Что такое прямые продажи в торговле

Прямые продажи

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе. Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

  1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
  2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
  3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
  4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
  5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
  6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

К содержанию

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

  • Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
  • С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
  • Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
  • Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
  • Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
  • Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
  • Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
  • «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.
Читайте также:
Что такое крестьянское фермерское хозяйство

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Прямые продажи: правила, техники и советы

Продажи для бизнеса – это главная цель и основа его процветания. Поэтому важно использовать разные методы продажи, в том числе те, что будут взаимодействовать с покупателем напрямую. Метод прямых продаж поможет увеличить клиентскую базу и прибыль. Однако такая стратегия работы имеет свои тонкости и подходит не для каждого бизнеса.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это реализация товара или услуги при личном общении продавца с клиентом. Предлагаемая продукция может быть самой разнообразной: от косметических товаров до стройматериалов. Презентация продукта происходит в удобном для клиента месте, например, в офисе или ресторане.

При этом личное общение с покупателем может быть не только лицом к лицу, но и через гаджеты, например, звонки, переписки в личных сообщениях и так далее.

Наиболее распространенным примером прямых продаж – работа торговых представителей и дистрибьюторов.

Отличие от непрямых

Метод прямых продаж реализует продукт через личный разговор продавца с клиентом, непрямые продажи – через посредников. Первый метод подходит для малого и среднего бизнеса, еще не имеющего устойчивой клиентской базы и репутации на рынке, второй используется в крупных компаниях.

В отличие от прямых непрямые продажи реализуются с помощью:

  • Дилеров – покупатели, приобретающие товар оптом, чтобы затем продавать его в розницу выше закупочной цены.
  • Дистрибьюторов – оптовые покупатели, имеющие обширную клиентскую базу и приобретающие товар в больших объемах у производителя. Реализуют продукцию не только в розницу, но и оптом для небольших компаний.
  • Франчайзеров – компании, приобретающие право на использование бренда и продажу продукции под его наименованием (например, McDonald’s, Subway, Starbucks и другие).

Сотрудничество с посредниками выгодно крупным организациям, из такого контакта они получают дополнительную прибыль и продвигают продукцию на рынке.

Примеры

Прямую продажу товаров организовывают в любом месте: на улице, в торговом центре, в офисе и даже дома. Обычно это происходит на нейтральной территории (общественном месте) или там, где клиенту комфортнее. Часто презентации товара проводят в торговых центрах. Продавцы предлагают попробовать новый продукт от компании, интересуются мнением покупателя, рассказывают о его особенностях, составе и пользе. Чаще всего так представляют косметику, средства для ухода за телом или товары бытового назначения.

Виды прямых продаж

Устанавливать личный контакт с покупателем предпочтительнее в удобной обстановке, когда клиент расслаблен, никуда не спешит и может уделить время, выслушав предложение продавца. Метод прямых продаж подходит для разных локаций.

На улице

Для прямых продаж выбирают людные места: около торговых центров, парков, на площади. Здесь люди чувствуют себя непринужденно, они всегда могут свободно уйти и не ощущают давления, как если бы контакт происходил в замкнутом пространстве.

Продавцы располагают небольшие стенды с образцами продукции. Их задача – привлечь внимание потенциальных клиентов, демонстрировать товар и вызвать в нем потребность.

В офисе

Продавцы заходят в офисные компании клиентов, которые потенциально могут быть заинтересованы в их предложении. Но из-за мошенников люди стали недоверчивыми и неохотно пускают незнакомых на порог. Поэтому такой способ малорезультативен и сводит на нет все усилия консультанта.

В интернете

Это работа через телефонные звонки, мессенджеры, чаты и личные сообщения. В отдельных социальных сетях, например, во Вконтакте есть возможность заполнить карточки товаров для сообщества с целью реализации. Презентация свойств товара с помощью фото и видео также относятся к этой категории продаж.

Прямая встреча

Встретиться с клиентом можно в любом комфортном месте. Это может быть кафе, дом, парк. Важно, чтобы человек был расслаблен, а продавец доброжелателен, собран и хорошо подготовлен. Реализация товара связана не только с выгодой, но и с умением продавца преподнести продукт с правильной точки зрения.

Недостатки и преимущества

Установление личной связи полезно как для продавца, так и для компании, поэтому этот метод продажи считается одним из наиболее удачных. Это связано с:

  • наличием отклика клиента на предложение менеджера, возможностью узнать его мнение о продукте;
  • установлением доверительных отношений между продавцом и покупателем, которые легче наладить при непосредственном контакте;
  • возможностью заранее спрогнозировать итог общения, видя реакцию клиента;
  • получением обратной связи – даже неудавшаяся сделка может стать ценным опытом, если продавец поймет, почему она провалилась, что не понравилось клиенту.

Для продавцов техника прямых продаж более эффективна, чем другие методы, так как главная роль в сделке отводится человеческому фактору. Хороший продажник может найти подход к клиенту, грамотно презентовать продукт не только через его свойства, но и через свое обаяние и харизму. Если покупателю понравится продавец, высока вероятность, что его заинтересует и сам товар.

Для менеджера и компании есть свои преимущества:

  • в ходе беседы поведение покупателя можно корректировать, обращая внимание на его реакцию, направлять разговор, используя подходящие слова, интонацию и другие невербальные жесты;
  • индивидуальный подход и персонализированное предложение повышают вероятность заключения сделки;
  • прямая презентация наглядно демонстрирует преимущества продукта и его значимость;
  • работа с сегментом рынка упрощает формирование торгового предложения;
  • экономия на аренде торговой точки.

Также метод прямых продаж для продавцов имеет и минусы:

  • Затраты. Сюда относятся ежедневные расходы на транспорт, командировочные издержки, траты на питание.
  • Небольшой охват клиентской базы . Значительная часть покупателей остается незадействованной, а ресурсы продавцов тратятся точечно, не привлекая большую аудиторию.

Преимущества метода для клиента:

  • комфортные условия: продавец презентует товар в удобное время и в заранее оговоренном месте;
  • сниженная стоимость товара, так как нет посредников при заключении сделки;
  • консультация с уточнением всех интересующих вопросов напрямую у продавца.
  • возможность протестировать работу предлагаемого товара, чтобы понять его действие.
Читайте также:
Мобильный планетарий: бизнес-план

Главными недостатками метода можно назвать неправильный подход менеджеров – назойливость или презентация продукции в неуместное время.

Основные правила прямых продаж

Прямые продажи проходят определенные этапы, в рамках которых важно закрыть текущие цели. Для каждого этапа действуют свои правила техники работы.

Приветствие

Вступление должно быть ярким и хорошо продуманным, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Можно начать с главного преимущества товара, рассказать о его особенностях и отличиях от аналогичных товаров. Делать это необходимо вежливо и доброжелательно. Покупатель должен чувствовать, что к нему относятся с уважением, вниманием и не пытаются поскорее продать то, что ему не нужно. Задача первого этапа – завязать непринужденный разговор в дружеской манере, но с соблюдением определенной дистанции.

Демонстрация экспертности

После установления контакта необходимо показать, что менеджер не только хороший собеседник, но и профессионал в своей области. Чтобы клиент убедился в экспертности, можно рассказать о квалификации, образовании, опыте работы, упомянуть о положительных отзывах после сотрудничества, о случаях из практики.

Презентация товара

В продажах важно не только хорошо знать особенности товара, но и уметь правильно его преподнести. Для этого необходимо заранее продумать план презентации:

  1. Подготовить текст, написав его на бумаге.
  2. Выделить основные моменты.
  3. Определить, какие детали можно пропустить, если у клиента будет мало времени или он недостаточно заинтересуется.
  4. Придумать способы привлечения внимания: визуальная демонстрация товара, проработка пауз, интонации и так далее.
  5. Отрепетировать презентацию самостоятельно или в паре.

Подготовка к презентации и продуманный план сэкономят время и не дадут растеряться при встрече с клиентом.

«Вилка» цен

Если цена для клиента оказывается высокой, менеджеру необходимо объяснить, что он покупает статус, эмоции, отдых и прочее. То есть показать будущую выгоду.

Заключение сделки

Даже в момент покупки продавец должен оставаться вежливым и собранным. Приятное впечатление от работы может сделать человека лояльным покупателем, который еще не раз обратится за продукцией.

Техники и методы прямых продаж

Виды прямых продаж отличаются разнообразием, несмотря на общность подхода. Среди популярных техник можно выделить:

  1. FAB (features – advantages – benefits)

Техника заключается в постепенной презентации следующих характеристик: описание особенностей товара (features), его конкурентных преимуществ (advantages) и выгоды от использования (benefits). Метод помогает показать ценность и уникальность продукции.

  1. SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities)

Это техника для продавцов, использующих метод прямых продаж и нуждающихся в психологической подготовке к работе. Метод призывает соблюдать правила: быть проще (Simple), знать себе цену (iNvaluable), уметь договариваться (Algin) и правильно расставлять приоритеты (Priorities). Он поможет установить искренние и доверительные отношения.

Метод «нога в двери» помогает постепенно увеличить лояльность покупателя к продукции компании. Он используется, когда первичный контакт уже установлен. Так клиенту предлагают протестировать недорогие товары, а впоследствии более дорогие аналоги .

Эти продажи происходят по схеме: продавец интересуется ситуацией клиента, обозначает имеющуюся проблему с помощью наводящих вопросов и предлагает решение в виде покупки товара.

  1. Завоевание расположения

Для привлечения внимания делают подарки, например, пробники продукции, скидки и акции.

Каждый из методов используется на определенном этапе и помогает наладить деловой контакт с клиентом.

Ошибки в прямых продажах

На любом этапе продавец может повести себя некорректно и совершить ошибку при общении с покупателем. Распространенные проблемы и ошибки:

  • Неспособность завязать общение.

Это может быть связано со слабой профессиональной подготовкой, отсутствием опыта в проведении переговоров, низкой нацеленностью на результат. Проблема решается путем предварительной подготовки, проработкой разных сценариев развития разговора.

  • Презентация товара через личное восприятие

Менеджер должен установить, что необходимо клиенту, что ему нравится, а что категорически нет. Продавать же товар, ориентируясь на свои проблемы и вкусы – неверный способ. Необходимо выяснить желания и потребности другого человека, а не опираться на личный опыт.

  • Неправильные вопросы

Задавать вопросы нужно так, чтобы клиент мог отвечать на них развернуто, открыто. Закрытые же вопросы, подразумевающие только «да», «нет», не будут располагать к беседе, из-за чего контакта не будет.

  • Вступление в спор

Если оппонент начинает спорить и возражать, менеджер должен показать, что ему понятна такая позиция и согласиться с сомнениями. Соглашаясь, важно приводить аргументы в пользу того, что утверждение собеседника не соответствует реальности, соблюдая деловой, вежливый тон.

  • Постоянная уступчивость

Излишняя угодливость опасна, так как процесс заключения сделки подразумевает равноправный статус всех участников. Когда продавец заискивает, это лишает его статуса эксперта и партнера, из-за чего покупатель может легко отмахнуться от его предложения.

Советы для эффективных продаж

Для эффективности прямых продаж используйте следующие приемы:

  • Завяжите знакомство с клиентом. Представившись самостоятельно, узнав имя собеседника, вы покажете, что общаетесь не по рабочей инструкции.
  • Займите удобную позицию. Лучше встаньте сбоку от клиента. Расположившись напротив, вы можете вызвать ощущение давления и скрытой конфронтации.
  • Знайте продукт, который реализуете. Умейте рассказать о его свойствах, отличиях и преимуществах.
  • Не начинайте разговор со стоимости покупки.
  • Будьте профессиональны, уверены, но не назойливы.

Главное для продавца – сохранять деликатность, вежливость и доброжелательность. Эти качества располагают собеседника и помогают заинтересовать его.

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Метод прямых продаж работает и в сетевом маркетинге. Он имеет особое внутреннее устройство, которое позволяет получать прибыль не только за продажу товаров, но и за привлечение новых участников организации. Представитель компании напрямую предлагает продукцию потенциальным клиентам, которых он может находить как среди родных, коллег, друзей, так и среди незнакомых. Прямые продажи реализуются путем непосредственных встреч, контактов на улице или через интернет.

Рынок прямых продаж в России

По итогам 2017 года рынок прямых продаж в России вырос до 129,8 млрд рублей с 121,4 млрд рублей в 2016 году. В 2018 году он снизился до 123,3 млрд рублей. В 2019 году роста не наблюдалось, к тому же, сократилось число дистрибьюторов. Таким образом, рынок прямых продаж в России падает два года подряд.

Ассоциация прямых продаж (АПП) выделила 5 основных товарных категорий рынка:

  • средства личного ухода;
  • товары для дома;
  • бытовая химия;
  • одежда и аксессуары;
  • товары для здорового образа жизни.

За 2019 год единственной категорией, которая показала рост, стали товары для дома (17%). В остальных категориях было зафиксировано снижение.

Заключение

Прямые продажи – хороший способ реализации продукции, если продавец достаточно подготовлен и нацелен на результат. Он позволяет установить контакт с покупателем и получить от него обратную связь.

Читайте также:
Что такое копирайтинг и рерайтинг: как на нем заработать

Прямые продажи что это: 5 правил эффективных продаж

Прямые продажи – что это простыми словами? Это продажа товаров или услуг через непосредственное общение клиента и продавца. Если покупатель хочет приобрести что-то конкретное, то он сам анализирует все доступные предложения и делает выбор. Это называют пассивными продажами.

Но бывает такое, что в силу специфики товара не получается запустить рекламную компанию. Или продажам мешает тот факт, что крупные компании первыми возникают в результатах поиска, а до молодых площадок клиент так и не доходит.

Для таких случаев и используются прямые продажи по телефону или при личной встрече. Кстати, в интернете размещено много подобных удаленных вакансий (обзвон клиентов).

Продавать товары или услуги при прямом контакте с клиентом непросто. Для успешных продаж нужно знать не только сам алгоритм этой техники, но и главные правила, важные нюансы. Большинство клиентов даже не хотят слушать о свежих предложениях. Многие покупатели относятся к этому негативно и скептически.

Как же завоевать и удержать внимание клиента? И самое главное – как продать то, что вы предлагаете? Об этом мы сегодня и поговорим.

  • 1. Прямые продажи – что это такое
  • 2. Виды прямых продаж
  • 3. Правила прямых продаж
  • 4. Техники прямых продаж
  • 5. Советы для эффективных продаж
  • 6. Плюсы и минусы прямых продаж
  • 7. Заключение

Прямые продажи – что это такое

Уверена, вы сталкивались с этим. Если не сами продавали, то были в роли покупателя. Например, вы приходите в банк, чтобы перевыпустить свою карту, а в процессе оператор начинает знакомить вас с другими предложениями: кредит, страхование, другая карта и прочее.

Или, например, вам звонит ваш сотовый оператор и рассказывает о новых тарифах, услугах и опциях, предлагая, попробовать что-то из перечисленного. Все это и есть прямые продажи.

Итак, прямая продажа – что это? Это закупка у импортера и продажа без посредника. Только продавец и покупатель. Техника прямых продаж подходит для любого бизнеса. Однако чаще всего ее используют банки, продавцы косметики и бытовых средств, БАДов.

Самый яркий пример работы на прямых продажах – компания международного уровня Qnet (продукты для здорового образа жизни, общего благополучия и образования).

Виды прямых продаж

Самый популярный и один из самых старых видов прямых продаж – сетевой маркетинг. Суть в том, что один покупатель сам пробует какой-то продукт и рассказывает о товаре другим людям. Они по его рекомендациям тоже совершают покупки.

Как правило, каждый рекомендующий получает процент от продаж или фиксированную сумму. Принцип привлечения и обучения новых распространителей называется Джус. Однако это не единственный вид прямых продаж. Рассмотрим и другие.

На улице

Наверняка, вы видели в торговых центрах или около них, на людных улицах и площадях небольшие столы или стенды с продукцией какой-то компании.

Задача продавца – привлечь внимание прохожих, рассказать о предложении, продемонстрировать на практике (часто можно попробовать то, что предлагает продавец) и замотивировать потенциальных клиентов на покупку.

Чаще всего, покупку можно совершить прямо там, ведь в торговле очень важен принцип «здесь и сейчас».

В офисе

Суть в том, что менеджер обходит потенциальных клиентов (посещает дома или подходит к людям в торговых центрах) и при помощи специального алгоритма рассказывает о предложении. Цель – заинтересовать потенциальных клиентов.

К сожалению, из-за активности мошенников использовать этот вид прямых продаж становится все сложнее. Большинство людей не открывают двери и даже не хотят слушать консультанта.

В интернете

В эту группу попадают продажи по телефону, через сообщения и чаты, при помощи демонстрации товара на фото и видео (в том числе прямые трансляции с обзорами или презентациями продукции), через заполнение карточек товаров (во Вконтакте, например, есть такая опция как «Товары»).

А также к этому типу продаж относится привлечение клиентов через таргетированную рекламу.

Личная встреча

Личные встречи происходят в нетипичных для продаж местах: в ресторане или кафе, дома, в парке и т.д. Однако есть важное условие: это место должно быть максимально удобным для клиента.

Успех продаж на личной встрече зависит от уникальности и выгоды предложения. Но еще больше успех зависит от подготовки продавца.

Важно не только знать основные правила продаж (поговорим об этом в следующем пункте), но и тщательно подобрать материалы для презентации, продумать речь, возможные ответы и возражения клиента, ответы на них.

Правила прямых продаж

Давайте поэтапно рассмотрим алгоритм и основные правила прямых продаж.

1. Приветствие

Первое предложение вашего обращения должно вызывать интерес. Станете ли вы читать книгу, которая не цепляет с первого абзаца? Или стали бы вы слушать песню, которая с первых нот вызывает отвращение или скуку? Вряд ли.

Поэтому нужно четко продумать вступление-приветствие. Например, можно сходу сказать о главном преимуществе, выгоде товара или об отличиях товара от продукции конкурентов.

Кроме интереса важно уважение. Клиент должен чувствовать, что вы уважаете его и ориентированы на него.

Неплохо обращаться по имени, притом в той форме, как приятнее клиенту. Можно задать такой вопрос: «Как я могу к вам обращаться?», «Как вам приятнее общаться, на «ты» или на «вы»?».

Последний вопрос уместен не всегда, а только в максимально непринужденной атмосфере, например, если девушка рассказывает своим знакомым и подругам о новой косметике.

Помните, что нельзя сразу «тыкать» в человека, вести себя агрессивно, фривольно или слишком напористо. У клиента должно сложиться ощущение, что он разговаривает с другом.

2. Демонстрация своей экспертности

На этом этапе вы должны зарекомендовать себя не только как друга, но и как эксперта. У клиента должна появиться уверенность в том, что вы действительно разбираетесь в том, о чем говорите, и можете ответить на любой вопрос.

На этом этапе формируются доверительные отношения между клиентом и продавцом. Упомяните о своем образовании и опыте работы, об отзывах и т.д. Но максимум экспертности вы сможете продемонстрировать во время презентации товара – следующий шаг.

3. Презентация

Успех продаж зависит не столько от того, что вы продаете, сколько от того, как вы это продаете. Вы должны продумать все в своей презентации:

  • заранее подготовьте на бумаге текст;
  • отдельно пропишите главные тезисы (то, о чем нужно обязательно сказать);
  • выпишите то, что в случае чего можно пропустить (не хватает времени, клиенты не воспринимают информацию);
  • продумайте вспомогательные средства привлечения внимания (разминки и паузы, визуальные эффекты);
  • несколько раз прорепетируйте выступление перед зеркалом.
Читайте также:
Лайф коучинг обучение как способ заработка

4. Озвучивание цены

Итак, вы заинтересовали и замотивировали клиента. Он спрашивает цену. Вы ее называете, а в ответ слышите: «Дорого». Что делать? Объяснить клиенту, за что именно он платит: эмоции, опыт, отдых и т.д. Помните, что вы продаете не товар, а выгоды для покупателя.

5. Сделка

Если клиент уже согласился на покупку, то вы все равно не должны расслабляться. Не переставайте быть вежливым и учтивым. Дайте понять, что и потом вы готовы проконсультировать, дать ответ на все вопросы. Вы же друг и эксперт, помните, да?

Важно сохранить доверительные отношения, ведь тогда этот человек может порекомендовать вас своим друзьям. Помните о том, что важно сохранять лицо и самообладание, доброжелательность даже в том случае, если клиент отказался от сделки.

Техники прямых продаж

Предлагаю вам познакомиться с пятью популярными техниками прямых продаж.

Название техники прямых продаж

FAB (features – advantages – benefits)

Эти продажи проходят по такому скрипту: описание свойств продукта, описание главных преимуществ товара, описание выгод для клиента. Этот алгоритм помогает убедить покупателя в ценности предложения и проработать возможные возражения.

SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities)

Главное в этой технике – психологическая гибкость продавца и способность встать на место клиента. Важно разговаривать на «языке» покупателя, быть другом и экспертом, не давить и не манипулировать. Все должно быть основано на доверии.

От малого к большему или «нога в двери» (foot-in-the-door)

Эту технику часто сочетают с таким приемом как апселл. Суть в том, что продавец постепенно повышает лояльность клиента. Сначала человеку дают возможность купить или попробовать недорогой продукт, а потом предлагают его более дорогие аналоги.

Скрипт для общения по этой технике: продавец просит клиента рассказать о сложившейся ситуации, продавец подводит к обозначению проблемы, продавец задает дополнительные вопросы, чтобы клиент еще глубже прочувствовал проблему и сам пришел к ее решению – покупке предлагаемого товара.

Техника завоевания расположения

Продавец привлекает клиента пробниками, скидками, акциями или другими бонусами. Удовлетворение от такого контакта с компанией и ее продукцией мотивирует покупателя совершить другую, более дорогую сделку.

Отдельно стоит рассмотреть технику продаж в банке. Она включает в себя следующие шаги:

  1. Установление контакта. Нужно расположить клиента к себе. В этом поможет вежливое обращение по имени, приятная улыбка, внимательное слушание.
  2. Выявление потребностей. Нужно как можно точнее определить, что для клиента актуально и важно сейчас, будет важно в ближайшее время. Это поможет подобрать наилучшее предложение, самый выгодный и полезный банковский продукт.
  3. Презентация продукта. Как можно подробнее рассказать об этом продукте, выгодах для клиента. Цель – заинтересовать в покупке.
  4. Работа с возражениями. Нужно отдельно разобрать каждое возражение, развеять все сомнения клиента, дать больше уточняющей информации. Вам помогут такие вопросы: «Вас только это смущает или что-то еще?», «Если мы с вами решим эту проблему, то вы готовы совершать сделку?». И предлагаете решение.
  5. Завершение сделки. Поблагодарить клиента, вежливо попрощаться, пригласить обратиться снова.

Важный нюанс: нельзя переходить к следующему этапу, если вы не уверены, что предыдущий пункт успешно завершен.

Советы для эффективных продаж

Четыре приема, которые помогут продать любой товар и продукт:

  • Давите на боль клиента. Делайте это с ноткой сожаления, желания помочь. Убедите клиента в том, что нет смысла откладывать на потом: лучше, проще, легче не будет. Помогите клиенту пофантазировать о разрешении его проблемы, а потом скажите, что ключ к этому будущему сейчас находится в ваших руках, и вы с удовольствием вручите его покупателю.
  • Заранее проработайте популярные возражения и краткие ответы на них. Пример возражений: «Нет денег», «Мне это не интересно», «Слишком сложно настроить/подключить/установить», «Меня предыдущая версия вполне устраивает», «Я подумаю», «Это не мое», «В магазине N есть предложение выгоднее».
  • Напомните о недолговечности предложения: ограниченное время акции, скидка за оформление заказа в течение 20 минут и т.п.
  • Приправьте уникальность товара идей о высоком спросе. Расскажите, какие известные личности пользуются этим и как много людей хотят это купить, но не все успеют это сделать.

Успех прямых продаж зависит от следующих факторов:

  1. Личностные качества продавца. В продажах помогает честность, доброжелательность, коммуникабельность, вежливость, приятная внешность, сдержанность, высокий уровень самоконтроля и развитые коммуникативные навыки.
  2. Экспертность продавца. Нужно не только знать о товаре все, но и уметь рассказать это доступно, на «языке» того, с кем вы общаетесь.
  3. Отношение продавца к его работе и продукту. Вы должны верить в то, что продаете, вам самим должно это нравиться. По возможности вы должны попробовать все, что предлагает, чтобы знать не только в теории, но и на практике. Вы должны верить в пользу своего продукта.

Кроме этого, успех продаж зависит от уверенности продавца и его любви к людям. Важно оптимистично мыслить и доброжелательно относиться ко всем клиентам, отказаться от стереотипного мышления, не судить о покупателях по внешности. И главный совет – постоянно обучайтесь и оттачивайте технику прямых продаж на практике.

Плюсы и минусы прямых продаж

Преимущества прямых продаж для покупателя:

  • можно попробовать продукт до покупки;
  • можно разговаривать с консультантом как с приятелем, общение проходит в непринужденной обстановке;
  • можно получить товар с доставкой на дом (саму консультацию тоже можно получить, не выходя из дома);
  • можно задать все интересующие вопросы, узнать о товаре максимум;
  • можно отказаться от сделки (консультация и проба продукта ни к чему не обязывает).

Минус для покупателей только один – навязчивость и недобросовестность некоторых продавцов. Не все менеджеры ориентированы на клиента и сохранение репутации, некоторые просто хотят впарить как можно больше всего и подороже. Если вы будете заниматься прямыми продажами, то не допускайте этой ошибки.

Преимущества прямых продаж для продавца:

  • вербальное и невербальное общение (видно все реакции собеседника, можно предугадать его ответы, можно воздействовать на него всеми методами коммуникации);
  • процесс описания товара и заключения сделки проходит быстрее;
  • больше возможностей для демонстрации предложения;
  • максимальные возможности для обратной связи;
  • можно договориться о продолжительном сотрудничестве.

Кажется, что эта техника не имеет недостатков, подходит для любого бизнеса, региона и продукта. Однако два существенных недостатка есть:

  1. Презентации проводятся или в малых группах или наедине с одним потенциальным покупателем (чаще второе). Это означает, что придется потратить много сил и времени, чтобы пройтись по всей клиентской базе. Однако этот недостаток успешно решается при помощи сайтов, групп в социальных сетях, товарных карточек. С помощью сети можно немного оптимизировать и упростить технику прямых продаж.
  2. У компании уходит много времени, а иногда и денег на обучение новых продавцов. Тот, кто устраивает презентации, должен отлично разбираться в том, о чем он говорит. Он действительно должен быть экспертом и должен быть способен ответить на любые вопросы клиентов. С другой стороны, техника прямых продаж допускает отсутствие аренды помещения, а это значит, что не нужно тратиться на приобретение и обеспечение площади для торговли.
Читайте также:
Разведение волнистых попугаев в домашних условиях как бизнес

Важно помнить, что успешные продажи сполна перекрывают все недостатки этого метода. Так что не забывайте о правилах прямых продаж и о рекомендациях для повышения эффективности торговли. В таком случае вы останетесь в победителях.

Заключение

Теперь вы знаете все о прямых продажах: что это в торговле, банковском деле, сетевом маркетинге и как правильно использовать технику прямых продаж. Не забывайте, что этот принцип уместен даже в той сфере, где нет очевидного продукта.

Например, выпускник вуза при трудоустройстве может продавать себя на собеседовании по той же схеме. Или фрилансер, рассылающий свое резюме и предложения об услугах, тоже может воспользоваться техникой прямых продаж.

То есть с помощью этой техники все люди могут продавать себя (свои навыки, знания, умения, опыт). Это особенно важно для тех, кто думает, как заработать в интернете.

Прямые продажи

Прямые продажи — это общение продавца и потребителя, в ходе которого и предпринимаются попытки что-то продать. Если человек заинтересован в каком-то товаре, он сам делает выбор — происходят пассивные продажи.

Иногда продавать пассивными методами (например, рекламой) нельзя. Тогда и нужны прямые продажи. Сделать это нелегко. Люди не желают покупать у того, кто ни с того, ни с сего начинает продавать что-то, о чем 10 минут назад они еще не знали. Даже больше — они выдают негативные реакции и относятся к компании, использующей метод, с недоверием. Чтобы все прошло успешно, нужно знать разные техники и нюансы.

Что такое прямые продажи и где их применяют

Все хотя бы однажды были либо по ту, либо по эту сторону прямых продаж. Например, когда при визите в банк для выпуска карты оператор предлагает кучу всяких дополнительных услуг — это прямая продажа. Когда мобильный оператор предлагает перейти на новый тариф — это прямая продажа. Суть, кажется, понятна. Теперь к определению.

Прямая продажа — это продажа без посредников в ходе личной беседы продавца и покупателя. Это универсальный метод продаж для бизнеса. Однако чаще всего его используют в сфере услуг.

Прямые и непрямые продажи: отличия

Разница между прямыми и косвенными продажами — в общении продавца и представителя ЦА. В прямых продажах товар предлагается в личном разговоре по телефону или с глазу на глаз. Главный инструмент — диалог, в ходе которого и заключаются сделки.

Косвенные (непрямые) продажи применяются крупными компаниями, которые могут предлагать товар через посредников, например, дилеров.

Виды прямых продаж

Представитель таких продаж — сетевой маркетинг. Кто-то пробует продукт первым и предлагает другим, те — своим знакомым и так по цепочке дальше. Эдакая пирамида. За каждую продажу тот, кто порекомендовал, получает свой процент. Каждый остается при своей выгоде.

Есть и другие виды прямых продаж:

  • Уличные. Все видели стенды и столы с продукцией, расположенные на улице или в крупных магазинах. Продавцы привлекают внимание проходящих мимо людей, рассказывая о предложении и подкрепляя повествование практикой. Покупка может быть совершена прямо на месте.
  • Офисные. Коммивояжеры существуют давно. Принцип их работы мало изменился. Менеджеры все так же ходят по домам и рассказывают о товаре. Сейчас это не самый популярный метод — доверие людей к таким продавцам практически равно нулю. Главная причина — частые случаи мошенничества, когда вымогают деньги под благовидными предлогами. Люди не только не идут на контакт, но и просто не открывают двери или не останавливаются, когда менеджер к ним приближается.
  • Интернет-продажи или телефонные. Сюда же относятся рассылки, обозрения товаров, общение в чатах, таргет и т.д.
  • Личная беседа. Проходит с глазу на глаз в непринужденной обстановке. Менеджер может встретиться с человеком в парке или ресторане — там, где ему будет удобно. Здесь все сконцентрировано на желаниях клиента — все делается так, чтобы ему было удобно.

Преимущества и недостатки продаж

Они существуют как для покупателя, так и для продавца.

Выгоды для покупателей:

  • тест продукта до покупки;
  • беседа в непринужденной обстановке;
  • консультация и доставка товара бесплатно и туда, куда будет удобно;
  • можно узнать много подробностей о предложении;
  • в любой момент можно отказаться от покупки — консультация к этому не обязывает.

Недостаток один — можно нарваться на мошенников или просто недобросовестных менеджеров, которые хотят повысить продажи, не считаясь с мнением клиента. Если вы намерены делать продажи прямым способом — постарайтесь избежать такой ошибки.

Преимущества для продавца:

  • в ходе общения проще считать эмоции собеседника и понять, каким способом можно повлиять на его решения;
  • сделка проходит быстрее — нет сложных этапов, которые до этого нужно пройти;
  • много возможностей для демонстрации продукта;
  • возможность быстрой обратной связи о продукте или работе;
  • сотрудничество с теплыми клиентами порой длится годами — довольный человек будет обращаться прямо к удовлетворяющему его потребности менеджеру.

Казалось бы: ну, какие тут недостатки? Однако же они существуют:

  • презентации проходят либо тет-а-тет, либо сильно ограниченному количеству лиц, а потому, чтобы обработать базу, нужно потратить много сил и времени;
  • сделать из рядового менеджера хорошего продажника — сложно, ведь он не только должен разбираться в продукте, но и уметь правильно выстраивать диалог с клиентом, применяя техники убеждения.

Однако эти недостатки восполняются, если за дело берется знающий продажник, который умеет реализовывать товар и знает, как подступиться к самому несговорчивому клиенту.

Техника прямых продаж

  1. FAB: features – advantages – benefits или описание свойств, описание сильных сторон, описание выгод. Действенный метод убеждения и отработки возможных возражений.
  2. SNAP — построено на психологии сильнее, чем другие техники. Продавец должен уметь считывать настроения, использовать язык покупателя и быть другом, а не тем, кто хочет что-то навязать. В основе всего — доверие, которым проникается потребитель в конце беседы, и безбоязненно покупает то, что предложено.
  3. «Нога в двери» — работает на повышение доверия и, что логично, уровня продаж. Сперва предлагается что-то дешевое, а потом — аналоги более дорогого сегмента.
  4. СПИН-продажи — сперва клиент рассказывает о проблеме, а потом в ходе беседы его заставляют почувствовать ее еще острее и предлагают решение в виде продукта.
  5. Завоевание доверия — клиенту предлагают различные бонусы, в результате чего он проникается доверием к компании и продавцу в целом и желает заключить более серьезную сделку.
Читайте также:
Как открыть ветеринарную клинику с нуля

Советы для эффективных продаж

Спорим, вы думаете, что вам ничего нельзя продать? Но вы ошибаетесь. Нет той крепости, которая бы не пала при виде гениального продажника. Хороший специалист способен сбыть даже плохой продукт и при этом вызвать у клиента чувство благодарности за подаренную возможность. Конечно, мы не сможем обучить ваших менеджеров с помощью этой статьи, однако несколько работающих советов дадим.

  1. Делайте клиенту больно. Не в физическом плане — просто напоминайте ему о том, что его беспокоит. Конечно, не прямо и саркастично, а будто бы сожалея и искренне желая помочь. Убедите его в том, что все решаемо и решение это — ваш продукт. Помощь может последовать сразу после заключения сделки. В красках распишите, как именно это работает и какие бонусы он сможет получить по итогу.
  2. Подумайте над возможными возражениями и вариантами их отработки. Обычно клиенты ссылаются на недостаток денег, сложность использования и неподходящее предложение. Проработайте возможные ответы на эти возражения и постарайтесь убедить клиента в том, что его мнение ошибочно.
  3. Поторопите клиента в принятии решения. Ссылайтесь на акции и бонусы, которые он получит, если заключит сделку прямо сейчас. Скажите, что предложение действует всего несколько часов и дальше товар будет дороже.
  4. Уникальность + высокий спрос. Придумайте красивую статистику (если нет реальной) и расскажите, как много людей желают купить товар. Пусть он думает, что является редким счастливчиком, который сможет обладать столь желанным для многих предметом или воспользоваться уникальной услугой.

Заключение

Надеемся, нам удалось доказать целесообразность использования прямых продаж. Тем более что это действенный и универсальный вариант, пригодный в онлайн и офлайн бизнесе. Он подойдет даже в тех сферах, где нет четко обозначенного продукта — так, многие сейчас продают свою экспертность.

Таким образом, техника подходит не только для физических, осязаемых продуктов, но и для предложения своих услуг и навыков.

Успех зависит от ряда факторов:

  • Продавца. Человек должен уметь нравиться людям. Для этого в перечне характеристик должны преобладать коммуникабельность, вежливость и честность. Идеально, если он умеет владеть собой и обладает стрессоустойчивостью. Внешность тоже важна — к опрятному менеджеру тянутся гораздо больше, чем к неряшливому, хоть и профессиональному.
  • Экспертность. Мало знать о товаре много, нужно уметь правильно о нем рассказать. Менеджер должен говорить на языке покупателя, не использовать сложных терминов и откровенно заученных фраз. Это должна быть дружеская беседа, когда в голове у потребителя все становится на места и рождается желание стать обладателем предлагаемого продукта.
  • Отношение к работе. Сложно стать продажником, если не нравится процесс работы. Человек должен любить дело и восхищаться предложением — только тогда он сможет им заинтересовать.

Ну, и конечно, большое значение имеют уверенность в себе и любовь к общению с людьми. Работа не должна быть стрессом и каторгой. Неискренность видно издалека. Только оптимистичный и доброжелательный менеджер сможет добиться успеха в прямых продажах.

Какие виды продаж существуют

Больше материалов по теме «Ведение бизнеса» вы можете получить в системе КонсультантПлюс .

  1. Продажа, торговля, сбыт
  2. Продажа с разных точек зрения
  3. Виды продажи с точки зрения технологий
  4. Типы товаров и услуг

Продажа составляет основу любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа» и «бизнес» используются как синонимы.

Если рассматривать продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для предпринимательской деятельности.

Продажа, торговля, сбыт

Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.

ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.

Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.). Словом «торговля» можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.

Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.

Продажа с разных точек зрения

Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:

  • маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
  • «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
  • руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
  • технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.

Виды продажи с точки зрения технологий

Каждый вид продажи характеризуется определенной технологией совершения. В зависимости от того, каким образом производится продажа, можно выделить ее полярные типы:

  1. По инициатору взаимодействия:
    • активная – менеджер по продажам инициирует контакт;
    • пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.

ВНИМАНИЕ! Технология повышения эффективности у активных и пассивных продаж резко отличается, так как зависит от совершенно разных факторов.

  • По особенностям контактов:
    • личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;
    • неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)
  • По направленности товара:
    • прямые – ориентированные на конечного потребителя;
    • непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.
  • По характеристике процесса сделки:
    • простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;
    • сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;
    • каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).
  • По типу действующих сторон:
    • «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;
    • «В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.
  • По специфике предмета продажи:
    • продажа товаров – то есть овеществленных предметов;
    • выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;
    • сочетание продажи товаров и услуг;
    • предоставление франшизы – реализация определенного права.
  • По объему торговли:
    • оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);
    • розничные.
  • По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:
    • «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;
    • «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);
    • экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.);
    • личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.);
    • «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).
  • Читайте также:
    Сдача авто в аренду в такси как бизнес

    Типы товаров и услуг

    Основными объектами продажи являются товары и услуги (см. п. 6 классификации продаж).

    Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.

    К СВЕДЕНИЮ! В данном определении использовано узкое значение термина «товар». В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи: не только вещи, но и работы, услуги, идеи, впечатления, информация, места, организации и др.

    Классификация товаров

    Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или нескольким классам. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых:

    • продукты питания;
    • изделия и материалы;
    • товары для дома;
    • текстиль и одежда;
    • металлы и сплавы;
    • приборы и инструменты и др.

    Товары можно делить на типы и по другим основаниям:

    1. По назначению:
      • потребительские;
      • промышленные.
    2. По сроку использования:
      • одноразовые;
      • быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
      • длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
    3. По частоте потребности в товаре:
      • повседневного спроса (например, хлеб);
      • периодического спроса («модные», дефицитные товары);
      • предварительного спроса (бытовая техника);
      • ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
      • сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
    4. По взаимозаменяемости:
      • заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
      • комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
      • не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.

    Особенности продажи услуг

    1. Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
    2. В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
    3. Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
    4. Приобретение услуги не дает права собственности.
    5. Услуга не может быть выражена в вещественной форме.

    Виды услуг

    Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или группе, обществу (коллективная).

    ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не требуется – порядок оказания определяется разными формами общественных договоров.

    По характерным особенностям можно выделить такие услуги:

    • производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
    • потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
    • информационные;
    • социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
    • деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).

    Что такое прямые продажи: правила, техники и примеры

    Вы наверняка сталкивались с людьми на улице, которые подходят и рекомендуют ознакомиться с каталогом товаров какой-либо компании. Консультанты рассказывают о преимуществах продукции, предлагают тестовые образцы и советуют что-то купить. Это один из вариантов прямых продаж. Кому подходят такие продажи и в чем их преимущества — рассказываем в статье.

    Что такое прямые продажи

    Метод прямых продаж — это непосредственное общение продавца и покупателя без посредников. Для таких продаж не обязательна личная встреча, метод подходит и для онлайн-магазина, когда потребитель напрямую задает вопросы и узнает особенности товара.

    Популярные представители прямых продаж:

    Avon — компания по продаже уходовой и декоративной косметики;

    Amway — международный производитель товаров для дома, бытовой химии и средств личной гигиены;

    Herbalife Nutrition — крупный бренд продуктов для контроля веса, спортивного питания и БАДов;

    Tupperware — производитель качественной посуды.

    Отличие от непрямых продаж

    Основное отличие — это количество участников в процессе продажи. В прямых продажах участвуют:

    дистрибьютор — распространитель продукции;

    В непрямых продажах задействовано больше участников:

    оптовый дилер — закупщик товара у компании;

    посредник — покупатель продукции у дилера;

    магазины — распространение товаров по торговым точкам;

    Виды прямых продаж

    На улице. Потенциальный покупатель находится в непринужденной обстановке. У него есть свобода выбора: остановиться и послушать информацию или отказаться и пойти дальше. Продукцию можно разместить на небольших столиках в местах повышенного спроса на товар, например, на выставках или ярмарках рынках, возле торговых центров.

    В офисе. Продавец ищет возможных клиентов и приходит к ним на работу. Проводит презентацию товара, указывает его преимущества и характеристики. Желающие покупают. Сейчас такой метод практически не используют из-за мошенничества и недоверия.

    В Интернете. Это самый популярный и эффективный вариант. Клиент может самостоятельно ознакомиться с продукцией на сайте или в соцсетях, посмотреть фото и видео, а для оформления заказа не нужно выходить из дома. Общение ведут в мессенджерах и чатах.

    Читайте также:
    Как открыть косметологический кабинет с нуля

    Прямая встреча. Это встреча продавца и покупателя в оговоренное время. Дистрибьютор может приехать на дом к покупателю или на работу, в кафе или парк. Главное условие — выбрать комфортное место для покупателя.

    Преимущества и недостатки прямых продаж

    Благодаря методу прямых продаж можно:

    отслеживать поведение покупателя, корректировать тактику продаж под каждого клиента;

    установить доверительные отношения, привлечь больше покупателей через личные контакты;

    работать с гибким графиком;

    экономить затраты на аренду помещения, оплату персонала;

    сэкономить время покупателей;

    мгновенно получить обратную связь после сорвавшейся сделки.

    К минусам можно отнести:

    скептическое отношение людей к такой форме продаж;

    продавец может переборщить с общением и стать навязчивым;

    много случаев мошенничества в прямых продажах;

    необходимость вложения в рекламу, чтобы расширить клиентскую базу;

    сомнение покупателей в качестве продукта, если компания еще не зарекомендовала себя.

    Методы прямых продаж

    FAB или ХПВ (характеристика — преимущество — выгода). Продавец постепенно презентует товар. Сначала рассказывает об особенностях, потом о его плюсах и пользе продукта. Задача — показать ценность товара для конкретного потребителя. Эту технику можно применять, когда вы определили потребность покупателя.

    SNAP-продажи строятся на личных качествах продавца, умении представить себя, договориться с клиентом. Они расшифровываются так:

    будьте проще: ваше решение для клиента должно быть простым и ясным;

    будьте ценным: предложение должно быть уникальным;

    всегда соответствуйте: придерживайтесь потребностей клиента;

    повышайте приоритеты: ваш продукт должен отличаться от конкурентов.

    С помощью этого метода вы сможете выстроить неформальное общение и расположить человека к себе.

    Foot-in-the-door («нога в двери»). Суть метода заключается в предложении покупателю недорогих товаров, постепенно переходя к более дорогостоящим. Если сразу предложить клиенту крупную покупку, он, скорее всего, откажется. К этому же методу относится скидка на первую покупку: она сподвигнет покупателя что-то купить в вашей компании, и возможно, он вернется к вам снова.

    SPIN-продажи основаны на диалоге с клиентом при помощи наводящих вопросов:

    ситуационные: помогают наладить контакт с покупателем;

    проблемные: формируют потребность в сознании человека;

    извлекающие: показывают, что будет, если проблему не решить;

    направляющие: завершают сделку.

    Задача продавца — ненавязчиво узнать потребности покупателя и предложить решение с помощью конкретного товара.

    Кроме этих методов, есть еще множество техник прямых продаж. Можно смешивать несколько способов. Миссия продавца — найти индивидуальный подход к каждому покупателю.

    С помощью Виртуальной АТС MANGO OFFICE вы сможете продавать больше. Система самостоятельно обрабатывает все звонки и распределяет вызовы по менеджерам. Ваши клиенты больше не будут ждать освободившегося оператора. ВАТС можно интегрировать с CRM-системой и наглядно анализировать продажи.

    Этапы прямых продаж

    Регламент прямых продаж предусматривает, с одной стороны, вольный формат общения. Дистрибьютор ориентируется на месте: изучает покупателя, выбирает стратегию действия. Но есть определенные этапы и правила прямых продаж, которые помогут добиться успеха:

    Приветствие. Первое впечатление должно быть приятным. Задача продавца познакомиться с аудиторией, представить себя. И здесь важно проявить свое ораторское искусство, манеры, вежливость.

    Демонстрация экспертности. Расскажите о своем опыте, квалификации, достижениях, чтобы у покупателей появилось доверие к вам.

    Презентация товара. Опишите товар и его пользу на конкретных примерах, приведите факты, жизненные истории. Можно пригласить реальных людей, кто уже пробовал продукцию и хотел бы порекомендовать.

    Вилка цен. Говорить о цене лучше ближе к концу общения, чтобы не отвлечь покупателя от товара, пока он будет оценивать свою платежеспособность. Если у клиента есть сомнения, предложите скидку, бонусы или рассрочку.

    Заключение сделки. Здесь важно соблюсти золотую середину: быть лояльным, но в то же время не идти на уступки. Нужно не просто продать, а сделать все возможное, чтобы клиент пришел к вам еще раз.

    Как стимулировать прямые продажи

    Из-за отсутствия бонусов клиент может уйти к конкурентам. Программу стимулирования разрабатывают в зависимости от потребностей целевой аудитории.

    предлагайте покупателям товарные образцы для тестирования продукции;

    проводите акции и розыгрыши среди постоянных клиентов, мотивируя к новым покупкам;

    презентуйте продукцию на массовых мероприятиях, чтобы расширить свою клиентскую базу.

    Особенности прямых продаж

    В сетевом маркетинге. Продавец получает доход не только с продаж, но и с количества людей, которое он привлек в бизнес. Выстраивается иерархическая структура. Дистрибьютор компании лично представляет продукцию клиентам.

    По телефону. Формат теряет свою актуальность. Люди скептически относятся к покупке товара по телефону. Процент успеха маленький. Человеку легче повесить трубку, чем тратить время на разговор.

    В B2B. Особенность В2В в том, что товар предлагают не конечному потребителю или розничному покупателю. Продукт предлагают компаниям, которым он может быть интересен. Или они готовы покупать продукцию для дальнейшей перепродажи. Так, метод прямых продаж подходит для оптовых закупок за счет индивидуального общения продавца с покупателем и низкой цены от производителя.

    Рынок прямых продаж в России

    По данным АПП (Ассоциации прямых продаж) за 2020 год прямые продажи в России реализовали продукции на 126,7 млрд рублей. Этот показатель больше итога 2019 года на 7,5%.

    Потребности покупателей сместились в сторону товаров для здорового образа жизни, товаров для дома. В категории средств для ухода за собой фокус с декоративной косметики сменился на ухаживающую за кожей. На такой выбор повлияла эпидемия коронавируса: люди стали больше проводить времени дома, следить за своим здоровьем. Ситуация сказалась в обратном направлении в категории одежды и обуви. Ее продажи сократились на 20,5%.

    Ошибки в прямых продажах

    Нет контакта с клиентом. На установление взаимодействия с покупателем влияет все: внешность, воспитание человека, личностные качества, манера общения. Перед продажей товара вы должны правильно представить себя. Иначе клиент не будет вам доверять и покупать продукцию.

    Споры с покупателем. Если человек не хочет соглашаться на ваше предложение, ни в коем случае не начинайте спор. Скажите, что понимаете позицию покупателя, успокойте его и приведите свои контраргументы на его сомнения в покупке.

    Неправильная демонстрация товара. Расскажите о товаре с точки зрения пользы для клиента. Но не добавляйте к продукту несуществующие характеристики. Ведь покупатель не удовлетворит свои потребности при покупке и больше не будет обращаться к этому дистрибьютору.

    Отсутствие цели и анализа. Изучайте конкурентов, регулярно исследуйте рынок, добавляйте в ассортимент новые товары или улучшайте свои. Только так продукция будет актуальной для клиентов.

    Читайте также:
    Выращивание бройлеров в домашних условиях как бизнес

    Постоянные уступки. Если вы в каждой сделке будете соглашаться с невыгодными условиями клиента, делать постоянные скидки, это не только скажется на вашей прибыли, но и оттолкнет человека. Покупатель перестанет видеть в вас эксперта и начнет сомневаться в качестве товара из-за неоправданно низких цен.

    Что важно запомнить

    Техники прямых продаж сокращают путь реализации товара. Они предполагают личное общение с клиентом или по телефону, продажи через Интернет.

    В России растет популярность прямых продаж с начала эпидемии коронавируса. Люди стали меньше ходить по магазинам. Гораздо комфортнее обратиться к конкретному продавцу, назначить встречу на нейтральной территории или пригласить к себе.

    Чтобы построить свой бизнес по методу прямых продаж, изучите целевую аудиторию, исследуйте тенденции и рынок конкурентов. Вы должны стать экспертом, чтобы вам начали доверять.

    Что такое прямые продажи

    Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов. Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, что чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать. Прямые продажи – один из хороших способов увеличить прибыль.

    Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи. Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента. Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

    Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

    • Avon
    • MaryKay
    • Amway
    • Herbalife
    • NL

    Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

    Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

    Прямые и непрямые продажи: главные отличия

    Мы разобрались с понятием “прямые продажи” – это продажи, при которых общение между продавцом и покупателем происходит лично (face-to-face). Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д. По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.

    Применение в сетевом маркетинге

    Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

    При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

    В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д. Регулярный доход продавец получает, если ему удалось сделать своего клиента постоянным. Основная особенность сетевого в том, что продавец получает доход не только от продаж клиенту и бонусы за привлеченных продавцов, а и % от продаж, которые осуществят привлеченные им продавцы. Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

    Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

    Виды прямых продаж

    Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

    Прямые продажи по квартирам

    Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

    Прямые продажи на улице

    Продажи, происходящие в общем пространстве, т.е на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

    Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей.

    B2B и B2С продажи

    В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

    Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

    Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

    Преимущества и недостатки

    Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации:

    • сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
    • При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
    • Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.
    Читайте также:
    Выращивание бройлеров в домашних условиях как бизнес

    Почему прямые продажи лучше? Причина в том, что здесь главную роль играет человеческий фактор. Очень многое зависит от продавца: его подход, достойное представление товара и рекомендации по использованию. Не последнюю роль играет и харизма. Важно заинтересовать человека, показать ему, чем ваш товар будет полезен и как сможет решить его проблему. Кроме того, необходимо хорошо знать особенности своего продукта, чтобы ответить на все возможные вопросы покупателя. Продавец, который не знает, что он продает, может вызвать подозрения. О какой покупке в таком случае может идти речь?

    Рассмотрим в таблице плюсы и минусы прямых продаж для продавцов:

    Преимущества для продавца Недостатки для продавца
    Непосредственный контакт (в том числе и по телефону). Продавец видит реакцию покупателя и может скорректировать общение в нужное русло Высокая стоимость контакта. Это значит, что визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим
    Индивидуальный подход к каждому покупателю Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. В связи с этим трудно охватить большое число потенциальных покупателей
    Личная презентация товара, описание его лучших качеств и необходимость покупки для каждого отдельного потребителя Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию, которую нужно донести покупателю. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
    Ориентация на определенный рынок и потребителя
    Эффективный элемент маркетинговых коммуникаций
    Возможность получить более высокую прибыль

    В качестве плюсов для компаний можно выделить более дешевый персонал, который можно обучить специфике продаж и отсутствие необходимости в содержании дорогостоящей оффлайн-точки.

    Плюсы и минусы для клиента

    Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:

    Преимущества для клиента Недостатки для клиента
    Удобство. Продавец сам придет к вам и продемонстрирует товар в удобное для вас время Навязчивость продавцов
    Есть возможность получить максимально исчерпывающую информацию от представителя компании Сомнения в качестве продукта
    Цена может быть ниже, благодаря отсутствию посредника в цепочке продаж
    При прямых продажах часто можно протестировать продукт бесплатно
    Регулирование – законодательство защищает покупателя и также распространяется на прямые продажи

    Исследования показали, насколько эффективны различные каналы продаж:

    • рекламные публикации — 5—7% клиентов;
    • почтовая рассылка — 10—25% клиентов;
    • прямые продажи — до 70% клиентов.

    Это исследование наглядно показывает, почему прямые продажи работают лучше, чем реклама.

    Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

    При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно обозначить целевую аудиторию и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

    Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

    Кому может пригодиться такая ваза?

    -Ресторану или кафе для оформления зала;

    -Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы);

    -Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях);

    -Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.

    Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.

    Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:

    • Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
    • Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
    • Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
    • Мягкое подведение к цене.
    • Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.

    Правила продаж. Полезные советы

    В самом конце хотим добавить несколько “неписанных правил” хорошего продавца:

    1. Клиент – это живой человек.
    2. Сначала продайте себя, а потом уже продукт.
    3. Клиент говорит больше. Дайте ему право высказаться, так вы лучше поймете его мотивацию.
    4. Все характеристики товара подкрепляйте указанием выгоды от них для конкретного клиента.
    5. Для хорошего продавца нет ничего невозможного – для удовлетворения некоторых капризов клиента можно предложить ему доплатить, вместо того, чтобы сразу отказывать и терять клиента.
    6. Ярко описывайте продукт, проиллюстрируйте выгоды, которые получит клиент, если купит товар, или наоборот, как разочаруется, если не купит.
    7. Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, отличное от вашего, не стоит его переубеждать и спорить. Ваша главная цель – продать клиенту решение его проблемы.
    8. Говорите непосредственно с человеком, который будет принимать решение о покупке (для B2B). Иначе вы просто рискуете потратить время впустую.
    9. Если вы видите интерес со стороны клиента, нужно плавно переходить к цене. Лучшее решение – назвать диапазон цен, либо предупредить, что цена будет известна после индивидуального просчета.
    10. При каждой встрече с клиентом договаривайтесь о вашем следующем шаге и дальнейших действиях, чтобы ваша сделка не “зависла” в воздухе.

    Прямые продажи – прекрасный инструмент для увеличения прибыли. Но следует помнить, что прямых продаж самих по себе недостаточно, необходимо заниматься возвратом и удержанием клиентов, в этом помогут такие такие современные и относительно недорогие инструменты, как push-уведомления и смс-рассылки.

    Рейтинг
    ( Пока оценок нет )
    Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
    Добавить комментарий

    ;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: