секретаря(блокера) или администратора, начинайте свой разговор не со слов «Свяжите меня с…». В этот момент администратор может не понять насколько вы значимый собеседник. Очень часто отказываются вас соединять с руководством компании по причине непонимания ценности вашего предложения. Им надо просто и спокойно говорить причину звонка. Только не говорите, что у вас есть лучшее предложение или вы хотите что-то продать. Начните свою беседу объяснив, кто именно вам нужен и зачем сделав акцент на том, что вам просто нужно поговорить с этим человеком без раскрытия подробностей. Секретарша может легко соединить вас с нужным человеком если поймет, что вы ничего не хотите «впаривать».

Правила прохода секретарей в продажах по телефону

Есть несколько основных правил обхода секретарей, которые применяют профессионалы холодных продаж:

  • заранее выясняйте имя и должность человека, который вам нужен, не бомбите вопросами
  • не раскрывайте истинную причину звонка, вуалируйте важностью разговора с нужным человеком
  • не рассказывайте слишком много информации о себе
  • будьте настойчивы и спокойны
  • требуйте необходимые данные вам для связи
  • создайте впечатление, что вы серьезный человек и у вас мало времени на ответы

Смотрите видео урок, как пройти секретаря в звонке

Пример скрипта обхода секретаря

Давайте рассмотрим простой пример из техник продаж по телефону при проходе блокера. Первый скрипт:

-Здравствуйте, компания «Иванов и партнеры», Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

-Светлана Федоровна — отвечает секретарь

-Она руководитель закупок?

Нам достаточно было просто попросить вежливо и спокойно и мы не только соединились с нужным человеком, но и сразу получили некоторую информацию о должности собеседника. Не надо теряться в звонке, сразу просите соединить и не мямлите.

Второй скрипт

Рассмотрим, что делать, если блокер задает вопросы и пытается поставить в тупик:

-Здравствуйте, компания «Иванов и партнеры», Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

— обсудить деловой вопрос, подскажите кто у вас за это отвечает?

-соединяйте, только подскажите имя, отчество

Лучше конечно, как говорилось выше, заранее узнавать имя ЛПР, чтобы напрямую звонить и тогда не будет неловкого момента выяснения у блокера.

Способы выйти на ЛПР

Существуют специальные техники прохода, которым обучаем на бизнес тренингах. Поделюсь ниже важными рабочими техниками со своими незадачливыми названиями для простоты запоминания. Методы и приемы прохождения секретаря и выхода на лицо, принимающее решение:

1) Начальник
2) Самый главный
3) Давайте дружить
4) Вы осень значимы для компании
5) Заход с тыла
6) Загрузить
7) Старые знакомые
8) Все детали

В любом бизнесе есть свои варианты, но все выше перечисленные, подойдут почти под любую специфику бизнеса.

1.Сценарий обхода секретаря: начальник

Звонок начальника звучит всегда убедительно и четко. Так и вы должны секретарю командным голосом произнести.

Читайте также:
Заработок на кликах в интернете

Пример диалога:
— Здравствуйте, Никитин, свяжите меня с директором. (Лучше еще работает эта техника, если вы предварительно выясните имя с кем вам нужно связаться и скажите его вместо слова директор)

-Здравствуйте. Это Никитин, соедините меня с Игорем Алексеевичем!

Просто, ясно и без возражений. Узнать кто же это «Никитин» не каждой администраторше хватит наглости спросить. Если вы не можете из себя выдавить нужный голос и эмоцию, вам подойдут другие техники, изучайте до конца и смотрите видео, как убрать страхи в холодных звонках.

2. Сценарий обхода секретаря: главный начальник

Самый главный начальник может быть занят и вместо него звонок сделает секретарь.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Вас беспокоят из приёмной Никитина, свяжите меня с директором!

Можно и добрым голосом произносить на позитиве, только уверенно. Более подробно мы разбирает техники холодных звонков на тренинге телефонных переговоров.



3. Сценарий обхода секретаря: давайте дружить

Чтобы преодолеть блокера в холодном звонке старайтесь:

  • договориться
  • найдите общий язык
  • наладьте контакт

Ну а потом секретарь может вам помочь в поиске и выходе на ЛПР.

Пример диалога:
— День добрый! Фирма «Жил-Строй»
— Анна, слушаю вас.
— Анна, добрый день! Мне нужна ваша помощь дайте мне, пожалуйста, совет с кем лучше всего обсудить вопрос привлечения клиентов в вашу компанию?

4. Сценарий: вы очень значимы

Это еще один вариант подружиться с секретарем и дать почувствовать ей свою значимость.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Фирма «Жил-Строй», Анна, чем могу вам помочь?
— Здравствуйте Анна. Я думаю что помочь мне сможете только вы. Я как-то давно звонил уже и разговаривал с вашими коллегами, но никто из них не смог мне помочь узнать с кем из руководства обсудить вопрос участия вашей компании на международной выставке «ПРОДЭКСПО»?

5. Сценарий: заход с тыла

Когда вы совершаете холодный звонок, чтобы пройти блокера для выхода на руководителя отдела снабжения крупной компании, секретарь часто отвечает, что связать вас с данным руководителем не может. В этой ситуации просто позвоните еще разок, но чуть позже(через 1-3 дня)

Пример диалога:
— Здравствуйте, отдел снабжения?
— Здравствуйте, нет это отдел продаж.
— Переключите меня на начальника отдела снабжения, это Никитин. (уверенно и четко)

Как только вы попадете в нужный отдел, можете спокойно еще раз уточнить правильно ли вас соединили и вы действительно говорите с руководителем или просто со снабженцем. Далее работает по цепочке продаж. Предложите отправить им коммерческое предложение на имя руководителя по электронной почте. Отправляете предложение ( или если не предложение, то информационное письмо о вас и продуктеуслуге) и звоните, спрашивая напрямую ЛПР уже, как старые знакомые. Секретарь не сможет отказать, так как за такое самоуправство сама может получить по «шапке».

6.Загрузите секретаря

В этом случае начните говорить про то, что не понимает девушка и не будет обсуждать с вами. Как только она замешкается, просите переключить вас на нужного сотрудника. Или задавая сложный вопрос, секретарь сама вас переключит, чтобы не загружаться.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Можете подсказать мне, какой сорт пластика вы используете для комплектования вашей еды на доставке.

-Напишите свой запрос на почту

-Это долгое время может занять, а мне нужно сейчас просто уточнить, соедините меня пожалуйста со специалистом.

7.Давние знакомые с руководителем

Существует еще одна легкая методика. Она и без всяких объяснений переключит на нужный вам отдел. Для этого просто припомните себе, как вы звоните тому человеку с которым очень долгое время являетесь хорошими знакомыми. Простой звонок, простой разговор с легкостью. Ведите беседу так, чтобы секретарь думала, что вы звоните по поводу прошлых договорённостей и знаете уже ЛПР. Только не завирайтесь.
— Здравствуйте! это Петров, Василий Сергеевич еще не убежал на обед? Переключите пожалуйста!

8.Нужно обсудить детали поставки/контракта

Скажите привратнику о том, что вам срочно нужно решить сложные конфиденциальные вопросы по согласованию условий с Василием Ивановичем. В данной ситуации секретарь может подумать, что вы уже «свой» партнер или клиент и позволит обсудить вопрос напрямую с начальством. К примеру:

— Это Петров, соедините с Василием Ивановичем

А кто вы откуда и по какому вопросу? -спрашивает опытный админ

— Это Петров, звоню обсудить некоторые детали контракта о поставке, соедините (если не можете убедительно так сказать, то второй вариант)
— Я хочу обсудить детали будущей встречи с Василем Ивановичем(ЛПР), соедините…

Секретная техника «последний звонок»

Сотрудники уходят в 6 вечера, а вот руководители часто остаются еще немного поработать. Позвоните в 18:15 возможно вам повезет, и трубку поднимет сам Николай Павлович! Проверяли эту гипотезу неоднократно и она работает, хотя иногда и нужно сделать много звонков, чтобы застать нужно человека.

И так, мы разобрали мою шпаргалку, как обойти секретаря в холодном звонке. Помните, что не возможно угадать заранее, с какими трудностями вас может столкнуть судьба в звонке. Будьте спокойно и настойчивы в достижении поставленных целей.

Читайте также:
Самые продаваемые товары на Авито

Помните, что секретари такие же нормальные люди и не стоит к ним относиться с пренебрежением. Не врите, лучше не договаривайте и добивайтесь соединения с лпр. Общайтесь с девушками так, чтобы они чувствовали уважение. Тогда все вышеперечисленные сценарии и скрипты будут активно работать. Удачи!

Смотрите видео про ошибки в холодных звонках

12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.

К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.

При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой». Также с тарайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию.

Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя. Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.

Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)

Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:

  • Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить? Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста?
  • Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста? (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).

Скрипты обхода секретаря:

1.Напор

  • Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает?
  • Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович.
  • (Секретарь) Какой ?
  • Ну Иванов.
  • (Секретарь) По какому вопросу?
  • Там в курсе.

2. Обрыв

  • Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста.

3. Договаривались

  • На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась?

4. Запрос

  • Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали.
  • От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить?

5. Другой отдел

Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите:

  • Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ……… Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста.

6. Другое время

Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря.

7. Рекомендация

  • Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ?

8. Гос. структуры

  • Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором?

9. Секретарь

  • Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста.

10. Помощь

  • Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?

11. Коммерческое предложение

Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.

  • Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу ……. У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста.

12. Детали

  • Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста.

13. Подарок

  • У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться?

p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети.

В комментариях к статье укажите вашу сферу продаж, я подберу для оптимальный вариант выхода на ЛПР.

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Ключ к успеху в продажах заключается в любви к своему делу и умению получать удовольствие от деятельности,…

Читайте также:
Сезонный бизнес зимой и летом: идеи

В этой статье и видео, вы узнаете о том как поднять продажи, за счёт увеличения эмоциональной составляющей…

comments powered by HyperComments

comments powered by HyperComments

Принципы, основанные на манипуляции и давлении, ушли в прошлое. Текущий кризис стал маркером, который устранил тех продавцов…

Как обойти секретаря при холодном звонке | проверенные приемы и техники

Если вы используете в качестве одного из каналов продаж холодные звонки, то наверняка знаете, как иногда непросто обойти секретаря или помощника и достучаться до руководства. Подсказываем несколько фишек, которые помогут пройти эту преграду и увеличить конверсию во встречу.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как обойти секретаря при холодном звонке

Читайте в статье:

  • Сформулируйте ценность вашего звонка, понятную именно секретарю
  • Придумайте сложную непонятную фразу
  • Ограничьте свое время (техника дедлайн)
  • Используйте обман
  • Станьте союзниками
  • Позвоните после завершения рабочего дня
  • Попросите коллегу побыть вашим секретаре
  • Позвоните, чтобы обсудить «детали»
  • Повторим главное
  • Кейсы

В 90% случаях при совершении холодных звонков менеджеры отдела продаж сталкиваются с секретарем. И тут их задачи совершенно противоположные: одному нужно любыми способами преградить путь к руководству, а другому как раз нужно добиться соединения с лицом, принимающим решение.

Чтобы обойти секретаря, включите в скрипты разговора менеджеров 8 особых техник:

1. Сформулируйте ценность вашего звонка, понятную именно секретарю

Это должна быть такая фраза, которая раскроет, насколько ваш звонок важен для руководства. Ценность должна была материальной, чтобы ее нельзя было передать по электронной почте.

Чтобы обойти помощника руководителя, хорошим вариантом станет предложение книги, бесплатного диска, инсайдерской презентации, которая ценна и может быть показана только конкретному человеку. Из рабочих слов, понятных секретарю, используйте «пробники» или «подарки».

2. Придумайте сложную непонятную фразу

Это могут быть сложные предложения, объединяющие в себе множество технических терминов. Чтобы разобраться, секретарь будет вынужден переключить вас на сотрудника, который в этом разбирается.

3. Ограничьте свое время (техника дедлайн)

Используйте следующие фразы, чтобы обойти секретаря: «Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев, помощник постарается сделать всё, чтобы организовать встречу.

Ещё один беспроигрышный вариант: «Я подъезжаю к самолету, через пять минут у меня не будет связи, соедините меня с вашим сотрудником». Успех повышается до 100%. Однако при применении этой фразы нельзя разговор с нужным для вас сотрудником увеличивать до 10-20 минут, чтобы не потерять доверие.

4. Используйте обман

Секретаря можно легко обойти, если не совсем честно заполучить у него личные данные нужного вам лица. Или же придумать такую срочную проблему для связи с определенным сотрудником, с которой разобраться может только он. Помните, эти методы, как правило, агрессивные и требует жесткости от продажника.

5. Станьте союзниками

Этот прием применим тогда, когда секретарь и менеджер уже запомнили друг друга из-за частых звонков. Помощник руководителя становится снисходительным к сотруднику отдела продаж и подсказывает, как можно всё-таки выйти на нужное лицо, когда лучше позвонить, когда руководитель бывает в офисе, когда он не сильно занят.

6. Позвоните после завершения рабочего дня

Чтобы обойти секретаря, даже не поговорив с ним, попробуйте позвонить в нужную вам компанию после 18:00. Секретари, как правило, редко задерживаются на работе. Что нельзя сказать об их начальниках. Есть большая вероятность, что трубку поднимет руководитель или любой другой сотрудник, который не будет вас долго расспрашивать, а сразу соединит с нужным человеком. Так вы легко обойдете секретаря.

7. Попросите коллегу побыть вашим секретарем

Как обойти секретаря? Конечно, с помощью другого секретаря. Как это работает? Очень просто. Если у вас есть личный секретарь, значит вы важная «шишка». Механизм простой. Попросите коллегу набрать приемную лица, принимающего решение, и сообщить что-то вроде: «Добрый день, вас беспокоят из приемной (тут фамилия). Соедините пожалуйста с руководителем».

8. Позвоните, чтобы обсудить «детали»

Метод «детали» очень хорошо помогает в вопросе, как обойти секретаря. Для этого вы звоните в приемную, и когда секретарь отвечает, то уверенным тоном говорите, что вас срочно нужно соединить с директором. Причина? Например, обсуждение деталей «закупки новой партии», деталей «контракта на установку» и т.д. Выберите нужное.

9. Повторим главное

Итак, без уловок и специальных техник пройти секретаря бывает затруднительно. Этот сотрудник, как вратарь футбольной команды, держит оборону, фильтрует звонки и вежливо отказывает.

Менеджер должен быть подготовлен. Нужно не просто знать номер телефона, но дополнительные сведения о компании, ФИО руководителей. Можно проштудировать официальный сайт, сервисы типа 2ГИС, онлайн-карты, публикации в СМИ. Для секретаря важна осведомленность собеседника, это повышает уровень доверия к звонящему.

В некоторых случаях лучше надавить на собеседника – если ли у него компетенции и полномочия для принятия решения об отказе. В других случаях, наоборот, эффективнее будет подчеркнуть значимость помощника.

Читайте также:
Производство корма для животных в России

Еще один вариант – загрузить техническими параметрами и деталями. Когда непонятно, лучше переключить на руководителя – пусть он сам разбирается.

Мы привели примеры восьми техник, которые помогут вам обойти секретаря. Смешивайте их, используйте несколько сразу, проявляйте смекалку и находчивость, чтобы все же достучаться до руководителя и заинтересовать его своим предложением.

Как составить свой скрипт продаж. Как обойти секретаря


Именно в этом отделе продаж всё начиналось.

Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 3 из 4.
В этой части: я расскажу, как сформировать хороший скрипт продаж для себя, а также какие хитрости использовать, чтобы обойти секретаря и связаться непосредственно с руководителем. Ссылки на предыдущие части указаны вначале статьи.

В предыдущих частях:

Как видно из названий предыдущих частей, основы уже пройдены. Все этапы продаж были разобраны и остались дополнительные, но очень существенные для b2b вопросы, на которые я дам ответы в этой части.

Как составить скрипт продаж

Я опишу и общие принципы, но в основном сосредоточусь на скриптах для холодных продаж, так как горячие будут мало кому интересны банально потому, что мало у кого есть поток входящих звонков или обширная клиентская база. Если вдруг есть кто-то, кому нужна помощь именно с горячими продажами, можете написать мне — я бесплатно помогу, чем сумею.

Многие думают, что скрипт продаж — это какой-то свод правил, которого следует строго придерживаться, но это вовсе не так. На деле скрипт продаж — это масса ваших заготовленных реакций на предполагаемые реакции клиента.

Варианты для установления контакта

*предварительно узнали у секретаря имя директора или другого лица, принимающего решения*

  • Простое приветствие

— Добрый день, меня зовут Ким Саркисян, маркетолог видео-студии Videolom. Можно просто Ким. Василий Иванович, верно?

— Очень приятно, Василий! Звоню Вам, чтобы обсудить возможность взаимовыгодного сотрудничества. Скажите, сколько времени Вы можете уделить нашему разговору?

Важно: это самый сухой и неэффективный метод, но он вполне рабочий и его можно брать в обиход.

  • Статистические данные

— Добрый день, меня зовут Ким Саркисян, маркетолог видео-студии Videolom. Мы занимаемся тем, что увеличиваем продажи любого бизнеса с помощью видео при окупаемости в один месяц и мы единственные, кто предоставляет подобные услуги на рынке. Василий Иванович, верно?

  • Нестандартная аналогия

— Добрый день, меня зовут Ким Саркисян, маркетолог видео-студии Videolom. Мы занимаемся тем, что увеличиваем прибыль людей Вашего круга, используя продающее видео. Наше видео как-то назвали продавцом года, только не требующим зарплаты. Василий Иванович, верно?

  • Красивые кейсы

— Добрый день, меня зовут Ким Саркисян, маркетолог видео-студии Videolom. Делаем продающее видео для бизнеса. Google, Facebook, Uber — наши клиенты в этом квартале. Василий Иванович, верно?

  • Демонстрация выгод

— Добрый день, Василий Иванович. Меня зовут Ким Саркисян, маркетолог видео-студии Videolom. Делаем продающее видео, увеличивающее продажи любого бизнеса с окупаемостью максимум в месяц. Благодаря тому, что видео работает круглосуточно и семь дней в неделю — оно приносит прибыль тогда, когда работники на ставке отдыхают. Если Вы ищите продавцов, которым не нужно платить зарплату — Вы наш клиент (имя уточнять не обязательно, но желательно, однако это не всегда уместно).

Варианты для выявления потребностей

Желательно использовать открытые вопросы. Для этого стоит начать вопрос с местоимений: «Кто?», «Каков?», «Что?», «Какой?», «Зачем?», «Почему?», «Каким образом?», «Для чего?», «Где?», «Когда?». Собственно, варианты вопросов, которые стоит задавать:

— Что Вы думаете по поводу .

— Скажите, какова причина того, что Вы .

— Каковы дальнейшие шаги?

— Что будем делать?

— В чём заключается наша задача?

— Как Вы относитесь к .

— Как Вы в настоящее время .

— Что Вы понимаете под .

— Что Вы можете получить, если .

— Как Вы пришли к идее .

— Что Вы хотели бы изменить в .

— Как покупатели реагируют на .

— Что Вы делаете для того, чтобы обеспечить .

Важно: перед тем, как задавать вопрос, касающийся «кухни» вашего собеседника (то есть, любой вопрос) — обязательно обоснуйте свой вопрос:

— Для того, чтобы я мог подобрать для Вас идеальный вариант предложения, позвольте задать вам несколько вопросов/уточнить некоторую информацию… *очень короткая пауза, после которой следуют ваши вопросы*.

Работая с одним и тем же продуктом, но с разными клиентами, вы обязательно заметите, что проблемы у всех примерно одни и те же. Записывайте и запоминайте каждую потребность каждого клиента — так вам будет проще быстро понять, что «болит» именно у текущего собеседника. И не забывайте про присоединение к ценностям клиента: для его ушей у вас похожие с ним проблемы, была «такая» ситуация; ваши мнения на удивление совпадают, при этом вы полностью согласны с клиентом.

Варианты для презентации продукта

Этап презентации тесно связан с этапом отработки возражений, поэтому можно сосредоточить основное внимание именно на этом этапе. Далее будут использоваться похожие принципы.

Читайте также:
Заработок на играх с выводом денег без вложений в интернете

*Свойство вашего продукта + заготовленное начало для презентации выгоды*

— Это позволяет Вам…

— Благодаря этому Вы сможете…

— При помощи этого Вы получите…

— Для Вас это означает…

— За счёт чего Вы сэкономите.

— Мы работаем напрямую с поставщиками.

— Мы работаем напрямую с поставщиками, благодаря чему Вы экономите 12% на каждой закупке. Таким образом, делая заказ на 100 тысяч, платите Вы всего лишь 88 тысяч. Для Вас это означает, что при ежемесячном заказе за год Вы сэкономите около 140 тысяч рублей. Этой сэкономленной суммы почти хватит ещё на две, считайте бесплатные, поставки каждый год.

Кроме того, чтобы продемонстрировать выгоды вашего продукта для клиента, вы можете ещё и избавиться от лишних проблем в будущем, упредив самые часто встречаемые возражения.

  1. Составляете общий список возражений (он вам ещё понадобится);
  2. Считаете, сколько раз какое возражение вы слышали;
  3. Формируете ТОП возражений, куда вы отбираете 10% самых распространённых возражений среди ваших клиентов;
  4. Находите идеальный аргумент для парирования этого возражения;
  5. Не дожидаясь возражения со стороны клиента упоминаете проблему самостоятельно, сразу давая на неё свой идеальный ответ;

Таким образом, вы просто отнимете у клиента шанс возразить вам, ведь возражать-то уже незачем. Важно: не используйте эту технику, если собираетесь озвучить редко встречающееся возражение. В противном случае, вы озвучите то возражение, о котором клиент, быть может, даже не подумал бы.

— Я заметил, что люди обычно говорят «Я подумаю» в случаях, когда не видят явной выгоды для себя. Если Вы её не увидите, сразу честно скажите мне об этом.

Что мы имеем конкретно в этом случае? Клиент не просто даст вам самый честый ответ в мире (наверное), а скажет прямо, что именно его смущает. Таким образом, отбить возражение в будущем станет значительно проще.

Как отрабатывать возражения

Алгоритм очень прост:

  • Выслушайте клиента
  • Частично согласитесь (дайте клиенту понять, что он имеет право на мнение)
  • Уточните причины возражения
  • Превратите неявное возражение в выраженное
  • Парируйте возражение своим аргументом по ситуации (об этом ниже)

— У Вас слишком высокие цены.

— Я согласен с тем, что наши цены отличаются от средних по рынку. Скажите, я так понимаю, что Вам нужны какие-то причины и обоснования, чтобы платить такие деньги?

— Позвольте ещё такой вопрос: предположим, что с ценой мы вопрос уладим — есть ли что-то ещё, что Вас сдерживает?

— Наверное, нет (если да — выясняйте, что именно. Бывает и так, что требования клиента чрезмерно высоки, и он просто вам не подходит, как ни крути. Не всем можно продать всё, как бы хорошо вы не умели продавать).

— В отличие от других цен на рынке, наша цена включает в себя привлечение просмотров видеоролика на вашем YouTube-канале, а также разработку персональной имиджевой заставки к Вашему продающему видео. Всё это позволяет в короткие сроки повысить узнаваемость Вашего бренда. Следовательно, повышаются и Ваши прибыли, при этом Вы не затрачиваете ни копейки лишних денег. Что скажете?

— Рад, что Вам по душе такой вариант. Скажите, есть ли ещё вопросы, которые нам стоило бы обсудить?

  • Выслушайте
  • Частично согласитесь
  • Парируйте
  • Переключите внимание

— Нам не интересно Ваше предложение.

— Само собой, ведь Вы ещё не видели расчёт того, сколько денег принесёт продающее видео в первый же месяц работы на Вашем сайте. В прошлом месяце мы получили 5 новых клиентов благодаря рекомендациям. Стали бы Вы рекомендовать нас, если бы не считали наши услуги полезными? Разумеется, нет. Скажите, какова текущая конверсия у Вас на сайте?

  • Выслушайте
  • Парируйте
  • Переключите внимание

— Мы уже планируем заказать ролик у другой студии.

— Наши сценарии разработаны с использованием данных передовых научных исследований в области нейробиологии, что позволяет оказывать максимальное воздействие на целевую аудиторию наших клиентов, которые увеличивают свои доходы в первый месяц работы нашего видео у них на сайтах. Взгляните на каталог последних работ .

Важно: я бы не рекомендовал использовать последний вариант, если клиент изначально негативно настроен, так как без эмоционального присоединения (которого здесь нет) вы лишь отдалитесь от собеседника.

Записывайте каждое возражение каждого клиента. Запоминайте возражения и ответы на них. Проще говоря, слив нескольких сотен клиентов просто неизбежен, потому я рекомендую воспользоваться менее ценной базой контактов, чем та, которую вы будете использовать в итоге, когда будете иметь схему с отработкой возражений. Будет лучше, если на каждое возражение вы сумеете найти 3-5 ответов с аргументацией разной «силы».

Несколько советов, вкратце:

  1. Записывайте и запоминайте;
  2. Используйте в своих ответах правило «свойство-выгода», как в презентации продукта;
  3. Не пытайтесь ориентироваться лишь на логику: не каждый ваш ответ должен быть логичным, особенно в случаях, когда речь идёт об общении с «равным по званию». Чем сильнее ваша позиция в отношении собеседника, тем менее логичными могут быть ваши аргументы;
  4. Если клиент очень лоялен, то используйте в разговоре сначала слабые аргументы, а потом сильные. В конце разговора самые сильные аргументы;
  5. Если клиент средней лояльности, то используйте сначала среднюю аргументацию, потом слабую, а в конце самую сильную;
  6. Если клиент не настроен лояльно, то воспользуйтесь сильнейшим аргументом в самом начале, после чего постоянно перехватывайте инициативу, чтобы крутить всю суть возле этого аргумента
Читайте также:
Как придумать название бренда

Варианты для завершения сделки

В какой момент пора приводить разговор к завершению сделки?

  • Вербальные признаки:

— Пожалуй, мне это подходит.

— Да, мне нравится.

— Мне это подходит.

— Почему бы и нет.

— Мне нравится Ваше предложение.

— Это именно то, что нужно.

— Не будем терять времени.

  • Заготовки для подведения итогов:

— Ну что, осталось лишь оформить договор?

— Ну как, уговорил?

— Я так понимаю, все вопросы уже обсудили. Высылать договор?

— Оплатите по безналу или наличными?

— Вам на фирму документы высылать или купите как физ. лицо?

— К работе приступим на этой или уже в начале следующей недели?

— Сколько времени Вам нужно, чтобы подготовить документы, как считаете?

— Как думаете, как быстро Вы сможете перевести деньги?

— Как считаете, успеете до конца недели внести оплату?

Подведём итоги
  1. Придумываете 5-10 вариантов для установления контакта и используете на выбор любой из них;
  2. Создаёте список типичных потребностей и придумываете по 3-5 открытых вопросов, которые должны позволить определить потребность клиента;
  3. Создаёте список выгод, которые могут перекрыть потребности из списка во втором пункте, используете по ситуации эти выгоды, применяя связку «свойство-выгода»;
  4. Создаёте список возражений, придумываете несколько вариантов аргументов разной «силы» на каждое возражение из списка. ТОП возражений (первые 10%) можете использовать при презентации продукта, чтобы упредить будущие возражения;
  5. Завершаете сделку, как только почувствуете, что клиент «внутри себя» уже согласен. Резюмируете суть разговора, используя свои либо предложенные формулировки, склоняете к целевому действию. Рекомендую создать список из 10 актуальных для вашей отрасли вариантов завершения сделки и протестировать каждый из них.
Как обойти секретаря

Лично я разделяю методы на «честные» и «хитрые». Первые предполагают убеждение секретаря с помощью логики и аргументов, а вторые — уловки и ложь. Сразу оговорюсь, что я предпочитаю второй вариант, так как он более эффективен (больший % удачных «проходов») и отнимает меньше времени. Именно об уловках я и расскажу. В большинстве своём секретари просят сбросить предложение им на почту, на том общение и заканчивается. Кстати, если вы просите связать вас с нужным человеком и что-то ему передать — крайне редко секретарь действительно что-то передаёт, а не просто связывает, а если и передаёт — нужный вам человек мигом об этом забывает.

Как выяснить имя лица, принимающего решение
  • Можно сделать вид, что вы уже работали с директором и что у вас есть очередной договор:

— Свяжите меня с директором, Василием Петровичем *придумываете любое имя*, у нас тут очередной контракт.

— Да, секунду (если вы знаете имя)/ Вообще-то, его зовут Геннадий Петрович.

— Да, точно. Постоянно забываю. Соедините с Геннадием Петровичем.

  • Притворитесь, будто директор сам хочет с вами работать:

— Меня зовут Ким Саркисян, видеостудия Videolom. Соедините меня с директором, мы хотим уточнить информацию в договоре, который он нам выслал. Кстати, напомните его имя?

— Да, конечно. Его зовут Геннадий Петрович.

  • Сыграйте в простого исполнителя, который работает на директора по личному поручению:

— Свяжите меня с *неправильное имя и отчество*. Он просил связаться лично с ним, если у нас возникнут проблемы с работой, которую он нам поручил.

Как связаться с директором, если его имя уже выяснено
  • Притворитесь (если нужно притвориться) очень важным человеком, которому все обязаны:

— Свяжите меня с *имя директора* и скажите, что ему звонит Ким Саркисян, он поймёт.

  • Можете ещё сделать вид, будто вашего звонка уже ожидают:

— Геннадий Петрович ждёт моего звонка по контракту № 23123214, который мы вчера обсуждали. Свяжите меня с ним, пожалуйста.

  • Сделайте вид, что у вас есть серьёзный разговор и что директор вас знает:

— Свяжите меня с Геннадием Петровичем, у нас с ним важное дело. Скажите, что звонит Ким Саркисян, он поймёт.

  • Притворитесь давним другом директора:

— Свяжите с Генкой, нам нужно пересмотреть рабочие вопросы, он в курсе. Скажите, что Ким звонит.

Если у вас есть свои заготовки, которые работают (все заготовки выше работают, я провёл несколько тысяч звонков с этими заготовками) — пишите в комментарии, многим будет интересно.

В следующей части (4 из 4):

  • 36 распространённых ошибок менеджеров по продажам + решение к каждой ошибке
Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: